烟草在线据《海峡烟草》报道　　

　　在福州仓山区义序机场的空军大院旁，有一家名为“94647部队经营服务社”的食杂店。店主徐颖是安徽人，大约十年前，她跟随从军的丈夫来到榕城并留在这里。后来为了能有自己的事业又能时常和丈夫见上面，她选择在部队附近开店。

    因为有部队官兵作为稳定的客源，可以说徐颖的店占了些地理优势。但作为一名新手，徐颖一开始还没有摸到卷烟经营的门路。后来在客户经理小石的指导和帮助下，她一边经营一边补起“卷烟营销课”，慢慢的，店里的生意越做越有了势头。

第一堂课：卷烟是要摆出来卖的

    “刚开始经营卷烟时，我对柜台的陈列没有任何概念，也不觉的有什么重要，我想顾客上门买什么烟直接拿给他不就行了？”可后来她才知道，那时候许多路过的人甚至不知道她店里有卖卷烟。

    就在这时，烟草客户经理小石走进了徐颖的店，对她进行了一番细致的分析指导。“这是我卷烟销售生涯的第一课。”徐颖说，“他告诉我快速消费品要想决胜终端，最重要是吸引眼球。”小石向公司申请了专业卷烟柜台，广告灯箱、展架、站牌、招贴画等，让徐颖的店面彻底改头换面了；接着又手把手地教她如何按价位、产地、规格进行卷烟分类陈列。这时候，徐颖才明白，卷烟是要摆出来卖的。也是从这时候起，路过徐颖的店并进来买烟的客人多了起来。几个熟悉的空军小战士还向徐颖开玩笑说：“大姐，你们店真是鸟枪换炮啊！”

    徐颖回忆说，当月店里的高端“七匹狼”系列卷烟就增长了180%，销售收入首次实现翻番。徐颖的军官老公听说后也为她的事业进展感到高兴，还时常鼓励她要多向客户经理学习卷烟销售经验。

深化训练：消费者是需要分类的

    虽然销售业绩有了大幅提升，可仍有一些问题在徐颖脑中挥之不去。比如，为什么有时候订的新品“七匹狼”会出现滞销、下柜难，而有时候却特别畅销呢？就在她百思不解的时候，小石经理一语道破：盲目推销不可取、要对消费者进行分类。“说心里话，刚开始我觉得这很繁琐，也没什么必要，但很快，我开始庆幸听了小石经理的话。”

    徐颖娓娓道出一件让她迅速改变看法的事情：“入夏以来，我发现店中的高端‘七匹狼’销售量有明显下滑，是不是炎炎夏日降低了人们吸烟的欲望？我随手翻开了放在桌面上的消费者档案，忽然发现一些老顾客购买量明显减少了，有些甚至一包都没买过。”说到这，徐颖脸上竟然又重现了几分着急的神色，“后来，我按照档案中的记录联系了几个老顾客了解原因：原来部队在夏季调整了作息时间，机关干部的早晨上班时间从8：30提前到了8：00。他们通常在上班时有购买卷烟的习惯，而这个时段按照惯例我还没有开门营业，所以这部分顾客就很自然流失了。于是我立刻将开店时间提前到早上7：30，很快，流失的这部分老顾客又回到了我的店中。”

    为了让卷烟经营越做越好，徐颖总能虚心采纳客户经理的建议。接下来，徐颖又在小石经理的指导下，对原先粗略的消费者档案进行了一次细分，对“意见领袖”如各科室科长、司务长等人的性格、消费层次、影响的人群等信息进行了逐一分析。仅仅一个多月，徐颖就新培养出十几个“纯香狼”的固定客户，零售店也由4星级上升到5星级。“有一天，客户经理小石告诉我：我店的‘纯香狼’销量是周边其它店铺的将近5倍。这个消息可真让我欢喜了好一阵！”军嫂徐颖开店闯事业的奋进精神让人印象深刻。