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卷烟经营中的舍与得

2012年11月01日 来源:烟草在线专稿 作者:冯炜
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  烟草在线专稿  前段时间,店里的紧俏烟短缺,客户经理向笔者推荐了几种同价位的低焦油新品卷烟。尽管笔者把它们摆在了比较显眼、顾客进门就能看得到的地方,但销量就是上不去。就在笔者一筹莫展的时候,偶尔在一本杂志上看到这样一则报道:美国人里力发明了口香糖,刚开始时买的人寥寥无几,后来,里力突发奇想,他按照电话簿上刊载的地址,给150万户每户家庭免费送上4块口香糖,孩子们吃完里力免费赠送的口香糖,都吵吵着还想吃,家长们当然只得再买,口香糖的销路由此打开了,不久便成了畅销世界的热门货。

  由此笔者明白了一个道理:人生在世,有舍才能有得。生活中如此,零售经营中也一样,眼前的损失是暂时的,个人的品牌和实在的长期回报才是真理。里力舍弃的是600万块口香糖,得到的却是遍及世界的消费者的认可、喜爱和信赖。

  对我们零售户来说,新品卷烟的推介也应如此。要想使顾客尽快接受新品卷烟,我们不仅要流利准确地向顾客介绍卷烟的产地、吸味、焦油量、主要工艺等几方面的知识,更重要的是不能小气,要舍得为顾客提供免费评吸新品卷烟,让顾客自己去品吸、感受。一支烟值不了几个钱,却能联络、增进和顾客的感情。只有顾客亲自感知了,他们才会真正了解新品卷烟的特性,才会接受新品牌,并向周围的亲戚朋友介绍新品卷烟,通过消费者的口口相传,新品卷烟很快就会推广开了。

  笔者还把销售区域内的“三种群体”确定为推介和培育低焦油新品卷烟的目标对象:一是对那些身体欠佳但烟龄较长的老年消费者;二是有戒烟意愿的消费者;三是吸食卷烟时间不久的消费者,一有机会,就向他们积极地推介宣传。经过笔者的努力,店里的低焦油卷烟销量上去了,每次订货,都会订上十几条。

  经营中,这些 “赔本儿”、“舍弃”、“不赚钱”的销售服务细节,貌似很傻很愚笨,却能换来顾客的尊重和信赖,赢得市场和顾客的高度忠诚。

  

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