烟草在线专稿　　无烟不成店，像笔者这种以烟酒饮料为主打产品的零售店，卷烟销售更是重中之重。百客百需，顾客对卷烟的吸食口味、品牌规格、价位有不同的选择，经营中做到品种齐全、高中低价位卷烟合理配备，以满足消费者的多样需求。顾客说，笔者家卷烟品种全；送货员说，笔者家每周订的烟多。品种齐全吸引来顾客，顾客盈门增加销量，笔者家烟证是连升三级后保持稳定。

　　1、积极了解卷烟知识、请顾客品吸推介新品。与有些卷烟零售户的想法不同，我们经常会为烟柜里增添新品种，来满足一些喜欢尝鲜的顾客。新品卷烟上柜后，及时查看产品的相关资料，了解它的产品包装特点、口味、品牌文化、焦油含量和一氧化碳含量，找出卖点，面对顾客时详细地介绍，促进新品卷烟的销售。年前，黄鹤楼雪茄系列——茂大·世家、茂大·盛世上柜，它们的包装淡雅独特，许多顾客都会多瞧上两眼，询问一番。从新商盟网了解到它的特点：木桶熏蒸、烟气清新、淡香舒喉，经过笔者的介绍，乐意尝鲜的顾客会带上一包。我们还把整盒雪茄烟拆开请顾客品吸同时单支销售，这对于一些没抽过雪茄又想尝试的顾客来说，有吸引力。直到现在，我们烟柜里的雪茄还经常有顾客单支购买，拆零法效果不错。

　　2、利用火机、烟嘴等小礼品促进销售。“黄鹤楼心兰”外观漂亮，焦油含量低，口味淡香，按烟草公司定价，利润率不错。上柜后我们把它醒目地摆在新品推荐区，并在旁边展示上黄鹤楼公司的烟嘴和火机，凡购新品卷烟一包送烟嘴一支或火机一个，心兰就这样被成功推介给消费者。赠送小礼品还能够培养顾客的忠诚度，促进不畅销品种的销售。经常盘查卷烟库存，对一个月内动销较慢的卷烟进行回收烟盒兑换小礼品活动，这样能够避免出现滞销烟。旁边有两个茶馆，客人经常来买烟，火机都是免费赠送给他们的，并且全部送红颜色火机，寓意送“火”。一个小小的火机赠品换来顾客的感谢和多次光临。

　　3、根据不同场合用烟，推介畅销卷烟。经常有顾客来买烟时直接说“给我拿包麻将烟”，麻将烟顾名思义是打麻将时抽的烟。为讨好彩头一般都会选择包装颜色喜庆、品名寓意吉祥的卷烟，像苏烟打牌绝对不要推荐。红双喜系列，黄鹤楼红带、雅香喜、红圆梦推介给打牌都比较适合。这些吉祥喜庆的卷烟对于办喜宴的顾客，也是受欢迎的。

　　4、因人而宜，合理建议。“今儿有我的口粮吗？”这是小店老顾客杨叔经常说的话。杨叔烟瘾大，认牌子，每天基本都要抽两包烟。他说的口粮是4块一盒的哈德门，焦油含量12mg。长期抽烟加之年龄增长，经常咳嗽，戒烟对他来说估计是不可能的事。哈德门这半年来供应不足，经常断货。前段时间他来了，进门还是那句话。见杨叔进店，笔者微笑着打招呼，“杨叔最近身体还好撒，看你经常咳嗽，还是选择焦油含量低些的卷烟，口感虽然稍淡，对嗓子刺激小，咳嗽会减轻些。”说着我拿出了8mg中南海。杨叔笑笑，“今儿肯定是没有哈德门了，看你说的这么实诚，就听你的拿两包中南海。”现在，他是哈德门有就买，没有就买中南海，多了个选择。对笔者来说，缓解了哈德门紧缺的压力，给中南海品牌又培育了一名顾客。

　　在卷烟经营中，主动学习各品牌卷烟的相关知识，找到它们各自的卖点，用心培育，定能为它们找到合适的消费群体，从而提高卷烟销量，赢利创收。