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卷烟推介之我见

2012年10月29日 来源:烟草在线专稿 作者:张克敏
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  烟草在线专稿  无烟不成店,像笔者这种以烟酒饮料为主打产品的零售店,卷烟销售更是重中之重。百客百需,顾客对卷烟的吸食口味、品牌规格、价位有不同的选择,经营中做到品种齐全、高中低价位卷烟合理配备,以满足消费者的多样需求。顾客说,笔者家卷烟品种全;送货员说,笔者家每周订的烟多。品种齐全吸引来顾客,顾客盈门增加销量,笔者家烟证是连升三级后保持稳定。

  1、积极了解卷烟知识、请顾客品吸推介新品。与有些卷烟零售户的想法不同,我们经常会为烟柜里增添新品种,来满足一些喜欢尝鲜的顾客。新品卷烟上柜后,及时查看产品的相关资料,了解它的产品包装特点、口味、品牌文化、焦油含量和一氧化碳含量,找出卖点,面对顾客时详细地介绍,促进新品卷烟的销售。年前,黄鹤楼雪茄系列——茂大·世家、茂大·盛世上柜,它们的包装淡雅独特,许多顾客都会多瞧上两眼,询问一番。从新商盟网了解到它的特点:木桶熏蒸、烟气清新、淡香舒喉,经过笔者的介绍,乐意尝鲜的顾客会带上一包。我们还把整盒雪茄烟拆开请顾客品吸同时单支销售,这对于一些没抽过雪茄又想尝试的顾客来说,有吸引力。直到现在,我们烟柜里的雪茄还经常有顾客单支购买,拆零法效果不错。

  2、利用火机、烟嘴等小礼品促进销售。“黄鹤楼心兰”外观漂亮,焦油含量低,口味淡香,按烟草公司定价,利润率不错。上柜后我们把它醒目地摆在新品推荐区,并在旁边展示上黄鹤楼公司的烟嘴和火机,凡购新品卷烟一包送烟嘴一支或火机一个,心兰就这样被成功推介给消费者。赠送小礼品还能够培养顾客的忠诚度,促进不畅销品种的销售。经常盘查卷烟库存,对一个月内动销较慢的卷烟进行回收烟盒兑换小礼品活动,这样能够避免出现滞销烟。旁边有两个茶馆,客人经常来买烟,火机都是免费赠送给他们的,并且全部送红颜色火机,寓意送“火”。一个小小的火机赠品换来顾客的感谢和多次光临。

  3、根据不同场合用烟,推介畅销卷烟。经常有顾客来买烟时直接说“给我拿包麻将烟”,麻将烟顾名思义是打麻将时抽的烟。为讨好彩头一般都会选择包装颜色喜庆、品名寓意吉祥的卷烟,像苏烟打牌绝对不要推荐。红双喜系列,黄鹤楼红带、雅香喜、红圆梦推介给打牌都比较适合。这些吉祥喜庆的卷烟对于办喜宴的顾客,也是受欢迎的。

  4、因人而宜,合理建议。“今儿有我的口粮吗?”这是小店老顾客杨叔经常说的话。杨叔烟瘾大,认牌子,每天基本都要抽两包烟。他说的口粮是4块一盒的哈德门,焦油含量12mg。长期抽烟加之年龄增长,经常咳嗽,戒烟对他来说估计是不可能的事。哈德门这半年来供应不足,经常断货。前段时间他来了,进门还是那句话。见杨叔进店,笔者微笑着打招呼,“杨叔最近身体还好撒,看你经常咳嗽,还是选择焦油含量低些的卷烟,口感虽然稍淡,对嗓子刺激小,咳嗽会减轻些。”说着我拿出了8mg中南海。杨叔笑笑,“今儿肯定是没有哈德门了,看你说的这么实诚,就听你的拿两包中南海。”现在,他是哈德门有就买,没有就买中南海,多了个选择。对笔者来说,缓解了哈德门紧缺的压力,给中南海品牌又培育了一名顾客。

  在卷烟经营中,主动学习各品牌卷烟的相关知识,找到它们各自的卖点,用心培育,定能为它们找到合适的消费群体,从而提高卷烟销量,赢利创收。

 

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