烟草在线专稿　　笔者叫黄妙君，男，35岁，安徽省六安市霍邱县三流乡世纪华联店店主。谈起卖烟，许多人会笑道：这有啥难的，卖烟又不是啥高科技，傻子都会卖。表面上看，卖烟确实很简单，顾客需要哪种烟，只要柜台上有，一手交钱一手交货就得了。但要想比别人销售更多的烟，让更多的人熟悉品牌的口味和文化内涵，那就不容易了。

　　笔者的超市位于霍邱县三流乡新街道，三流乡属于霍邱县中部丘陵地区，既无大型企业、厂矿也无太多的流动人口，卷烟消费水准以中、低档烟为主，价格普遍在5～13元/包左右，因此笔者卖的卷烟多为“黄山”和“红塔山”两大品牌。笔者的超市面积大约有150平方米，在整个镇上算不上面积最大、装饰最好的。近年来随着卷烟供应的稍紧平衡，畅销卷烟很难满足销售了，为了吸引更多的顾客光顾，笔者在店面外观形象、商品陈列及商品销售等方面狠下了一番功夫。

　　一、积极掌握新品卷烟信息

　　刚开始开店时，笔者也不并排斥新品牌，但是发现有的新烟一个月都很难卖出去一包，笔者分析了当地的消费习惯，究其原因，并不是该卷烟口感不好、知名度不高、价钱贵，或不适合该区域消费群体口味，而是消费者根本不了解、不知晓这个卷烟规格。对此，笔者先将客户经理发给的有关卷烟产品介绍的相关资料（宣传单页）摆放在烟柜上，向消费者介绍这些产品，尤其是乡镇的逢集时，每隔天一逢集，人流相对聚集，可对自己的老顾客每人发放一份。同时，除了通过宣传资料向消费者宣传外，零售客户要对卷烟品牌的知识，如产品的包装、口味、品牌文化、焦油含量、卖点等等都要有大概的了解。另外笔者非常注重店面的装潢，店面如同人的外表，给人的第一直观印象非常重要。

　　二、合理摆放店内商品

　　正所谓陈列是无声的推销员。笔者将所有商品划分为卷烟、日化用品、食品、小家电四大类，这样一来屋内井然有序，既方便顾客挑选商品，又便于自己管理。烟草专卖零售许可证、个体工商户营业执照等证件挂在显要位置，证照齐全，一目了然，让顾客放心消费，满意而归。新品陈列，首先要单包出样，最好摆在显眼位置，让消费者能够在第一时间、第一眼看见被培育的新品。刚开始开店时笔者担心新品难卖，往往成条摆放，不敢主动拆条散包销售，这样造成很多新品卷烟滞销，于是笔者在客户经理的建议下将新品卷烟摆放在同价位或相邻价位的畅销卷烟旁边，当消费者从柜台里选择卷烟时，自然会留意到放在畅销烟旁边的替代品牌。这样，也有助于带动滞销烟的销售。总之，摆的目的是吸引眼球，以提高新品牌卷烟和滞销烟的销售机会。

　　三、突出重点品牌

　　卷烟是本店经营的重点商品之一，笔者将卷烟柜台置于超市入口处，各种品牌卷烟按价格高低依次摆放，“中华”、“苏烟”、“玉溪”、“黄鹤楼•大彩”等放在最上一层，“黄山•普皖”、“利群”、“黄鹤楼•金沙”“黄金叶•黄金叶”等放第二层，“贵烟•多彩”、“黄山•硬红”、“国际•红塔山”等放第三层，“红塔山•1956”、“双喜”等在第四层，每包卷烟上均贴有价格标签，顾客一进店便可自行选购。

　　四、运用好推介的技巧

　　对于我们乡镇超市来讲，笔者一般这样推介我的新品卷烟，笔者简单总结了两种方法：

　　一是“同价推荐”。如当消费者问有没有6元的‘黄山•嘉宾松’，如果店里卖完了，我一般就这样说：“不好意思，‘黄山•嘉宾松’卖完了，不过这个‘双喜’价格、口感、质量和‘黄山•嘉宾松’都差不多，现在好多人也都选这个，您要不要也来一包试试？”消费者听到这样的回答，就很可能在了解‘双喜’的有关情况后，做出购买决定。

　　二是“举二选一”推荐。比如，零售客户可以从柜台里拿出两个同价位规格，对顾客说：“黄山红硬盒烟与贵烟多彩烟价格都是10元，黄山烟的劲头比较小一些，贵烟的劲头较足，口味重，您更喜欢哪种呢？”这样既可以帮助消费者缩小选择范围，让他们更容易做出决定，也可以有针对性地引导他们选择重点培育的品牌。

　　站在顾客面前，要能热情、耐心地介绍每个品牌卷烟的口感及焦油含量、生产厂家。尤其是新品牌，你要能说出它的特点，为什么好，包装有什么改进，名称上有哪些内涵，让顾客最终接受。要让别人知晓，你就先得弄清楚。譬如，“红塔山•国际”，焦油含量只有8MG，属于低焦油；“黄鹤楼•金沙”卷烟以淡雅香著称，每次有相关宣传和客户经理讲解，我都要将有关产品介绍记录下来，背得滚瓜烂熟，铭记于心。在消费对象上也要区分考虑，如农村办喜宴，你就要推荐带有中国传统喜庆色彩或文字寓意吉祥的烟，如“贵烟•多彩”、“龙凤呈祥”、“双喜”、“红双喜”等品牌。

　　正是靠着以上这些推介的卖烟，笔者的超市名声逐渐响亮起来，现在笔者的生意越来越好了，也许笔者的方法还很简单，但是笔者认为我们大家在一起交流可以促进品牌培育，可为培育全国卷烟知名品牌、提高大家的盈利水平而贡献自己的绵薄之力。