烟草在线专稿　　又是中秋月圆时，又是万家团圆日。在这个举国欢庆的日子里，我们卷烟零售客户了迎来了一年中少有的黄金期。那么，如何才能不让这个机会白白流失，做好“双节”的卷烟销售呢？

针对节日提结构

　　中秋、国庆是大节日，消费者很重视这些节日。不管是消费量还是消费结构都会有很大的上升空间，在这种情况下，可不能再按老皇历出牌了，那样是会吃亏。因为在这个时候，谁兜里不揣两包好烟要面子，谁家有亲朋好友上门，还拿平时抽的三五块钱一包的那种烟来应酬人。这也是我们中国人的消费习惯所决定的。中国人喜跟风，好要面子，尤其现在生活条件好，十几、几十块钱的一包烟，也能消费得起。

　　在这种情况下，我们零售客户也要与时俱进，卷烟储备也应水涨船高，针对节日的销售要有意识地调高进货结构，储备一些档次较高的卷烟进店销售。对于这一点，我们有些身处农村的零售客户也许会有顾虑：咱这儿平时最高也就卖十块八块一包的卷烟，你现在要我卖十几块、几十块一包的卷烟，如果要卖不掉，那不是亏死了呀。

育新品不忘传统名烟

　　“双节”不仅是老品牌销售的大好时机，也是新品牌上市最佳时机。我们许多零售客户都会选择在这个时候进一些新品牌来销售，一方面可以满足不同消费群体的消费奢好，一方面也借助这个机会做大品类，丰富自己的烟柜，给消费者更大的选择空间。但是，我们可不能顾此失彼，忽视了那些传统名优品牌的市场。一些老品牌的名优烟，毕竟在市场上流行了这么多年，已经形成了一定的顾客群，这些顾客，许多都是我们的老顾客。我们如果要是一门心思地想培育新品牌，忽视老品牌，有可能就会造成老顾客的失流。

　　传统的节日，抽传统卷烟。虽然是“双节”，但我们还应以“华、溪、楼、王”这些一线大品牌为首选。其次再考虑地方上的一些老牌号卷烟。同时，我们还要关注的礼品烟市场，这也是不可忽视的一个特殊消费群体。这类消费群体消费的卷烟都是亲戚朋友或是晚辈送的。这一类消费群本的消费观念比较保守，他们不喜欢新品牌。所以，在礼品烟的定位上，我们还是要以老品牌为主，特别是一线的大品牌。

节日卖烟靠诚信

　　节日卖烟靠诚信，诚信赢得回头客。“双节”将至，销售高峰可是个不容忽视的销售机遇，对于我们零售客户来讲，抓住这个商机，可以取得事半功倍的效果。大家都知道，节日卷烟销售跑量快，结构高，高档烟的销售成为节日经营的一大主旋律。而这一类卷烟含金量大，利润高，当然效果也是很可观了。

　　但是，节日的卷烟销售有一种不可预见性。也就是你认为今年“双节”预计销售卷烟在500条左右，但是因为今年趁节日这个热闹气氛办喜事特别多，你储备的卷烟就有可能捉襟见肘了，在这种情况下，有许多“头脑精明”的零售客户就有可以去打歪主意，动歪脑筋。也会带来假冒伪劣卷烟的死灰复燃，不仅扰乱了正常的经营秩序，也会降低自己的经营形象，这可是件损人不利己的事情。

　　节日销售期间，会有一些生面孔的顾客慕名而来，这时，零售客户们不能见钱眼开，想在这一类顾客身上赚一笔，欺负生人，而是要一视同仁，按照烟草公司的零售指导价来销售；其次要着眼长久，做生意，搞经营，要考虑长久，而不是眼前利益，节日是暂时的，而合作是长久的；第三是要热情。节日期间销售量高、工作量大，有的零售客户会忽视服务工作。顾客可是咱们零售店生存和发展的支柱，不要看现在生意好就自以为是，以后还有很长时间靠他们来多多光顾呢。

注意高中低档烟的储备

　　要想做好卷烟烟的销售，库存储备万万不可忽视，要做到“手中有粮心不慌”。但是，高档卷烟的储备量也不宜过大，要量力而行，并且，要注意好高、中、低档烟的合理搭配，保证结构稳定，为节后的库存做打算。

营造氛围引导销售

　　首先可以制作“店主推荐”的显示牌来推荐一些重点品牌的卷烟，把这个显示牌摆放或者是悬挂在店外的显眼处；其次可以到烟草公司要些宣传海报、宣传支架，平时搞经营，我们零售客户基本上是以老顾客为主。而在节日期间，会有许多新顾客购买卷烟；另外，营造氛围不能只顾店面，店内也同样重要。可以根据端午的特定销售氛围，在卖场内悬挂一些应节的小挂件、中国结和手工品等。

抓好团购大订单

　　如果你是单位的职员，那么，对于过节的盼望之心就更热切了。为什么呢？过节单位除了发红包外，礼品肯定是少不了的，尤其中秋、国庆这些主要的大节日，不发一些让员工开心的礼品，作为管理层还真的有点儿说不过去。单位发的礼品哪里来？当然是要后勤部门到咱们这些零售店来采购了。那么，在这种情况下，我们零售客户可就不能按兵不动，等客上门了。对于团购订单，我们零售客户一定要趁早组织货源，趁早联系业务，趁早把团购商品送到要货单位去，防止夜长梦多，失去这些难得的机会。

　　马上中秋节就要到了，这时，我们许多零售客户才走出门来，或者用电话联系那些大厂矿企业，但是，这时候联系显然很迟了。因为，中秋和国庆是重大节日，这时候发放给职工的节日礼品不仅多，而且涉及到的现金的数额也较大，不事先预算肯定过不了关。我没开店之前在单位搞过财务，能多少知道一点儿。一般这个预算在三季度的初就拿出来了，后来，经过领导的不断研究、讨论，才能定调子。一般七月份就能把这事情定下来，这时，是你上门联系的最佳时机。

　　团购的订单虽好、虽大，但是，有一些小细节我们还要注意：一是联系要趁早，要做个有心人，时时留意团购方的举动，一旦对方把团购事宜提上议事日程，就要迅速上门联系，有条件的，可以帮助团购方拿方案，提建议；二是有些企业发放的商品较杂，一个礼包内能有七八种，甚至是十几种商品，作为零售商家我们一定要分拣到位，用纸袋或者是行李箱给分类装好，省得单位再进行二次分拣，麻烦；三是有条件的，最好要帮助他们进行发放，节前大家都很忙，这样，可以让团购单位省心、省事；四是要和团购单位协商好运送的时间及分发地点，因为，这么大的活动，涉及这么多的人，一旦哪个环节出错，很容易给团购方带来麻烦。