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宋国雪:新品培育的几点经验(图)

2012年09月21日 来源:烟草在线专稿 作者:宋国雪、王明礼
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  烟草在线专稿  笔者是安徽省霍邱县宋店乡南北四村的一名农村客户叫宋国雪,别看起了个女孩的名字,其实是个29岁的大小伙,性格开朗、爱说爱笑。笔者从小就向往绿色的军营和飒爽的军姿、向往青春在拼搏和汗水中成长,2001年12月,光荣地成为一名解放军战士。可是天有不测风云,在一次野外拉练中腰部受重伤,于2006年3月复员回乡,同年被授予"革命伤残军人"称号。回乡后没有因身体残疾而气馁,笔者于年底自筹资金在省道旁开了一家食杂店,由于待人热情、薄利多销,生意逐年好转。2011年又将食杂店升级为150平米的开架式便利店。笔者对新品培育主要有以下几点看法:

  一、加强沟通,调整心态跟紧节奏

  记得刚开店时,笔者也和其他零售户一样坚持认为省外烟都是"杂牌烟",坚持非省产烟不订购,非省产烟不推销,虽然客户经理在极力地推销各种卷烟重点品牌,但笔者一直坚持订购省产烟,认为农村客户只认黄山系列卷烟,其他烟不好卖。可是随着烟草公司稍紧平衡货源供应政策的逐步加紧,省产烟受计划影响开始限量了,仅仅订省产烟根本不够我卖的,为此笔者错过了很多销售卷烟的大好机会,卷烟销售量大幅下滑。

  后来客户经理耐心地跟我解释烟草行业现状,“从近两年来在卷烟经营上的体会来看,我们明显能感受到烟草行业对卷烟品牌的整合力度在加大、节奏在加快,这是烟草行业为适应市场经济发展,提升行业整体竞争实力的必然选择。作为零售客户,在此形势下,就要顺应品牌整合变化,调整经营思路,变被动接受为主动应对,跟上烟草行业发展的步伐而不断改进自己的经营策略,和公司一起开展品牌培育”。一番话让笔者受益匪浅,零售户的发展也要紧随烟草行业的现状不断变化才行,于是笔者开始关注这些以前"从不在乎"的卷烟重点品牌,主动配合订货员和客户经理订购黄鹤楼、贵烟、云烟、国际红塔山等重点品牌尝试销售。

  二、因地制宜,积极主动打亲情牌

  由于商店所在的地点是农村,大家都是低头不见抬头见的乡里乡亲,彼此基本都很熟悉,所以这就给笔者开展品牌奠定了良好的基础。平时叔叔大爷、亲朋好邻来买烟时,笔者都多花几分钟和他们拉一拉家常,说几句贴心的话,即使对省产烟很忠诚的烟民也经不住推荐,品牌培育起到了事半功倍的效果;程医生在商店隔壁开了村诊所,人来人往看病的还挺多,我们农村一般主要用5元一包的"一品黄山"用来招待。前一段时间公司畅销烟货源紧缺,程医生再来买烟的时候,笔者就主动劝他:“现在农村生活条件也改善了,你也发财了,你的招待烟也该提提档次了吧,给你推荐一条60元/的广东双喜?一来可以招待,二来你自己也可以自己吸,既显得你大方又有面子”。他很爽快地接受了笔者的建议。

  农闲时,乡亲们没事时都喜欢到一起到超市门口摆龙门阵,这时也正是互相派烟的时候,笔者抓住机会拆开一包7元"金圣"给他们试吸,并不遗余力的和他们介绍。我们乡里乡亲无所不聊,田地的收成、孩子的成长、家庭生活的开心和烦恼,当一切水到渠成小店的烟自然就不愁卖了。

  三、拓宽视野,多了解新品信息

  大家都知道当今是"信息时代",在信息爆炸的今天,谁掌握的信息快、把握的信息多,谁就能赢得先机。虽然作为一个农村小店,笔者觉得也不能落后,2007年购置了电脑,通过网络来了解外面的信息,在烟草公司加快品牌整合的大背景下,随时了解卷烟品牌动向,及时关注卷烟经营信息。笔者除了平时从客户经理那儿掌握信息外,还会阅读烟草行业内的一些刊物、网站。

  俗话说"知已知彼,方能百战不殆"。一方面要明确自己商店所处的地理位置和卷烟消费群体,明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖,做到了然与胸;在卷烟经营上笔者将品牌培育的牌子定位为150元/条以下每条的都好销售,不至于滞销。另一方面要紧跟烟草公司品牌培育指导,明确品牌培育重点。如"双低"品牌是未来品牌发展的主方向,比如近一段时间的卷烟购进、培育上,我们就要按客户经理的要求,提前培育"双低"品牌这个方向来引导。

  四、因人而异,善于推荐新品牌

  新品牌卷烟购进后,笔者总结零售户要积极引导消费者去购买。在实际销售过程中,一些消费者受长期吸食一个品牌卷烟的影响,对新品牌卷烟往往有抵触情绪,这时我们就要灵活对待,学会善于推荐。对长期光顾的老客户,你可以经常性给予引导,不要灰心,以先让试吸的方式,让其逐步接受新品牌卷烟。一般年轻消费者对新事物比较感兴趣,这时我们要不失时机多做宣传引导。而对于陌生客户,特别是你感觉是外地人时,他们选择新品牌卷烟的可能性会更大。

  近几年来随着人口流动性的增加,外出打工的年轻人增多,每年的农忙时节他们都会回乡收割,这时是推荐的大好时机,他们一般都有钱,对外省的如,利群、红双喜等卷烟有过接触,对新品牌培育时一个很好的时机。

  五、淡季备货,农忙时机巧引导

  农村卷烟市场存在着日常消费分散,平时购买卷烟量不会很大,但是农村每年都有春种和秋收、婚丧嫁娶等几个集中消费季节,这两个时期卷烟消费较为集中,往往会产生集中消费,这时就可以抓住机会通过宣传来推介品牌培育卷烟,提高消费者对品牌的认知从而品牌培育走上正轨。这就要求在农忙季节提前要备货,以备集中消费时有足够的货源来满足需求,如今年八月公司货源供应偏紧,笔者平时订购的金圣、七匹狼等几个培育品牌被销售一空,利润很可观。

  以上就是笔者的几点心得,希望大家都把知心话、生意经拿来一起分享,共同促进品牌培育的发展。

 

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