烟草在线专稿　　钓鱼是一项健康向上的户外体育活动，钓友们在享受钓鱼乐趣的同时，还能呼吸到大自然清新的空气、沐浴到温暖的阳光，而且视线围范之内满眼皆绿：绿色的树木、葱郁的竹林、青青的小草以及如碧玉般的河水。身心在自然环境下得到放松，在与陌生的钓友闲聊中，也体会着难得的别样情怀，钓鱼重在这个过程，而并非对结果有过多的追求，这是普遍喜爱钓鱼朋友的一种心得。钓鱼离不开鱼具：鱼竿、鱼线、鱼钩、浮漂、饵料以及相应的小配件真要一一罗列出来还真不少，这一系列的不同组合，排除价格对鱼具品质质量的影响外，还要依据个人不同钓龄的经验来判断搭配，以此达到钓到鱼、多钓鱼的目标。

　　现如今做什么生意都难，鱼具店通常都星罗棋布地分布在城市各个角落，这些小店要想生存或者说经营发展，在很大程度上要依靠广大钓鱼爱好者的支持和忠诚，其中那些门脸虽小但销售额、盈利水平却逐年稳步递增的小店，却是如何在硬件设施难以提升的客观环境下，让进店的钓友驻足成为忠诚的消费者？他们的经营之道，是否能给我们广大零售商户带来一些启发，我们一起来看看这其中较为有代表性的一个鱼具店。

　　钓友鱼具店位于市区北面的一条支干道，地理环境相对较偏，街道的入口处和该店的背街处各有一家鱼具店，竟争压力较明显。不足二十平米的门面，囊括着与垂钓相关的各种鱼具和配件，可谓是麻雀虽小五脏俱全。老板姓李四十出头，是一位痴迷的钓鱼爱好者，在与他的交流沟通中得知，他开鱼具店的初衷也正是因为酷爱钓鱼，希望能把爱好与事业两者相结合起来，他说同行不同利，只要做就一定会有收获，于是就有了现如今这家规模不大但人气很旺的小店。他的鱼具店在地理环境、消费能力等都不占优势的条件下，为何能常年保持稳定的销售业绩？笔者进行了仔细的观察，总结了以下几点他与众不同的经营之道：

　　1、积极参加钓鱼活动，建立保持客户感情

　　老李自己酷爱钓鱼，对了解到的钓鱼信息不仅与来店里购物、喝茶的消费者交流，还通过钓鱼QQ群与大家一起分享，对钓友们组织的活动也都尽可能的积极参与，以此来增进彼此的友谊和情感。在与老李的交流沟通中，笔者切身的感受到积极参与钓友们的活动好处多多：

　　其一、多参加钓友组织的各项活动，虽然需要一定的开销支出，但能在活动中维护老客户的情感和多认识新钓友的机会，这是稳定固定消费群体和扩大新消费者的最好楔机。

　　其二、通过多参加活动，能更进一步贴近钓友，了解他们近期所用鱼饵、钓具装备的心得体会，用于指导鱼具店的后续经营。

　　其三、通过对部分活动进行奖品赞助，提升鱼具店的知名度，同时在活动中热心帮助他人，给钓友们留下良好的印象。

　　2、对待钓友细心热情，处处为钓友们着想

　　老李为人热情好客，对进店购买或咨询鱼具的钓友都一视同仁，不论是购买一两元钱小配件，还是购买几百或是上千鱼竿的钓友，都能保持和蔼的态度，不会因为购买价位的差距在态度上而有所区分，正是因为这样的服务理念，为老李迎得了稳定的消费群体。

　　老李经常挂在嘴边的一句话就是“有空来坐坐，喝喝茶聊聊鱼经……”看似简单的一句话语，却温暖着广大的钓友。无论时间有多晚，只要是钓友有需要的东西，哪怕是几包鱼饵老李都会连夜开门，满足钓友的需要，物件虽小挣不了多少钱，但这样的举动却为他迎得了钓友的信赖。老李时常这样宽慰自己：“记得没做鱼具店的时候，临时出钓总会发现不是饵料不全，就是小配件用完了，而晚上鱼具店基本都打烊休息，没有店家会为一些小东西专为钓友服务，需要的东西临时又不可能补充，真是让人干着急，这样的心情每个喜欢钓鱼的朋友都能感受得到，所以现在我自己开了店希望能更多的为大家服务。”急人之所急，想人之所想，正是老李稳健的经营之道，虽然他没有多少文化，但他却用一颗乐于助人的真心，实实在在的为广大钓友服务。

　　3、经营模式灵活多变，诚信经营重在感情

　　老李很忙，忙于接待进店购物的消费者，忙于接听钓友的电话，忙于电脑前不停闪动的头像，忙于联系钓友们需要的鱼具……但不论怎样忙，他都会在间隙及时给钓友回复，解答大家的问题，而这样忙碌的结果却是给他带来了更多的忙碌、更多的生意，特别是到了夏季忙不过来的时候，老李还要临时雇一名员工来帮忙。

　　对于经常来店里购物的固定消费者，老李为了方便他们，同时也为了更大程度上的巩固这部分消费群体的忠诚度，老李允许他们平时购物登记，每月月底结一次帐，对信用等级更高的客户进行季度结帐，这个举措虽然有一定的风险，但老李更多的体会是受益匪浅和盈利的稳步增长，不但近一步拉近了消费者与自己的距离，而且还进一步增近了彼此之间的情感和友谊。对于这种做法的后顾之忧老李也有自己的看法：“以前我没敢给消费者一个月结一次帐，这样做法的担忧和顾虑我不是没有考虑过，但一些钓友因为不管家，工资存折或卡都是交由对方管理，主动提出希望一个月结一次帐，还有一些钓友每次要东西都比较急，也提出一定时间内结一次帐，慢慢的我对其中一部分忠诚度、信用度较高的钓友给予了这样的便利，这样的好处是销售跟上了，盈利提升了，到目前为止还没有说那位钓友赖帐。”

　　老李给雇来的员工有一条潜规则，那就是对待老顾客要优先照顾，对他们的咨询和需求要及时解答尽量满足，因为在老李的经营理念中他始终坚信，只有在老顾客稳定的基础上，再逐渐培养新的忠诚度较高的消费者才是经营的长久之道，如果认为跟老顾客很熟悉、关系自认为很不错，而忽视对他们的重视程度，很有可能就因为几句话或是一件小事而失去他们的信任，多年结交的感情也跟随生意的损失而一并流失。

　　点评：

　　卷烟属于快速消费品，在某些销售特征上与鱼具的零售过程较为相似，且不说商品的种类两者相差甚远，但就老板在销售过程中的经营理念、诚信待客和服务态度上的经验技巧，与卷烟零售活动有着较为一致的共性。鱼具店老板老李在整个零售过程中，一些好的经验和方法是值得我们广大的零售商户学习和借鉴，他在地理环境、销售结构不占任何优势的条件下，却能常年保持住稳定的盈利水平，销售的鱼具配件也是时下较为前沿的产品，除了他多方面的人脉关系以外，最关键还是他本人在广大钓友中良好的形象和口啤的树立，周而复始逐渐形成良性的发展趋势。我们零售商户可以多去经营业绩较好的店铺观察，用心感受一下他们在整个零售过程、服务过程中的细节和与众不同的地方，发现差距、寻找值得学习和改进的地方，不断总结形成良性的发展趋势，正如鱼具店老李的做法看似虽然简单容易，实则却是较为有效的经营之道。