烟草在线专稿　　经常听客户经理孙涛谈到邻村邹家杨智平的店铺销售卷烟数量比一个同样大的店铺，同等的经济水平的店铺要多一倍。很想有机会向他学习卖烟经验。正好林军批发部邀请我去参加春季崂山啤酒订货会，杨智平也在应邀之列。

　　订完货就餐时，我有意跟杨智平坐在一桌，想借机讨教他的销售经验。三句不离本行，这句话一点不假，酒桌上，零售同行们坐在一起话题总离不开开店做生意。

　　“问一下哈，你们怎么处理那些滞销烟啊，这几天我盘货时看见卷烟库存里，有很多卷烟已经进购很长时间了，一直卖不动，占压资金不说，时间长了，卷烟会不会变颜色？会不会串味道啊？本来不想要这些卖不动的卷烟，烟草公司非要订几条做样品。哎！愁死了”。

　　同行的这个问题引起了桌上很多零售户朋友的共鸣。“是啊，我这也有，烟柜台里有很多卷烟几乎成了摆设，根本没人问，我看着都愁，咋办啊？”“以后不管客户经理怎么介绍，我都不会在接受那些不好卖的新品卷烟，人家顾客喜欢抽什么品牌的都成习惯了，干嘛非要人家换牌子？真想不通。”

　　我不动神色的听着桌上同行们的谈话，其实心里想的跟他们一样，我的店铺里也有几种品牌，长时间摆放在那里无人问津，好像被打入冷宫。我是看在眼里急在心里，但又没有好办法。

　　“我家没有滞销烟，只要进了新品就能把它卖出去”。坐在一旁的杨智平听着桌上同行的谈话，忍不住说了一句。

　　“是吗？快说说你是怎么做的？杨哥，让我们也学习一下吧”。听了杨智平的话，大家都兴奋的把话锋转向了他。

　　“我先问你们，你们做卷烟陈列一般把什么烟放在醒目的位置？”

　　“当然是销量快的卷烟啊，顾客抽什么牌子的，一进门看见了直接自己动手拿，很省事。”

　　“我跟你们不一样，越是不好卖的卷烟越是要摆在显眼的位置。那些畅销的品牌甚至都不摆在卷烟柜台上。这样”逼着“顾客不得不关注那些新品牌，只要能引起他们的注意，推荐起来就不算难。你们想一下，总是把新品卷烟放在一旁，顾客进门就要平时抽习惯的品牌，那么刚进的新品自然就被冷落了，久而久之，就变成了滞销烟。你们说是不是这个道理？”

　　杨哥的话让在坐的同行们都连连称赞起来，我也觉的他说的很有道理。这种反其道而行之的做法，是为了引起顾客对新品卷烟的关注，再进行推荐，顾客才能接受。

　　“要想一个习惯抽固定品牌的顾客接受新品，就一定要从他的心理上改变消费习惯，给他一些“便宜”，这个便宜并不是降价销售，而是在卷烟上搭配一些小礼物，让顾客知道，新品卷烟价格不变，礼品是打赠的。我经常会把打火机或面巾纸等一些小礼物用胶带捆绑在卷烟上，一般人都有一种贪便宜的心理，自然就接受了；还有我店里来顾客唠嗑，我一般都是拆一包新品卷烟分给顾客，一方面拉近顾客的关系，一方面借机推销了新品卷烟。俗话说，有舍才有得。虽然搭上了一点礼品，但换来了顾客对新品的接受，值了！”杨智平看着座上的同行都听得入神，便开始继续畅谈自己的观点和经验。

　　“作为店主有时候也要忽悠点卖商品。刚进的新品卷烟，不要急于一下子把所有的卷烟都放在柜台里，而是用一种惜售的方法。比如可以用一个小纸牌做一个广告：“卷烟样品，不予出售”，这样有些顾客会产生一种“物以稀为贵”心理，因此会抢着购买。所以我告诉你们，重点培育新品卷烟，就不会存在滞销烟了，是不是这个道理？”

　　杨智平说完，狡黠的一笑，在桌同行们也跟着大笑。但细细分析杨哥的话不无道理。顾客购买意愿往往会根据心理变化而变化，一种实惠，一种惜售都可以让顾客改变最初消费初衷，这也就达到了一个店主的销售目的。我相信作为零售店主没有一个不佩服杨智平的销售智慧的。