烟草在线专稿　　兵法上说“出奇不意、方能制胜”。在目前烟草专卖零售业务日益市场化的大环境下，零售客户如何找寻市场竞争中的“奇”、如何借助这些“奇”，也是考较经营者生意头脑是否精明的一把尺子。在笔者认为，虽然普通零售客户越来越认识到消费者消费爱好、消费习惯等因素对于卷烟销售的决定作用越来越大，但是始终无法自行总结梳理，得出经验。其实，消费者的消费爱好、消费习惯等，都是其消费心理的一个外象。零售客户在闲暇之余，认真观察每位消费者，通过细节探索其消费心理，并加以归纳和总结，在日常经营活动中再根据其消费心理进行把握，必能取得意想不到的经营效果。

　　在卷烟消费者中，最容易被零售客户琢磨到的心理就是品牌心理。在一些烟龄较长的老烟民中，对于其长期抽吸的卷烟品牌会有莫名的忠诚度。或许是由于该品牌卷烟的特殊口感、也或许是由于该品牌卷烟的价位比较适合其收入水平进行消费，总之，老烟民一旦恋上一种品牌的卷烟，就不会随意改变抽吸的卷烟品牌。即算是该品牌改版或者被取消，他们也会选择改版后的卷烟或者替代该品牌的卷烟。对待这类消费者，零售客户可以在日常经营活动中保证其购买的卷烟品牌不断货，生意过程中适当找些话题进行搭讪，如此一来，可以保证老顾客对店铺的忠诚度，确保淡季生意不淡。

　　卷烟消费者的第二类消费心理是盲从心理。人都有从众心理，烟民更是如此。简单举例说，在浙江沿海地区，红白喜事必不可少的卷烟是中华卷烟，而且，稍微上档次的场合还要摆放烟支标识329的软盒中华烟。其实，这就是消费者盲从心理的一个缩影。在这些消费者的意识中，人家摆酒席都需要中华烟，我也不能落后。所以，咬咬牙也就花大钱买中华烟上酒席。对于这类消费者，零售客户就要知道什么时间段红白喜事多、什么地段的消费者有这种盲从消费心理，根据这些因素把握好货源，也是出奇制胜的一招。

　　卷烟消费者的第三种消费心理是好奇心理。对待具备这类心理的消费者，是零售客户推广新品牌卷烟的绝好对象。大多数的年轻烟民对于卷烟的品牌印象不是特别深刻，在他们的意识里，只要抽的烟有档次，包装美观、新奇，很快的就能接受，要是口感好的，可能还会在一段时间内都抽吸该品牌卷烟。人都有好奇心理，零售客户在这些品牌忠诚度不是很高的年轻消费者上门购买卷烟时，就可以向他们推荐这些新品卷烟中与其原先消费习惯中售价差不多的卷烟。相信这类消费者一定也会根据这些新品卷烟的包装精美程度等因素作出选择。如此一来，一直以来压在零售客户肩上的新品铺货周期内资金周转不灵的压力也会迎刃而解。

　　消费心理千奇百怪，烟民的消费心理更是难捉摸，以上列举的也只是笔者根据日常经验所总结的几类。万变不离其宗，零售客户如果都能根据日常的销售经验对消费者的消费心理进行把握，相信其卷烟经营业务必然会越来越红火。