烟草在线据中国经济周刊报道　　千里之行，始于足下，国内外无数亿万富翁都是从一点一滴开始做起的。从本期开始，本刊陆续刊登国内外商界名人的创业故事、奋斗历程和成功理念，希望他们的奋斗精神、创业智慧和“发家史”，能为读者带来一些思考和启发，并祝愿卷烟零售商户们生意兴隆、事业发达、健康快乐。

　　从一套150平方米的商住两用房、15名工作人员，到四层写字楼、800多名员工；从几百万元的注册资金、日销量15件，到6亿元的年销售额、日销量超过4万件……VANCL（凡客诚品）过去两年走过的创业轨迹，即使在其创始人陈年看来也是“不可思议”的。

　　其实，作为一家服装网络零售企业，当年VANCL进入的并非是看不到竞争者的“蓝海”，一些“先行者”的成功激励了一批创业者，一夜之间类似的网站涌出了几十家。但两年过去，几番大浪淘沙之后，留下的几乎只有VANCL，甚至连当初的榜样PPG（网络衬衫销售）也未能幸免。

　　陈年，这位中国电子商务B2C（英文Business-to-Customer，商家对顾客的缩写）领域的“元老”曾经在卓越网“卖过书”，在我有网“卖过游戏币”。如今，他又在网上“卖衣服”。

　　“销售额说出来吓死你”

　　对于人们想要知道的VANCL目前日销售额和增长率，陈年委婉表示还不能透露，“说出来可能会吓死你。”他半开玩笑地说。

　　不过，陈年和VANCL的这两年，从公司的搬迁史中就可见一斑。2007年8月，“VANCL凡客诚品”诞生在北京市中关村西屋国际一套商住两用房，办公面积150平方米，员工15人。

　　一个月后，陈年带着队伍在北京丰台区的昌宁大厦租下了一间500平方米的办公室，虽然位置有些偏僻，写字楼也不高档，但总算有了比较正规的办公场所。这一年10月，VANCL网站正式上线，有了41名员工。

　　一年后，2008年9月，VANCL搬入了与昌宁大厦相隔百米的星火科技大厦。按照当时的情况，只需要租下半层就可以了，但是陈年颇有远见地租下了一整层，后来又陆续租了三层，办公面积约4000平方米，员工近800人。

　　“我们已经搬到东三环双井的乐成国际中心。”陈年说，那是一座位于北京CBD核心区的甲级写字楼。

　　在众多人眼中，创立以来1475.48%的年均增长率使VANCL成为近几年来少见的“新星”。

　　从模仿起家

　　今天的陈年自然是以一个成功商人的面貌出现，但他曾经是个彻彻底底的文人。在和雷军（金山软件前CEO）一起创办卓越网之前，陈年是个颇有名气的书评人，当过平面媒体的记者，担任过杂志的主编。

　　2004年9月，卓越网被亚马逊以7500万美元收购，陈年最终离开。在那之后，他办过网站，写过小说，还过了一段赋闲在家的日子。

　　转变出现在2007年的一天，一个叫PPG的网站吸引了陈年的注意。PPG没有门店和经销商，通过网络来销售中等价位的男士衬衫，当时已经做成了中国男士衬衫第二大零售商，仅次于雅戈尔。

　　多年的电子商务从业经历使得陈年对这种模式产生了浓厚的兴趣，在经过几个月的调研之后，陈年决定学习PPG模式，开始再次创业。2007年10月，陈年带着卓越网的几个老部下，用几百万元创办了VANCL，在网上卖起了风格和PPG非常相似的男士衬衫。

　　VANCL是陈年懂法语的太太起的，VAN是“先锋”的意思，C和L分别代表陈年和雷军。陈年把这个单词翻译成“凡客诚品”，意思是“凡是顾客，就提供给他们诚心打造的产品”。

　　但是，看到PPG模式的并非只有陈年，几乎在一夜之间，类似的网站冒出了三四十家。而且很多网站的启动资金要比陈年的大得多。虽然今天看来，陈年的“服装生意”做得有声有色，但还是回想起了创业初期的种种“危险”。

　　陈年说，当时他和雷军还有一个朋友，拿着自己价格不菲的衬衫找到一家很不错的服装厂打听，问做这样一件衬衫要多少钱，“听了人家的报价，我们算了一下毛利率，吓了一跳，这个比卖书赚钱多了。于是，我们就拿了400万去订做衬衫，其他的就什么也不知道了。”

　　谁救了凡客诚品

　　就在VANCL刚运行没多久，这个行业就发生了很大变化。老大PPG陷入资金链断裂、拖欠巨额广告费的丑闻中，多名高管离职……然后，就不停传来类似网站关闭的消息。

　　“当时曝出那么多坏消息，内心还是受到了一些小小的波折。”陈年回忆说。

　　其实在2008年年初，一直在“模仿”PPG的陈年就发现了PPG运营中一个可能会致命的弱点——PPG的广告投入太多，很多资金都投在昂贵的电视广告上，而这些投入带来的实际收入并没有想象得那么多，这就意味着公司的资金链很可能会断裂。

　　于是，VANCL没有选择PPG和几乎所有PPG追随者信奉的推广路径，而是把重点放在了互联网推广上。“这种方式成本很低，因为我们是采取按广告效果计量分成的方式，只需要支付很少的广告费甚至不用支付。”陈年说，这其实是卓越和当当惯用的手段。

　　就这样，VANCL不仅用比PPG更短的时间达到了日销万件的规模，而且也超越PPG坐上了网销服装销售“老大”的位置。

　　但“老大”也未必轻松，在VANCL一路高歌猛进的同时，也有许多创业者竞相模仿着VANCL，他们也做互联网推广，也自建物流，也无条件退换货……

　　“什么都可以被模仿，只有品牌不能。”陈年说，“我们从一开始就要做品牌的，而不是单纯提供一个平台，做平台会导致惨烈的同质化竞争。”目前，VANCL已经从最初只销售男士衬衫，做起了男装、女装、童装、鞋、家居等五大类更加全面的产品线。

　　对于VANCL的未来，陈年表示要将其打造成高性价比的时尚品牌。陈年希望未来的VANCL能够成为一个兼具GAP（著名服装品牌）之形和ZARA（著名服装品牌）之神的品牌。