烟草在线专稿　　春节过后，卷烟销售进入淡季，不少客户面临着库存较大、资金短缺、消费乏力等卷烟销售难题，往往给卷烟销售带来困扰。笔者走访了几位销售经验丰富的零售客户，总结几大招数应对节后卷烟销售，供大家参考：

　　招数一：用“pc-pos”机盘好库存销售账。

　　零售客户老王：卷烟经营一定要盘好账，一定要清楚自己的销售和库存情况，否则很容易少进货或乱进货，造成库存积压、资金短缺、销量下滑等一系列恶果。在盘账方面我主要依靠“PC-POS”机这个工具，通过点看每天的销售记录和库存情况，分析出自己的销售专长和薄弱点，为自己的卷烟订购指明方向，确保资金都花在了“刀刃上”。PC-POS机方便轻松，数据准确可靠，有条件的不妨多使用一下。

　　招数二：按1：6：3比例订购卷烟。

　　零售客户老李：对付淡季，我主要在订烟方面下功夫，以快进快出为原则，以维持客流量为根本。一般情况下，我按“1：6：3”比例来分配新烟、常销烟、替补品牌的订购比例。其中，新烟要占订购量的1/10，新烟意味着新的机会和新的客源，但新烟知名度和接受度低，培育风险大，所以我在订购量上进行了控制，主要靠品种丰富、新颖、齐全来吸引顾客；常销烟是销售重点，是利润稳定可靠的基石，如果货源充足，订购量要占到6/10；剩下的3/10要订购一部分替补品牌，替补品牌要选择与常销品牌价位相近、口味相似的品牌，一旦常销品牌货源紧张，替补品牌就可以起到维持客源、稳定销量的作用。总之，卷烟品牌要丰富，要能适合当地的市场特点和顾客的消费习惯，适销对路，生意自然就好做了。

　　招数三：给消费者一个干净舒适的购物环境。

　　零售客户老吴：春节时货物较多，大家又忙，有时疏于打理，整个店铺又脏又乱，让人很不舒服。这个是卷烟经营的大忌，我每次开店前总要打扫卫生，清理杂物，收拾过道，方便顾客进出店铺、挑选货物；在卷烟陈列上，我每天擦拭烟柜，设计造型，让整洁饱满的卷烟陈列和干净敞亮的店容店貌相得益彰，使顾客产生购买欲望。这也是生意成功的一大关键。

　　招数四：从细节入手，用热情和真诚吸引顾客。

　　零售客户小张：卖烟大多做熟人生意，跟客户熟络了，烟就好卖了。所以我很重视经营客户关系，我的秘诀就是“从细节入手，用热情和真诚吸引顾客”。比如，客人来了，热情的打个招呼，客人走的时候，说声“慢走，欢迎再来”；日常经营时多备点零钱，方便客人找零；遇到有急事要赊账的客人，大方一点让他赊。人都是靠细节被打动的，努力营造一个宾至如归的环境，让大家都喜欢光临，就可以吸引到忠实可靠的顾客，这是卷烟经营成功的根本保证。

　　招数五：靠大力吆喝来促进下柜。

　　零售客户小孙：节后客流量少，加上节前积压的库存，往往卷烟下柜成了“老大难”，因此我在宣传方面下了大力气，特别是对一些积压的卷烟，只要有客人上门，我都要积极进行推荐，有时候利用促销品吸引顾客，有时利用其它消费者对卷烟的良好的切身体会进行说服，总之，大力吆喝可以收到意想不到的奇效，很多时候消费者看你那么卖力，就会被你说服而购买，这也是一个促进库存下柜的好办法。