烟草在线专稿

　　主要症状　　外省烟　　熟客少　　压住钱儿笑容跑　愁啊

　　处方主味　　零售人　　细端详　　来客都是他乡郎　乐呵

　　零售人　实在难

　　处处都能遇到烦

　　有心外省烟不进

　　奈何任务摊上咱

　　零售小店，本应该开心多多，没开店时候看到人家店主多好，天天坐着小屋里，风不打头，雨不打脸，自由自在，逍遥乐呵，天下顾客送来多多银子，有吃有喝有快乐。

　　谁知道，咱一脚踏进这个小小零售行，才知道处处积水处处难，天下刁客多多，天下蛮客多多咱先不说，就是光这个商品购进就够咱烦的了，以前没有送货上门，那就是需要咱天天脚蹬自行车去市场拉货，等到顾客需求一多，自行车带不了了，咋办，那就是雇车，假如咱要是装的货多了，人家三轮司机还不满意，弄出一副冷脸冷容来对待咱。

　　可是现在好了，商品不需要咱主动出门去寻了，各家代理，各家供货商大多采取了这送货上门，咱就滋滋润润蹲在家里等就可以了，假如碰到不给送货的主，那也好办，那就是顺手一个电话，要啥有啥，想啥有啥，这些供货商屁颠屁颠地就把能赚钱的商品给咱送到家了，爽乎，爽，开心乎，开心。

　　可是至从香烟这个商品被国家统一管理以后，咱也本来高兴不是，想当前，各地烟草管理公司服务到家，以前有电访，现在更进步了，那就是上网一点，香烟就能通过网络订购，时间不长，人家烟草公司送货车就来到咱家店门，烟草送货人员态度热情，服务大方，看到香烟上门，就好像看到了银子从天上向咱砸来，岂能不开心，可是好景不长，问题来了，那就是这新烟太多，新烟为啥多啊，是因为烟草品牌各地都轮换太快，这个品牌顾客刚熟悉，好了，烟草公司明天又推出一个新款，今天来上一条**省烟，明天来上一条**省烟，后天又来上一条其他地方的香烟。

　　咋办，咱这个小地方的烟民少啊，咱这个小地方的烟民都是周边熟客，人家一旦喜欢上一个牌子，就不愿意来回轮换，顾客见到自己想抽的品牌断货了，就顺口来上一句，你这老板，啥本事没有，你说你开什么店啊，呜呜，可气乎，可气，还有更可气是哪，那就是顾客找不到自己想要的品牌转身走了，这煮熟的的鸭子飞了，难受乎，难受。是啊，该挣的银子挣不到，是心里挺憋屈的，可是这位老师，你想过这么一个问题吗。

　　啥问题，那就是你的这个畅销烟没有了库存，那就是你的这款顾客想要的香烟顾客没有在你这里买到，你的周边同行能有货吗。论到这里，各位老师脑子中反应出一个问题，那就是咱的小店如果没有这款顾客喜欢的香烟，那咱的店面在这个位置属于最大，那就是咱基本断货，那就是周边同行有差不多没货了，假如咱的店面过小，那答案就有可能出现咱没有的香烟，别家也不一定没有这个现象。但是有一个共同的前提，那就是这款畅销的香烟，这款顾客喜欢的香烟烟草公司既然断货，同时也就是说明这款香烟要退出市场，要退出我们这个地方。既然这样，问题的答案接着来了，那就是我们大小店主需要培养自己的新品意识，老品牌断货，新品牌必然畅销。为啥，因为老品牌过不多长时间都会没有的呗，这答案是多么地简单。

　　其实咱们论的这么多，就是想告诉各位同行一句话，那就是新品烟等于你说的这个外省烟。你说的这个外省烟，也就是我啰嗦里面的新品烟。这么解说我上面这段站到不同角度来看待这外省烟的观点，应该不错吧。既然不错，那就是说咱这个小店新烟到来如何办，如何才能让这新品烟找到顾客，从而为咱小店赚来银子的同时，赚来人气。如何让外省烟动起来哪？

　　这个问题的答案要说简单也简单，要说困难也困难。简单就是假如咱能找到外省烟的畅销地，那咱说起话来就有力有理有据了，见到顾客就推销，见到咱周边烟民就把这顾客思维引到这畅销烟的地方去，岂不是就能勾起这顾客的好奇心吗，假如十位顾客，让咱的忽悠大法给绕进去一个，那不就是这外省烟在咱小店有了一个点了吗，假如咱布点成功，假如咱能多布几个点，那不就像是咱就像是一位围棋高手，顺而出现全面开花的好局面吗。如果咱能先他人一步让周边顾客对这个新品烟，也就是外省烟有个好的认识，假如咱能先周边同行一步让这个外省烟先找到顾客，这不就是生意上的那句古语活学活用了吗，啥，还能套用生意经，那是一句什么话，人无我有，人有我新呗。多简单的链接哦。要说困难，要说让这新品烟，也就是在咱小店周边，让这外省烟找到第一位顾客，那也不少那么容易的。假如推销找不到重点，假如推销不看顾客，假如说话说不到对方心里去，必然会让顾客高兴而来，失望而去，也就是会出现送上门的钱咱也赚不到这个现象。顾客走了以后，必定会郁闷大增，到底啥对方需要改进哪？

　　啥地方都无须改进，要是让笔者来推销这个外省烟，我来告诉你个妙招。那就是首先把话说到对方心里去就成，俺这一招号称孟良的三板斧，孟良是谁，这三板斧又是咋回事，七十年代出生的人大多对刘兰芳老师所说的评书杨家将有个印象，这孟良就是里面的一个狠角色，说他狠吧，是因为这三板斧上阵，基本上不落空，也就是大家都知道人家这三招的情况下，人家还能把对手斩于马下，这就是三板斧的厉害之处。今天被俺乐土借来，咱就套用到这外省烟的推销上来，砍着就砍着，砍不着咱就砍下位顾客，俺就不相信咱口才那么好，几条外省烟还能难得住咱。

　　推销外省烟“三板斧”第一斧劈脑门儿。顾客到来，第一句话肯定就是老板给我来盒**烟。这时候店主哎呀一声，来个一惊一乍。顾客晕了，你这店主，我要**香烟，你哎呀什么。店主这时候听到这位顾客所点香烟和这像推销的外省烟价位差不多，或者着口感差不多，这个时候有也不能说有，没有也不能说没有。怎么做哪，那就是装着转身去给这位顾客去拿这个香烟，时间不能太长，顺手把这外省烟递上柜台，顾客一看，懵了，你这店主，送上这个做啥？

　　这个时候店主顺着顾客眼神，只要顾客出现上面这个惊奇神情，这就进入了推销外省烟“三板斧”的第二斧眨眼仁儿的阶段。店主顺手拿过这外省烟递到顾客面前，顾客眼前一闪这外省烟，心想，不对啊，我要的是那个，你怎么拿来这个，是故意忽悠我吗，顾客不明白啊。晕晕乎乎地就问上了一句，你这店主，我要的是**香烟，你怎么拿来这个。这个时候店主如果听到这顾客这么相问，那好，说明你这招扎眼仁儿使用成功。

　　这个时候进入推销外省烟“三板斧”的第三斧。那就是剔排骨阶段。啥叫剔排骨啊，这个简单哦，直观这三个字就是把排骨上的肉，该剔的从排骨上剔下来，用到这个推销外省烟阶段那就是店主需要把顾客脑子中的以前存留的对以前喜欢抽的香烟的印象给剔走。只有把顾客脑子中的残存印象个剔走，才能给这外省烟留个位置出来不是。具体咋办哪，这个简单啊。顾客既然问出来上面那句话，这就说明进入了店主的伏击圈。这个时候不论店里有没有这个顾客想要的香烟，咱采取兜大圈子的方法，让顾客继续在咱布好的这迷魂阵中，不怕顾客不被咱这第三斧子砍中。，顾客看到店主拿来不是自己想要的香烟，定会问出上面那两句话来，这时候店主听到以后，一定不要回答顾客所要的烟没有了这个答案，因为这样很容易给顾客一个认识，那就是咱是推销现在这个香烟。这个时候可以顺口说出以下几句话来，现在这个香烟是最新推出的，我们以后这个地方大家都改抽这个香烟。再说了这个香烟在****地方可畅销了，比以前那个**香烟好抽多了，不论是口感，还是价位...再说这个外省烟还有个新奇的名字，啥新奇的名字啊，这个需要店主的灵活机动，顺口胡编的能力...

　　顾客被咱这“三板斧”砍过以后，定会出现以下两种局面，一是这店主这么实在，那好，咱要不就来上一盒试试，假如出现这个局面，那好，这就是说咱的三板斧运用非常成功，见到下位差不多的顾客继续运用一次，时间不长，这外省烟就会在咱这个小店周围生根发芽，很自然随着时间的拉长，这外省烟就会慢慢变成畅销烟来。第二个局面就是顾客对以前所偏好的品牌念念不忘，这就是说明这顾客认死理，这个不怕，总有一天他还会回头，为啥咱这么自信，因为咱开始的时候就推论了，咱小店没有了这个品牌，随着时间的拉长，周边同行的库存都会空的，最后这顾客买无可买怎么办，还不是会想起来咱和他的这一戏剧性地相遇，待到这位顾客想换品牌的时候，自然也就会直奔咱家来了。

　　为啥会直奔咱这小店来哪，因为站到顾客的角度来看，谁家店主对这外省烟新购进，谁家店主对这外省烟了解，谁家店主对这外省烟先展开推销，谁家就会得到顾客的信赖，谁家的这外省烟就会快速地先跑起来。

　　各位老师，你说这“三板斧”用到这外省烟的推销上，对吗，假如不对，或者你运用不成功，定然和你察人观色的能力有关系，定然和你说话的语速、语气、神情、态度、搞笑程度有关系，定然和你推销这外省烟的时候不注重对象、不分人群、不分顾客年龄大小有关系。这个答案你能反驳吗。