烟草在线专稿　　[求助]我家有个1500平方小超市开了2年，员工在30人左右，每月总开支在13万左右，每月平均营业收入在90万左右，毛利大约在12个点，开支困难，在2个住宅区的中间，离二个住宅区大门大约都有20米左右，附近人口大约有2万左右，很大一部分在深圳市内东门和赛格那边上班，早出晚归，也有一定的常住人口，消费中低等小平，附近没什么大超市，但小店和便利店很多，现做了二年生意一般，生意主要以生鲜大米酱料为主，休闲食品一般，但日用和家杂生意都很差，故整体毛利偏低.价格方面主要是以名牌低价，加会员积分卡以100返2元方式吸引顾客，每月一期海报，但效果都不大，像这样超市都应该具备哪些商品结构？如何调整优化超市商品结构？

　　主要症状　大超也烦恼，商品结构哪为好

　　处方主味　小方亦开心，灵活定价能解忧

　　商品结构哪为好

　　周边顾客知多少

　　促销海报无效果

　　到底哪里出错了

　　看到今天这位同行所提问题，目标非常明确，那就是如何调整优化商品结构。从这老师的问题当中，自能知道这家超市身处两大住宅区之间，周边来捧场的大多是购买生鲜、大米、酱料的顾客。其休闲食品销售一般，日用和家杂商品销售状况用了两个字，很差。每天所挣银子减去支出以后，大多数负数。在这负重经营的状态下，这老师也知道了自己超市所存在的主要问题，那就是商品结构需要调整，到底如何调整，到底如何做才能正确，反而说不出来个所以然了，这才把问题贴到超市论坛，这才想到寻求高人支招。

　　笔者不是高人，只是一小小零售人。但是各位老师知道俺乐土最喜欢零售疑难，看到大问题也好，看到小问题也好，反正就是爱不释手，反正就想找到问题的根源，反正就想胡侃上几句，假如侃对了，那就请这位老师拿去，回头自己好好琢磨一下，然后按方下药，然后按照调整的先后，顺而该之，让自家小店重新焕发青春，重新诱来多多顾客，使经营重新走到正确轨道，自然是好事一桩。假如俺乐土胡侃来去找不到重点，破解无方，也不妨碍这问题主人论坛遍寻高人，另得良方。其最大损失也就是看俺这篇小文所耽误了一点时间，俺这也算不上谋财害命不是。

　　闲话不少，正词不多，你在这里自言自语，说东道西，指南打北，真恨不得，恨不得拿块砖头把你拍晕，从此再不让你再此胡侃扰民。可是话说回来，以前看你家小文虽然长短不一，但是基本上所找的问题，所开的方子还算说过的去，基本上也算是不错的方法，这样才吸引俺来你诊所，看你胡侃。你说你为啥不能开篇就直点要害，难道你不知道大家的时间是宝贵的吗，难道你不知道你这么罗嗦会让多少来客望而生畏哪，为什么你对顾客研究的这么透彻，还经常指点大家要热情对待顾客，而你自己反而不明白，这么罗里啰嗦对待来你博客的友友们哪。

　　笔者在这里透漏一点小小秘密啊，大家看到文章开篇都是罗里啰嗦，其实笔者也不喜欢这样，既然不喜欢为啥还这么反反正正、前前后后、左左右右地站到那么多的角度来分析论证哪，是因为我看到问题也不知道具体答案在哪里，可是每次都是在啰嗦的过程中激发了思维，找到了问题的关键，这样啰嗦的过程就是俺脑子中产生答案的过程，你看过以后千万别往外说，好吗。既然你的啰嗦能找到问题的开始，那我问你，现在你啰嗦了这么长，你找到破解问题的开始了吗。嘿嘿，俺告诉你，俺找到了。不信就请你用心往下看。

　　上面的这段里面藏了一个词，那就是这问题产生的关键。啥词，咱先不点破，继续从这家问题主人的问题当中推算，一会那个词就会显现出来。刚才说了，今天这位同行知道自己的什么商品卖的多，也知道自己的商品什么卖的少，可是具体原因在哪，这老师不知道了。

　　大家知道，这家超市本身所处两个住宅区中间，而相隔都不远，而周边没有大型的竞争对手，生意应该出现旺盛局面才对，为啥会出现现在这个经营状况哪，那就应该从分析其周边同行开始。这问题当中表述的很明白，那就是周边同行都是一些小店和小便利店，人家经营灵活，人家定价灵活，人家位置占优，人家，，，，，，好了，关键问题出来了，啥，这家超市所遇到的主要问题不是应该如何调整商品结构，而是应该做好灵活定价。假如没有灵活的定价这家超市如何调整商品结构，都不会出现预想的效果。为啥能得出这个结论，因为有这问题主人给出的答案为证。

　　问题当中寻证一。问题主人说了，现在超市销售好点的是一是生鲜；二是大米；三是酱料。通过问题主人给出的这三个点，搞经营的朋友自能想到，为啥这家超市这几大类商品走的好，就是因为这几类商品周边小店和周边便利店不经营这块，或者是鉴于这家超市以这几项为主打，弄的周边小店都没有了利润，所以这几块商品类变成了这家超市的一家独大，而周边居民又不愿意跑远去购买，反正价格也不比别的地方高，就在这家超市买吧，就这样这几大类商品就成了这超市的主打商品，从这里可以看出，这家超市大多采用这几大类商品拉人为主，就这样相辅相成，显出来问题主人看到的表象，那就是这几类商品走的好。大家同时也可以想到，购买这几个大类商品的大多是一些什么顾客。这个答案就简单了，大多是一些家庭妇女或者是一些年老顾客，也就是主要负责家庭生活的一些人。知道了这部分顾客，顺而推算下面问题，休闲食品为啥卖的一般。

　　问题当中寻证二。休闲食品销售一般。这个商品类别虽小，但是涉及的商品实在丰富，小饼干、小话梅、小薯片、小瓜子等等等等。休闲食品里面类别非常多，也非常杂，这个是一般超市用来满足大众的休闲的时候吃着玩的。这家超市销量为啥一般哪，这就是这类商品大小超市都能购进，也都能有点。从第一个寻证当中大家可以看出购买那些生鲜、大米、酱料的顾客大多是一些居家过日子的人群，反过来也就说明这些人对休闲食品不大感冒。休闲食品的主要顾客群是哪部分顾客哪，这个答案也简单，那就是以年轻人为主，以儿童为辅，想让休闲食品销量提升，眼睛一定要盯着这两部分人。这两部分为啥来的不多哪，这是因为商品定价没有诱惑力所致。其主要问题就是要么是休闲食品没有特色，要么就是定价不灵活，让这两部分顾客看不到实惠，生意来客不是太多。

　　问题当中寻证三。日用和家杂生意都很差。大家可以重点从这几个字中探寻其背后的顾客，日用和家杂面对的是所有家庭和所有人群，这里面隐藏着丰厚的利润，同时也是超市主要利润点，可是偏偏这家超市没有做好，为啥，问题应该还是出在定价上。没有灵活的定价，自然吸引不来周边的顾客，这个问题的破解就需要问题主人要走出家门，到周边小店做一番调研了。调研的目的就是要琢磨透周边谁家批发，谁家专卖，谁家生意兴隆，谁家顾客盈门。看到人家热闹的同时，还要琢磨透人家的日化和家杂为什么经营的这么好，找到对方的长处，然后才能回头筛选自己的日化和家杂主营的品牌，主营的定价方式，通过避其所长的原则，找到自己经营家杂和日化的重点，也只有这样才能让自己的日化和家杂的销售上来，也只有灵活的定价才能让周边的顾客信服。

　　通过上面的三个问题当中的寻证，各位老师自能明白，这家超市面临的问题不是如何调整自己的商品结构，而是要站到顾客角度，而是要站到周边小店和小便利店的角度，如何通过灵活的定价方式找回这应来的顾客，顾客来了，自然这后两类商品的销量就上去了，不用说，总体的经营成绩就会显著提高的。

　　各位老师看过俺这篇短文以后，你还会认为其应该如何调整商品结构吗，你赞成我提出的改变现有定价方式，采用灵活的定价就能让日化和家杂和休闲食品提升的这个方法吗？假如你有不同意见，望跟帖告知，乐土替这位问题主人给你端茶了。谢谢。

　　最后再给这问题主人奉上一点建议，会员积分返利，既然你能送人家两元，你想假如你要是这样一位会员，你会在乎这小小的两元钱吗，我想不会，这就说明你这个会员积分让利需要改变一点思维或者操作了，咋个改变，那就是把这两元换成百万梦想，这个不是比两元有更大的诱惑力吗，啥两元还能变出百万梦想，啥方法这么神奇，其实很简单，那就是你找到你们当地的福彩中心，把你这两元换成一张彩票，购物满百元的就送给顾客一次百万的机会，这个多爽，试试吧，真的很有效果的，因为已经有朋友这么去做了，这个创意不是笔者想出来的，是一非常聪明的零售户群友聊天时候告知的，这里顺手摘取给你，望能助你一臂之力。