随着零售竞争日益激烈，一些卷烟零售户为了争夺客源，为了自身利益，无视《烟草专卖法》要求，恶意打价格战。对短缺品、紧俏品任性涨价以获取更多利润；对积压品、滞销品随意降价销售。有的零售户竟然还偷偷摸摸低价网购，回购，参与真烟非法流通活动。于是卷烟销售价格混战、假冒伪劣卷烟等问题引起不少负面反应，不仅导致消费者不满，更严重损害国家和消费者利益，损害行业形象。

为了全面整治卷烟经营中的各种乱象，烟草公司一方面加大执法监督和处罚力度；另一方面引导各地成立诚信互助小组，相互制约，发挥了很好的作用。但是据调查了解，一些地方诚信自律互助小组建设虎头蛇尾。建设之初轰轰烈烈，热情似火，一段时间过后激情冷却，难以常态化持续坚持，诚信自律小组形同虚设，发挥不了应用的作用。当前新发展阶段，卷烟经营面临的矛盾多，挑战大，加强诚信自律小组建设显得更加重要和必要。不仅不能松懈，而且还应该加强。下面笔者就此提出几点思考：

思考一：为什么要加强诚信互助小组建设？

卷烟诚信自律互助小组建设工作起步早，目的就是净化卷烟市场秩序，规范经营行为，对卷烟零售价格实行统一规范管理。防止卷烟零售客户为应对市场竞争压力，无序争夺客源，随意降价销售卷烟的行为。其实我们应该清楚地看到零售客户以低价吸引顾客，虽然能保住卷烟销量，但客户自身的经营利润却很低。同时由于价格乱象，还会引发消费者不满，损害国家利益；如若有假冒伪劣品混入柜台，还会损害行业形象。

为了彻底整治卷烟经营中的这种乱象，各地烟草公司先后依据区域卷烟经营户情况，分片成立诚信自律互助小组，制订《卷烟诚信自律互助小组管理办法》，强化小组功能及管理流程。制作卷烟品牌销售统一价格表，以期真正发挥维护客户利益的重要作用。在客户经理的指导下，选配作风正，脑子活、能力强、有爱心、乐奉献的人担任组长，定期开会交流，反馈卷烟经营状况。在坚持统一销售价格的情况，共同谋划经营策略。实践证明，诚信自律互助小组建设是必要的，作用是积极的。

但是随着时间的推移，部分成员的激情消退，坚持力缺乏，使得诚信自律小组活动难以正常开展，有的地方甚至成搁浅状态。加之客户经理属于管理，执法专卖监管不到位，还有一些零售户禁不住那些私自贩卖假烟、劣烟和参与真烟非法流通的犯罪分子诱惑，在利益驱使下以身试法。一些地方特别是边远山区违法违纪经营卷烟现象有反复态势，影响极坏。因此必须进一步加强诚信自律互助小组建设，是卷烟零售户持续保持监督和自律，才能将违法经营行为消灭于萌芽状态。

思考二：怎么加强诚信自律互助小组建设？

加强诚信自律互助小组建设，必须采取行之有效的举措，必须出真招，寻实策，全面加强小组成员诚心诚信，加强法纪宣传和诚信教育。要精心选配小组长，发挥领头羊作用。要加强监督考核，对违约者实施必要惩戒，对违法者必须依法处置。虽然稳价会有一些零售户有一小部分消费者流失，导致部分客户卷烟销量暂时的下滑。但是稳定市场价格，守好行业发展渠道，能给客户带来实实在在的利益。

一是定期签订诚信承诺书。加强诚信自律小组建设的一个重要举措就是定期签订诚信承诺书，让成员时时重温诚信教育。据了解有的地方诚信自律建设建设有七八年之久，但是诚信承诺书还是成立之初签订一次，许多小组成员近乎忘记了。建议一年前一签，而且签订之前组织学习《烟草专卖法》、《未成年人保护法》及《新广告法》等相关法律条文，让每一位零售户都懂得依法经营卷烟的严肃性。强化法纪意识，规范经营行为，是诚信自律小组建设重要前提和基础。

二是依规收取一定的违约金。要求大家统一卷烟价格销售，可能对不同卷烟零售户有不同影响。尤其是对那些规模小，品种少、经营状况差的零售户影响大，因为他们缺乏应有的竞争力，一般最愿意靠低价拉拢客源。但是加强诚信自律小组建设的一个重要前提，就是必须同样卷烟销售价格，防止各自为政，扰乱经营秩序。因此依照《卷烟诚信自律互助小组管理办法》规定，每个小组需交纳市场维护保证金用于市场价格监管，建议每各经营户缴纳1000元的规范经营保证金，规定凡是违规乱价销售卷烟，这1000元就奖励给本组其他没违规的客户。组内选出两个客户代表，一个负责管钱，一个负责管账，共同对小组内的市场维护保证金进行管理。这一举措在一定程度积极约束作用，能遏制违法违规行为的发展。

三是发挥小组长引领作用。

自律小组的建设离不开客户的配合，更离不开小组长的努力。特别是新品培育，小组长必须肩负起更重要的责任。一般说来新品上柜，是客户经理感觉最头痛的事。每上一个新品都要挨家挨户的走访宣传，有的客户当着我们的面答应上柜，但一到订烟时就忘记了；还有的客户根本不理睬客户经理。此时可以发挥卷烟诚信自律互助小组长引领作用。

比如要求小组长建立微信群，只要有需要上柜的新品就在微信群里发送，通过图文结合的方式，客户能够直观形象的看到新品的外观包装以及靓点，激发了客户的订购积极性。如果到一个月第三周都还没订的客户，客户经理和小组长亲自登门去拜访，和客户拉一下家常，帮客户做一下陈列，让小组长劝告客户新品上柜后如何赚钱，把卖新品的利润和老产品进行比较，凸显新品利润高的优势。同时适时对已经上柜的客户进行表扬，邀请优秀客户进行经验交流，现场指导小组内其他成员推荐销售技巧。让客户尝到了卖新品的甜头，就会主动订购。有能力的自律互助小组长，能真正发挥新品引领销售的作用。

四是客户经理加强监督。客户经理要始终参与诚信自律互助小组建设，不仅是重开头，更要重过程，常态化加强监督。要注意走访调研，认真倾听诉求。要善于细心发现问题，积极妥善解决问题。要加大卷烟营销宣传力度，尤其是国家相关政策、规定的宣传力度，规范经营行为。要自觉地不断纠正自己在卷烟营销工作的缺失，督促提醒卷烟零售户必须做到规范、和谐、安全经营。要定期参加诚信自律小组会议，请求成员心声，听取大家的合理化建议，并诚心诚意帮助客户整改经营短板，引导挖潜增效。

总之，卷烟诚信自律互助小组建设工作任重而道远，我们相信只要和客户齐心协力，心往一处想，劲往一处使，就能克服前进道路上的各种困难，最终让客户赚到更多的钱。