拥有一支有能力又高效率的销售队伍对任何一家企业来说都太重要了。随着零售终端建设的发展，零售客户们越发在意卷烟类别的动态变化、卷烟利润率、销售速度、广告宣传、消费者行为和利润———他们要求烟草工商业做得更好。

烟草企业必须在继续兼顾小额零售户的同时，迎合这些需求。卷烟销售队伍为公司带来的附加价值必须真真切切，否则就应该精简或结构进化。

决定一支强大而高效卷烟销售团队的关键因素：战略的制定和客户的细分，以及结构的优化。多数情况下，那些潜力无法被调动起来的销售团队，都是因为其在销售方面有至少两三处，甚至更多的“结构缺陷”。

烟草企业如何能改进销售团队的结构，避免这些“结构缺陷”呢？

首先，烟草企业要依靠传统方式来提高销售业绩已经不太可能了。然而，大多数销售队伍并不具备能适应当今营销环境的基本技能。销售人员必须具备掌握物流、信息技术、品牌、定价和客户服务等诸方面的知识。因此优化团队从选人开始，应选的职工要有领会能力，以及迅速处理信息的能力，分析利弊得失并能迅速找到解决方案；从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架；能够积极思考，并能提出独创性意见；热心了解烟民的需求和购买行为；原则性强，能在压力下保持坚强，敢于坚持有事实依据的观点主张；并能兼收并蓄；有积点成线的综合能力；能应对变化的外界情况；能针对复杂问题提出解决方法；验证各种判断，能够从一系列实际情况中，分析得出可信的结论；能和他人进行条理清楚而又沉着的辩论探讨；具备优异的背景和工作经验。

其次，销售是一门需要经验传承的行业。成功的销售人员是通过向经验丰富的前辈学习成长起来的。但绝大多数销售队伍的组织结构并不能适应这种需求。多数情况下，烟草企业把级别最低的人员派到第一线，而不是按照当前销售环境的要求来遴选销售人员。这种做法明显是不重视一线员工对公司价值主张和投资回报的分析能力。另一方面，烟草企业地区销售经理疲于行政琐事，无暇顾及一线销售人员。而具备一定经验的销售人员，往往会晋升到区域管理层。尽管他们有可能不适于管理或监督别人，这就意味着在管理领域经验不多的人，却担当起制定战略决策的任务。

再次，烟草企业销售队伍结构的调整需要与之相适应的奖励机制。有效的薪酬制度，应该将对销售队伍的奖励同烟草企业的发展目标紧密结合起来，精确而又公正地度量销售业绩，激励每位销售人员锐意进取，同时还能吸引并留住那些顶级员工。一方面他们能跟上时代的发展，另一方面营销中心也能从他们超群的销售技巧中获益。

另外，烟草企业销售队伍规模要适应市场变化。多数销售队伍的体制过于僵化，不能适应时刻变化的外界环境。市场变化太快，卷烟的预计需求与实际需求之间的差距，也会变得十分大或变化特别快。为了减轻销售渠道变化和市场波动所带来的影响，应该至少每年核定一次销售队伍的规模。以当前各卷烟品牌不断变化的零售现状来看，销售队伍每年至少有10%的工作时间需要重新调整。

最后，烟草企业充分利用销售人员工作时间。销售人员满负荷工作时的平均成本对于任何一个烟草企业来说都是一项重要的支出。烟草企业拥有员工的工作时间，因此有必要了解这些工作时间到底是都用到了什么地方。销售人员经常被繁多的行政琐事所困。文书工作、预算、内部会议、培训、出差，还有营销方面的各种要求都在吞噬着销售人员本该用于开发客户的工作时间。因此营销中心要制定一套准确的记录制度，来统计销售人员在某项任务中或某位客户身上，投入或浪费掉的时间。否则，就很难制定出行之有效的薪酬制度，更谈不上实现资源优化和工作效率最大化。