当前正处在新发展阶段，各行各业积极倡导全面贯彻新发展理念，构建新发展格局，推进高质量发展。烟草行业作为一个特殊行业，长期以来在党中央的正确领导下，在国家局精心部署和全体烟草人的共同努力下，取得了长足发展，为国家经济建设和民生事业发挥着重要作用。客观地讲肩负卷烟营销重任的客户经理功不可没，作用重要。然而烟烟草行业面临巨大挑战和压力，特别是持续经济新常态和新冠肺炎疫情，以及控烟呼声渐高，使得烟草业未来面临的风险更大。为此客户经理要进一步提升责任意识，立足“四点”，做好高质量卷烟营销工作，促进行业高质量发展。

一、拜访客户“有的放矢”。

拜访客户是客户经理开展卷烟营销工作重要环节，也是沟通客户，指导客户的前提。一个客户经理要想高质量地开展卷烟营销工作，就必须“有的放矢”地拜访客户。怎么“有的放矢”拜访客户？即明确拜访计划和工作重点，依托与客户面对面的交流机会，了解掌握卷烟市场销售动态变化及零售客户的真实库存状况，重点记录零售客户提出的各类需求，为销售打下基础。

客户经理在拜访客户前，要精心好拜访设计，要带着目的去调研。即一天拜访哪些客户，想了解些什么？尤其是客户卷烟销售反馈情况及库存状况，要帮助客户研究影响卷烟销售的因素，探索促进卷烟销售的思路、方法。客户经理在拜访客户时要深入细致了解问题，用心用情解决问题。要真正与客户换位思考，思客户所思，急客户所急，忧客户所忧，乐客户所乐，打开客户心中的焦虑和疑惑，从而赢得客户的真诚信赖。让他们彻底改变卷烟销售态度，积极主动开展卷烟销售，切实提升销售量。

二、指导经营“精准高效”。

指导经营是客户经理卷烟营销核心所在，也是激发客户兴趣，提升客户卷烟销售技巧和能力的有力手段。由于不同客户受家庭环境、地理位置、个人素养以及结合零售客户的文化水平、店铺状况、品牌宽度和消费群体等情况找准零售客户的需求点，制定针对性经营指导方案，提供合理化建议，使客户经营方式由“粗放”转向“精细”,从而使指导经营“精准高效”。

  为了确保指导经营“精准高效”，贵在“精准”，重在“高效”。所谓“精准”，就是要求客户经理要能准确地把握片区各客户特点，全面了解他们的优点及薄弱点所在，有针对性地指导客户扬长避短，摆正卷烟经营态度，提高认识。要深挖客户经营短板，无论是主观意识方面的还是客观条件方面的都要加以指导，引导客户切实努力挖潜增效。所谓“高效”，就是要重视卷烟销售效率。要引导客户精心设计陈列，要合理开展促销活动，要让顾客真正地感受到卷烟经营户热情诚信，值得信赖，应该支持。客户经理只有充分地激发客户卷烟经营兴趣，才能确保卷烟零售户主动出击，想方设法卖好烟，大大地提高零售效益。

三品牌培育“灵活施策”。

品牌培育是客户经理卷烟营销工作的立足点，是开展卷烟营销工作的抓手，也是吸引客户眼球的实物。应该说各中烟公司，为了顺应时代发展潮流，满足不同消费者需求变化，不断加大资金投入，加大技术创新，先后研发不少卷烟制品。然而什么是最好的品牌呢？零售户应该经营什么品牌呢？面对这些疑问，客户经理必须用心思考，深入谋划。特别是针对目前卷烟利润薄弱，如何增强零售户卖烟积极性和主动性的，客户经理要不断探索新方法，研究新思路。针对不同品牌，不同客户，灵活施策。

哪种品牌最好？没有标准答案。唯有合适的才是最好的。因此客户经理要引导零售户结合自身店面位置、经济状况以及超市规模、周边客源等实际，选好品牌。如可以从新、奇、特卷烟上寻找突破口，在利润较高的新品卷烟上加大培育力度，上柜适销对路的卷烟品牌，提高客户盈利水平。另外要注重畅销品牌的精筛细选，多听取周边消费者的意见，了解他们的需求状况，投其所好，择其所爱，自然能很好地吸引消费者。

客户经理引导客户在培育品牌方面要舍得花时间和精力，要结合时节性和区域特点，节后品牌焦油含量、生产工艺、包装风格、性味特点以及顾客需求等，灵活施策。坚决防止仅凭主观想象，或者跟风效仿，这种盲目的的品牌培育往往是做“无用功”，有时候不仅得不到消费者认可甚至还可能引起反感。虽然“灵活施策”强调的是灵活，强调的是多变，但这种灵活和多变必须和消费者需求吻合，必须和时节性特点相符。如今卷烟供应市场的品牌也可谓五花八门，推陈出新，但是选择新品一定要放大它的优点，才能作为营销宣传的亮点，从而更好吸消费者眼球，刺激他们产生购买欲望。

四小组建设“持久发力”。

互助小组建设是客户经理开展卷烟营销工作的有益辅助，是营销工作的有力支撑，不可疏忽大意。随着社会的不断变化，卷烟市场出现新情况，新问题和新矛盾，为了更好地加强卷烟零售户自治能力，促进相互交流，相互帮助和相互制约，切实净化市场，坚决维护国家和消费者利益，一些客户经理对互助小组建设非常重视。一段时间来各地卷烟互助小组建设初期如火如荼，成员兴趣涨，活动开展积极有序，对于规范卷烟经营秩序，维护国家和消费利益、促进客户取长补短等发挥了很好的作用。但是时间一长，零售户新鲜感缺失，新奇感悟全无，思想懈怠，小组活动不能正常开展。如何确保小组建设持久发力？提升卷烟经营水平是客户经理必须思考的问题。

要确保小组建设“持久发力”，就要求客户经理要加强督促，加强引导。一方面，选拔好年富力强、责任心强、乐于奉献的小组长。着力加强组长强化培训，要提升组长对卷烟经营的理念和态度，要善于创新思路，要勤于创新手段，从而发挥组长的影响力和执行力。另一方面客户经理要求加强监督，规范运作，指导靓丽重点建设等。从小组建设之初就要端正思想，指导各小组结合片区实际制订科学合理的条例，规范卷烟经营行为，要加强小组考核工作，定期评选优秀示范零售户，定期召开表彰会、交流会和总结会，从而更好地带动片区每一位零售户都以主人翁态度参与小组建设，树立正确的卷烟经营观，千方百计挖掘市场潜力，做好卷烟销售。要求所以卷烟零售户要增强法纪意识，做到利剑高悬；要强化安全意识，做到警钟长鸣。

结语：卷烟营销是烟草行业发展链中重要一环，是烟草新发展格局、推进行业高质量发展的重要组成部分。当前烟草行业面临的压力大，困难多，行业上上下下都必须众志成城，奋力拼搏。作为肩负卷烟营销工作客户经理更责无旁贷，义无反顾地严格自律，创新发展，切实做好卷烟营销工作，助力行业正常有序稳步发展！