2016年全国网建会在广西南宁召开，依托诚信互助小组平台，广西省在推进客户盈利、深化客我关系方面的先进经验成为本次网建会中的重要内容向全国烟草行业进行了介绍。至此，在时隔多年之后，诚信互助小组又一次出现在了全国烟草商业公司的视野中。而五年时间过去了，有了“广西经验”的帮助，诚信互助小组已经在全国各地进行了推广应用，而效果是否都尽如人意呢？

　　从当前的诚信互助小组运行情况来看，虽然有规划不足、制度不健全、支持度不高和会议质量不佳等多个问题，但透过现象看本质，诚信互助小组的本质问题，是客户盈利不足。正所谓天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。没有利润这根指挥棒，光靠营销人员“剃头挑子一头热”是无济于事的。因此，不难看出，只有切实提高零售客户持续盈利水平，才是解决诚信小组运行质量低下的关键所在。

　　从现实层面上来看，持续盈利是建立诚信小组组织的前提。零售客户都是逐利的，如果诚信互助小组无法为他们带来经营利润上的提升，他们是绝不会按我们的设想开展诚信互助小组工作。即便是有影响力的客户带头，如果在微利甚至无利的情况下，小组也绝对难以长久。可见，只有持续的盈利，才能让客户紧紧团结在一起组成小组。

　　从发展趋势上来看，持续盈利是提升诚信小组质量的基础。为什么在目前全国范围内以“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”的“十六字”方针的指引下，仍未见有第二个被公认为具有广西质量的诚信互助小组出现呢？其原因在于，由货源投放的控制带来的毛利率提升毕竟是短暂的、政策性的。只有持久的盈利，才能让商业公司和零售客户有余力、有信心提升经营能力。而经营能力，正是衡量诚信互助小组质量的绝对标尺。

　　因此，建立起高质量的诚信互助小组，必须紧紧抓住持续盈利这个“牛鼻子”，以精准的货源投放、优质的客户服务和精明的组织管理，不断提升零售客户的经营能力，方是建立高质量诚信互助小组的取胜之匙。

　　一、在投放上发力，以持续稳定的盈利状态提高客户积极性。

　　要想使客户真正产生加入诚信互助小组的积极性，就必须为客户提供一个持续稳定的盈利状态，而货源投放，正是关键一环。一是管好货源投放的“水龙头”。按照“十六字”方针的要求，根据市场状态调整货源投放节奏，将投放量与市场价格、库存紧密结合，若社会运销趋涨，库存下降，价格上升，则适度加大投放量以满足市场需求；若社会运销趋缓，库存上升，价格下降，则必须收紧策略投放，并考虑渠道推广。总体把握稍紧平衡的投放节奏，保证市场良性竞争。二是管好货源投放的“水源地”。全面掌握本地市场消费需求情况和发展趋势，根据不同品牌的市场销售情况和紧俏程度，组织适销对路的货源以满足市场需求，不向市场投放滞销货源，不在零售终端形成品牌积压。使市场始终保持在一个具有稳定盈利空间的状态，只有这样，才能够得到零售客户的充分依赖，积极地加入诚信互助小组建设。

　　二、在服务上发力，以持续提升的盈利能力提高客户主动性。

　　要想实现诚信互助小组工作的健康发展，仅通过货源投放带来的盈利空间是不够的，不少客户仍对2015年前后的社会库存高企带来的闭店潮仍然心有余悸，在他们看来，一旦经济形势再度出现下行，自己是否还能保持盈利殊无自信。因此，必须以小组为平台，在服务上发力，使小组成员的自身的盈利能力得到提升，才能够保障客户参加小组建设的主动性。一是要充分利用好小组活动这一平台，积极地参加和帮助诚信互助小组做好小组活动，在小组活动中不仅要宣传公司的相关政策、法律法规，还要推动小组成员抱团经营，互通有无，交流经验，打破“同行是冤家”的旧观念，使小组成员共发展、同进退成为可能。二是要重点提升小组成员的服务质量。优先向他们提供经营指导意见，根据小组成员各自的特点，分析经营现状，打造差异化的零售终端，从整店提升的角度来实现小组成员自身经营能力的提升，既实现零售客户经营能力的整体提升，又形成小组成员的差异化经营，使其能够相互补充，相互合作。使客户意识到，除了烟草公司可以依靠之外，小组也是自己抵御经营风险的有力支撑。　

　　三、在管理上发力，以持续共享的盈利空间培养客户自律性。

　　正所谓千里之堤，溃于蚁穴。诚信互助小组要在健康发展的基础上实现持续进步，就必须要在管理上发力，避免单个组员的错误行为为整个小组带来负面影响，这样才能确保整个小组的盈利空间的共享性，使整个小组始终自律。一是要完善管理制度，做到有制度、有规范、有公约、有奖惩，统一小组公约承诺内容并细化奖惩规则。做好小组长、理事会成员的选拔，明确层级纵向的管理等级，确定岗位工作职责与工作标准。二是实现诚信管理模式。从守价与诚信经营维度建立评估标准，使区域市场内的小组能够相互竞争、促进提升。有计划地开展小组评比活动，评比过程公平、公正、公开，并根据评比结果，给予鼓励。三是建立小组运行监管机制。充分发挥小组内部监管功能，严格按照规章制度执行奖惩措施，确保每一次违规行为都能够在小组层面得到处罚。

　　诚信互助小组建设不能一蹴而就，要循序渐进的稳扎稳打。在追求高质量发展的当下，诚信互助小组建设也不例外。高质量的健康发展，需要可持续的支撑，可持续的支撑不外乎可持续的盈利，而可持续的盈利必然离不开商业企业的帮助。当诚信互助小组与商业企业真正形成利益共同体之时，就是诚信互助小组建设成功初现曙光之日。