烟草在线专稿　　引：烟草企业在设计激励计划的时，必须考虑到管理的难度，以及人员控制和培训方面的问题，还有基层生产员工。虽说当前烟草企业积极推进全员大营销，但基层生产员工在车间生产很辛苦，在销售业绩考核上不能考核到生产人员，因为体制原因卷烟卖不动，但是生产人员的工作量却有增无减，生产的同时还要为营销出谋划策，卷烟销售不顺是销售人员的第一责任，应当适当考核销售人员，激励基层生产人员保持斗志抓好生产。　

　　烟草企业致命弱点是缺乏对市场准确的把握及明确的战略布局。烟草企业任何一种激励计划都必须首先明确目标，可能的话，目标最好包含数字。通常讲，企业需要有一个主要目标，然后辅之以一到两个有关联的次级目标。主要目标追求的是企业要得到的结果，比方说卷烟销售增长率。次级目标衡量的是各参与者为完成主要目标所采取的步骤。激励计划必须帮助烟草企业实现自己的目标：增加销售和利润。　

　　第一、在抛出任何激励计划之前，企业可以考虑召集主管部门、利益设计部门开会，会上，请他们把他们的需要说出来，把他们的担心说出来。销售和利润是他们最关心的，这并不是说，增加多少佣金就能提高销售量。对能解决他们最根本问题的举措，诸如对抗竞争、提高销售队伍的培训效果和人员的留用率、建立客户忠诚度以及产品或服务的品类，经销商都十分热衷。　

　　第二、烟草企业的激励计划要在去年的销售指标之上设定，在一个可比的时间期内设置增量指标。把激励计划同基本的培训和交流结合在一起，可以使参与者的效率更高。奖励向高端卷烟销售或地区销售表现卓越者倾斜，这也容易安排，但容易偏向本来就可以发挥得很好的高绩效者。　

　　第三、在制定新式卷烟预算时，留出部分预算激励销售人员，可以增加他们销售新式卷烟的积极性。对无进步和退步的销售人员不断提高销售增幅的间距，比如在去年的基础上提高5%、10%或15%，这个方法鼓励人们更加努力地完成任务，比笼统要求提高销售量对人们在干劲上的促动更大。　

　　第四、烟草企业要明确奖励系统。烟草企业根据指定的目标，可以采用现金、一些非现金的手段，比如旅游、奖券来给予奖励。可以参照竞争对手的做法，尽可能分析出哪种方法能获得更多的垂注。多样化的奖励方案自会增色不少，要不断地尝试，持续地跟踪。激励计划最大的好处在于能够准确追踪结果。奖励计划要尽可能简单易懂，一张纸、几句话就能说得清，即使职工兴致勃勃，他们也没时间来为文字绞尽脑汁。按季度变动计划，时不时给企业各部门一些惊喜来调动他们的积极性。别总是用老一套，要根据目标和生意的需要及时调整策略。