烟草在线专稿　　摘要：本文试就以物流调控为主线，专、销共管为手段，结合旅游景区特点谈自己由货源调控引申开来的几点思考。

　　一、前言

　　任何事物从发展之初，必然有与之相对应的对立面，这是事物发展的必然。以市场为天枰作比喻，不论是经营活动还是规范治理，其本身无论谁占据了优势，都不会使天枰本身产生坍塌，但是单方面的优势又会限制天枰的平衡发展。因此如何确保市场规范与经营活动在市场这个天枰上平衡发展就显得尤为重要。

　　从商品这个角度出发，无论是过去还是现在，商品的流通取决于消费者的实际需求，除少数商品因其本身特点或因生产能力、交通运输等因素影响使之成为奢侈品外，大部分商品都属于不同程度的自主流通。综上所述，卷烟作为商品的一个分支，其脱离不了商品的属性，因此，只要有消费者需求，必然市场就会有所反映。在实际操作过程中，也可看见这个事实，比如某品牌卷烟在甲地销售停滞，在乙地却销售火爆、供不应求，而此时，乙地在新品培育和卷烟库存上又出现问题，导致不能及时满足当地市场需求，必然会使乙地部分不法商贩将目光转移到甲地，利用甲地该品牌泄销的特点，以较低成本购入卷烟转移到乙地进行销售，牟取暴利。而在这之中形成这种问题的并不仅有烟草和不法商贩的责任，还有当地消费者的消费习惯问题，可以说，只有到消费者有需求的时候，经营行为才会产生明确的界定。

　　笔者以庐山为例，作为一个旅游型区域，其原有常驻人口消费水平和消费能力有限，不足以起到带动整体增长的能力，因此庐山的经营特点与其他旅游景区一样，主要依靠的是外来旅游人口，笔者以系统查询的2010-211年庐山每月销量举例：

　　从上表，可以明显看出，庐山根据月度游客总量，其销量从最高月订569.64万支至最低月订125.48万支。但值得注意的是，笔者在此使用的是月订，而不是月销。所谓月订，是从公司层面出发的月度销售总量。而真实市场情况如何，市场销售、零售客户月度销售是否能够与月订形成平衡，零售客户的每月月订额度是否会因销量环境变化形成积压，不得而知。而且通过市场价格走访工作，可以看出一个事实，也即公司月订与市场月销之间并不能划上等号，甚至可以说由于庐山旅游景区的特殊情况，形成了几种现象：

　　1、零售客户为旺季到来，预先从淡季开始存货；

　　2、由于庐山淡旺季存在间隔，加之天气影响　，过多的货源使得零售客户，急于将早期积压货源卖出，获得更多流动资金继续存货；

　　3、过量积压造成零售客户之间互相抛售卷烟，造成了市场低价行为和乱渠道现象。

　　二、由旅游景区货源供应引申开来的几点思考

　　烟草从成立至今，经历了两个时代，这里的时代并不是指规范和不规范的时期，而是从专卖为主体走向营销为主体的两个时代。但随着行业市场的逐步拓展，如何在有限的货源下满足不断增长的品牌需求，是广泛的投放货源还是有针对性地投放货源、是让紧俏货源成为共享品牌还是让紧俏品牌成为特色品牌、是不断放量还是有针对性地调控，成为了摆在所有烟草人面前的关键问题。而这些所有的关键词，在笔者看来已经不完全是营销部门的专职，更多的要涉及到物流调控和专卖协作这个层面上来。

　　因此笔者认为应对此种情况，旅游景区和类旅游景区，都有必要进行弹性货源需求限制，所谓的弹性货源需求并不是指烟草根据市场变化而进行的弹性货源限制，而是让零售客户，尤其是具备特殊地域性质（如庐山旅游风景区）的零售客户根据其环境的变化自行申请减少当月或某月的订货总量，同时烟草根据其当月减少的可订货源比例，将其转移到下月或其真实需求的时段。而这部分盈余出来的货源，则分配给其他需要的地域，简单来说，假设庐山与某县之间，市场共有认可品牌主要集中在庐山B、C、D，某县A、C、D，那么在庐山进行弹性货源需求的时候，盈余出来的C、D两类卷烟可以向该县或其其他需要的区域进行弹性投放，而投放的标准不应也不能是全额投放，而是应该根据区域划分和消费习惯，将其作为紧俏货源的替代品牌和进行品牌培育中货源不足、无力培育的市场补充部分。

　　因此，把握好总量和放量之间的关系是最值得深究的问题，也即在进行弹性货源需求的过程中，必须要对市场真实情况进行摸排，对市场真实需求有初步了解。而了解程度不能仅仅局限于庐山一地，而是要根据全局（正如前面举到的某县与庐山的例子）进行统筹安排，更不能执着于哪个部门进行专管。因此，在进行弹性货源需求之初，必须要在营销、物流、专卖、内管各个口子上重新搭建一套更为适合市场要求的囊括货源分配、市场监管、督察考评机制。

　　1、建立市场库存分析员机制。要进行弹性货源需求，首先必须要获取零售户最真实的库存信息，而当前，由于客户经理所管辖的客户数量，导致其无法在每户客户身上投入大多精力。因此，有必要通过其他手段，把信息采集点不断拓展，在配送人员中、配送线路上，设立库存分析点和库存采集员，采用随机的方式，对大、中型客户进行定期采集，同时在具有代表性的，如消费者集中的小区、人流量较大的小型客户进行定点或随机采集。

　　与此同时，如何确保送货时间不受影响？在笔者看来，如果实行弹性货源需求模式，从区域需求时段来看，在淡季，无疑，旅游景区配送线路的压力小于正常同期配送时段，当然这个前提是建立在该线路的工作没有作较大调整的基础之上，因此这个时期旅游景区的送货时间与信息采集并不存在较大冲突。而进入旺季后，由于货源调整，相对货源调配的区域送货线路的压力虽然逐步小于旅游景区，但因为送货路线的问题，必然不能与旅游景区形成线路相交，因此，在旺季时，可以依托当前正在开展的机关价格寻访工作和跨区域交叉检查，将库存采集工作移交到寻访小组和交叉检查组手中，从而形成多角度、多时段、多渠道获取库存基础信息的目的。

　　2、转变专、销工作模式，建立组群分析和动态模型。真实准确的信息，往往来源于行业对市场、一线员工对市场的真实了解。因此要确保库存分析员、采集员的信息准确有效的关键不是其自身，而是在于专、销、物三方对市场的真实掌握程度和协作程度。因此要确保库存分析员的采集真实有效，能够为市场变化起到提前预警作用，还因根据实际，采取以下几种办法：

　　一是逐步缩减专卖稽查员的日常工作范围，将其从传统的日常巡查和次要工作中剖离开来，建立组群分析模式，所谓组群分析模式，即以县局或稽查中队为单位，按辖区进行A-D类信用划分，A类客户为1级信用客户，其经营范围较小，无违规记录。B类客户为2+级信用客户，其经营范围中等，无违规记录，但由于其经营能力，对周边有一定影响，应适当关注。C类客户为为2-级信用客户，其经营范围中等，有违规记录，且因其经营能力，对周边有一定影响，并与辖区内或跨辖区之间有一定联系，应重点关注。D类客户为3级信用客户，其经营范围较大，对周边或跨区域都有较大影响，应重点关注。同时根据历史数据建立区间案件联系模型，该模型应涵盖各辖区基本信息，人口流动情况，辖区主销品牌、次销品牌及滞销品牌变化等，便于模型分析人员及时根据模型数据变化，第一时间掌握市场实时动态。

　　二是根据辖区组群分析，由中队稽查人员一一对应本人负责的区域，并与与此区域关联的客户经理进行动态式信息联系，所谓动态式信息联系，即以专卖、营销一线员工为主，在共有辖区内，专卖稽查员、客户经理根据组群分析和案件联系模型，从共有辖区户中筛选重点户、违规户、月销在300-450条以上的大户和消费密集区，以此制定周、月工作计划，并从中选取符合前述条件的经营户作为库存样本户提供给库存采集人员。同时在计划制定过程中，由于不可能依靠专、销、物三方人员有闲暇时间不断碰头汇总信息，因此必须依靠网络平台功能，由三方人员定期向指定部门（如内管部门）或案件联系模型上汇总周、月反馈，再由该部门根据三方反馈拟定区域工作方向、注意事项，并标注某一阶段的模型上的重点区域。同时该指定部门还应根据实际情况，采取定期抽查和随机抽查的方式，检查三方反馈是否真实、三方计划是否符合实际，并将抽查结果及时公开，确保反馈和基础模型能够实时更新准确信息。

　　3、建立合理有效的督促机制。如何确保采集信息不与市场实际脱钩？实际在此问题上关键点不在于考核，而在于如何考核，使考核能够成为确保三方实现联动的纽带，使工作不出现敷衍了事的情况。笔者认为应以专、销、物三方的当月计划、拟完成工作为准，譬如专卖部门从销、物处获取到旅游景区某地段月销量300-400条的经营户其实际库存要大于其实际月订数，且市场真实需求并非很大，那么其必然存在违法经营行为，那么专卖部门因此必须向内管部门或专卖部门的上一级部门汇报当月必须就此完成的工作和根据市场发展趋向的下步工作打算，并提出模型数据变化请求。如在实际操作过程中，可能遇到不可抗力或其他原因未完成的，也必须在汇报中予以体现。而营销部门则应根据物流库存采集员、专卖稽查员和数据模型提供的信息，及时关注出现问题的客户，分析可能出现的情况，并就货源分配情况及时反馈给专、物等相关部门。此外，内管、督考部门还应根据专、销、物三方计划和数据模型，采取随机采样的方式，对其当月完成情况，以及其在区域情况进行抽查。

　　4、零售客户如何接受弹性货源需求模式？实际从商业行为发展至今，我们不难发现，很