烟草在线专稿　　引：烟草改革发展30多年，行业从孱弱变得强健、由匮乏走入厚重、于自危中树立起自信。行业商业模式的发展实践经验证明，行业发展的红利就是按照国家经济改革要求，立足中国烟草市场实际的大胆改革实践。

　　一、从商业模式改革看行业发展“红利”

　　从商业模式的改革发展来看，由“做店”销售的“坐商”转向以“访送一体”为特征的“行商”，再到建设以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的“渠道商”，中国烟草给出了一个华丽的转身。

　　从行业实现工商税利来看：1981年为75亿元，至2011年增加为7500亿元，增长到100倍；上交国家财政从1981年的67亿元增加到2011年的6001亿元，增长到89倍；总资产由形成经济实体后1984年的108亿元增加到2011年的11165亿元，增长到103倍。

　　从行业自主卷烟品牌的发展来看：2011年，全行业卷烟牌号由过去2000余个调整到124个，有9个品牌商业批发销售收入超过400亿元，其中3个超过600亿元、1个超过1000亿元；5个品牌产销量超过200万箱，其中3个超过300万箱。“532”品牌发展目标在加快推进，“461”品牌发展格局基本形成，重点品牌竞争力明显增强，民族卷烟品牌牢牢占领中国市场。

　　从客户业务方式的变化来看，2011年全国卷烟电话订货率达100%（其中网上订货率73.6%），电子结算率达91.9%，烟草电子商务模式初具规模。

　　如果说数据是改革红利的描述，那么“现代商务流通模式”作为支持这些指标实现的基础之一，就是推进变革的根本，对现代流通模式的持续改进与完善，也将是行业下一步发展的潜力所在。

　　二、从商业模式改革看行业发展“潜力”

　　商业模式如同生产关系，信息技术和营销理念的应用如同生产力，对生产力的应用成效，关键还在于生产关系能否适应生产力，是否能把生产力应有的动能完全释放。从商业模式的改革发展来看，有三个潜力点。

　　1、立足客户关系管理发掘市场营销力

　　客户关系管理其内涵是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。在改革发展中，烟草行业利用计算机信息软件对客户基础信息的收集和整理，逐步发展起相对完善的客户关系管理与应用体系，使卷烟营销从“访送一体”下的“管路”模型向“四集中、四统一”下的营销分层“网路”模型转变，引入市场经济的导向力，实现对市场资源的有效控制与驱动。细分其优势有三点：

　　一是解决了客户群与行业之间的联系与管理问题，避免了营销人员流失或变动后客户随之流失、营销网络波动性萎缩的现象，实现了对营销网络稳定性的有效维护。二是依托客户基础信息和信息技术手段，对业务环节科学拆分，形成了“订货、分拣、营销、配送”等多个细分单元，这种对关键业务节点的精耕细作，提高了商务流通效率，推出了“客户经理、送货员、电话订货员”等新的专业化岗位，放大了服务质量提升空间，将服务品牌的树立与维护变为可能。如“订货”功能的细分，促进了“电话订货”到“网上订货”的转变，带动了终端货款结算方式从现金结算向电子结算的过度。“配送”功能的细分，直接打开了行业未来发展的新支点，通过集约化的管理方式降低了成本、提高了服务效率，形成了新的利润增长平台。三是对终端客户发展与盈利能力的持续维护，增强了行业对零售户和消费者的吸引力，进一步整合了市场营销资源，在终端形成了品牌宣传阵地，把营销引导的功能在终端客户中的影响力进一步扩大。

　　如果把卷烟供应链各环节下的利润集中比作一个“蛋糕”，那客户资源就是做好“蛋糕”的基本原料，现代管理技巧和营销方式的应用就是做大这块“蛋糕”的方法。就行业的发展看，客户关系管理方式的应用和改革，无疑为行业做强营销网络、做好卷烟品牌、紧密客我关系、变革终端营销方式提供了基础资源。

　　2、推进电子商务模式释放客户营销力

　　立足信息技术下发展起的客户关系管理体系，催生了卷烟电子商务体系的发育，推动了从客户细分识别、个性服务，到客我营销一体化的演进。在现有的卷烟经营模式下，一是从地域、业态、商圈、经营规模等多层次对客户进行分类识别，区别出了不同细分市场下客户销售、经营的特点，为精准营销管理、科学投放货源、规范市场经营秩序提供了基础市场依据。二是完成客户价值识别后，营销人员收集客户需求、整理营销服务有了更好的导向性，这给针对性的服务策略拟定创造了条件，这也使企业在终端形象建设、客户品牌培育意识、卷烟买点知识掌握等软实力发展中有了更准确的方向。如当下的现代终端建设，对商业企业是提升服务品，增加服务附加值、树立服务品牌的过程；对客户是变革经营意识、提升硬件，增强自身核心竞争力，提升持续发展力的过程。三是在客我市场信息共享和互通深入发展下，以“需求预测、网上订货、网上配货，营销服务”为特征的立体营销网络将形成，零售终端宣传品牌、引导消费、服务消费者的能力会得到整体提升，这样在稳定终端利润的前提下，消费者能更便捷、更放心、更贴心的享受到优质的购买服务。

　　可以说电子商务模式的发展，为客我适应市场、满足消费需求、改进服务提出了新的要求，也创造了新的发展机遇。这一机遇将终端客户营销力的释放转化为可能。对行业而言，电子商务模式对企业营销力的释放，如同“木桶”再造的过程。在信息技术应用中，原有的经营模式被重新分解为更精细的模块，这些模块就是构成“桶”的“木板”，经过对模块的精做与提升后，每块“木板”得到“加长”，而后在更高效的商务模式下获得重组，这就完成了一次次变革与提升的过程。

　　3、完善配送体系增强行业横向拓展力

　　从“虚拟订单”生成到“实货支付”完成，配送体系成为卷烟从生产走向消费、从商品价值转化为消费价值的实体媒介。流通创造价值，卷烟配送物流体系将“访送一体”下的资源规模型模式，转化为“资源集中、线路统筹、管理高效”的新模式，这样在相同送货成本下送货网络得到再次延伸、送货效率明显提升。

　　随着信息化发展水平的提高，配送体系应在适应客户变化和配送线路设计、装载量的分配上更为灵活。这种灵活性可以说是配送体系对商品分拣、装载、分送的一种适应性的表现，是对客户送货服务需求的满足能力。这种能力是卷烟分拣高效、准确，送货线路设计科学、送货时间合理利用能力的综合体现。

　　因此在配送能力潜力的发掘上，应突出三个方面。一是在市场需求发生变化下，配送体系能够形成快速的应变和调整适应能力，在配送线路设计上形成定期评估、科学调整机制。二是配送目标不应局限在卷烟一种商品上，可向相关的零售商品拓展，打开配送运输的业务面。三是将商品的中转运输和终端分送进行细分，采取不同的管理模式，打通不同送货方式下的盈利通道。如中转运输是一点对一点的运输，与社会货源运载对接便捷；终端分送是一点对多点的关系，相对于前者则受限更多，更适合于在卷烟分送中，代理分送一些其他的商品为目标。

　　在电子商务模式下，烟草行业可在占有“零售客户资源”的基础上，通过“新商盟”平台功能增加的方式，就能实现在营销网络下对卷烟商品和其他零售商品的同步提供“在线订货服务、在线营销沟通、在线货款流通”等业务活动。而配送体系潜力的释放，加上对烟草商流、物流、业务流平台的共享，就能形成对卷烟商品和其他商品的同时负载。

　　三、从未来商业模式改革看行业追赶的“目标”

　　从现代商业模式变革来看，互联网经济持续发酵的同时，以智能手机为终端的移动互联网经济效应快速增长。烟草行业更应适时而动，紧跟社会经济发展的潮流，持续发展对商业模式的变革，重视对信息沟通技术应用、电子商务模式发展的开拓。

　　可以设想一下，如果未来烟草行业能够做到与终端客户需求信息、消费者需求信息，在信息网络互通平台下实现实时、动态的无障碍互通，消费者就可能通过手机移动终端将自己的卷烟求购需求提出，这时“烟草信息平台”能在第一时间给消费者提供出最近的、或当前有存货的卷烟终端位置，就可帮助消费者压缩采购商品耗时；如果在消费者附近的卷烟终端户，能从“烟草信息平台”中得到商机提醒、获得消费者的求购信息，就能做到主动与消费者沟通、提供送货上门服务，让消费者享受到更便捷和优质的服务。

　　综上所述，烟草行业的实践证明从坚持改革创新中，行业获得了巨大的红利，为社会和国家创造了财富、承担起了一份份内的责任，坚持改革创新将能进一步发展行业的发展潜力，更快速、更优化地融入到社会经济信息化发展的浪潮中，企业改革的目标和方向将更趋明晰，获得的机会将更开阔。