烟草在线专稿　　引：2013年元旦以来，江苏涟水县局分公司卷烟销售量、利税增长、客户终端实际赢利水平以及客户满意度等指标表现均显有下行趋势，面对宏观经济下行风险与卷烟产品结构提升的双重压力，作为一名客户经理，笔者在如何持续提升卷烟营销水平方面，有以下几点思考：

　　一、科学预测消费需求，把握市场动态

　　消费市场是靠消费人口来支撑的，卷烟消费是以卷烟消费群为基础的。涟水县是一个工业欠发达，发展相对落后的地区，外出务工早已成为风潮，2012年以来，本地房地产市场低迷，建筑相关的大军更纷纷外流，同比2012年更甚，涟水虽是淮安第一人口大县，但实际常住卷烟消费人口大量流失已是一个不争的事实，与卷烟销售增长的指标，矛盾凸显。

　　如何在困境中求生存，逆境中求发展？这就要求我们咬住目标不放松，坚定信心不动摇，上下协同一致，认真客观的分析市场需求，全力满足需求，坚决完成上级下达的各项任务指标。

　　二、加强品牌调研，争取适销货源

　　货源的适销与否，是销量完成顺利与否的决定性因素之一。受消费习惯与吸食习惯的影响，地产卷烟一直是地方消费者的喜好，如今“一品梅”牌号也已冠以“南京”字头，纳入了“南京”的旗下，进入了“532、461”全国重点牌号之中，消费者的情有独钟，令许多省外重点牌号在涟水市场上进驻比较困难。

　　目前，在涟水本地市场受消费者所喜好的牌号有：20元档的“丰收”，“雄狮”，“红金龙”；25元档的“丰收”；30元档的“一品梅（黄）”，“前门”；50元档的“黄山”，“黄果树”，“红金龙”，“红旗渠”；70元档的“红双喜”，“红塔山”；100元及以上档的“南京（红）”，“南京（硬金砂）”，“中华”系列等。

　　非适销牌号在市场上表现有的动销非常之缓慢，有的在客户终端动辄低价抛售，常常恶性循环；适销对路的牌号，顺应了市场的需求，表现为良性的持续的动销。

　　目前，在货源方面，相距“总量稍紧平衡，客户有所选择”这个目标要求还有相当距离，如何真正落实工商互动，深度协作，按订单组织货源，可能是在今后相当长的一个时期内要努力解决的关键课题。

　　三、积极开展品牌培育，有效提升培育水平

　　在地产卷烟不能满足市场需求的情况下，在全国大力开展“532、461”重点品牌的大培育氛围下，应当顺应形势，主动积极开展品牌培育。涟水县局在近几年努力下，也取得了丰硕成果，成功的引进培育了一批知名牌号。但不难发现，有一部分牌号可以说未获成功，比如说某品牌培育了7年的功夫，花了大量的人力物力，其结果是市场价格长期倒挂，近期条价滑至120元以下。有人说，不能叫失败，它的销量上升了。为什么销量上升了，离开促销就玩完，这是为什么？这是该牌号的口味、包装、价位本身不符合我们的市场？还是我们的销售策略，宣传不配伍？还是怨我们的消费者太不领情？

　　笔者认为，我们应当在众多的知名重点牌号中，选择适合我们市场的、有销售潜力的牌号；充分尊重市场的力量，摈弃急功近利，一蹴而就的短视行为；放远眼光，科学合理的应用品牌的引进和退出机制，对市场上一些滞销牌号，价格倒挂的牌号加以研究，加以诊断总结，得失成败或许能够对今后在品牌培育工作中指导示范意义，从而实现品牌与市场的有效对接。

　　四、加强渠道建设，优选合格终端，强化渠道控制

　　涟水县现有的4200多零售户中，有大部是早先渠道建设的初期发展的，后逐年发展一部分。选取和发展有效的、合格的、优秀的销售终端相当必要，它对卷烟的营销有着最直接的影响和深远意义。在这里，笔者提出三个关注点：

　　1）近年小城镇建设的加快，人口向县城，乡镇街道，居民集中区流动，在这些地点，有烟草经营需求的客户快速增加，但受合理布局等条件所限，无法取得烟草许可证。

　　2）近年来，在农村兴起的帮办，其地方影响力相当强，如可发展成为销售终端，加以差异化服务，或可直接解决农村的红白喜丧事的用烟渠道；同时强化管理，亦可抵制一部分乱渠道烟的入侵。

　　3）重视城区的大中型饭店娱乐城所的消费需求，服务或可延伸，成为高档卷烟的风向标。

　　五、追求科学营销，落实精准投放

　　从“按星级123无”的四级供货到“按经营规模，业态分类，守法程度的84类模式”再到目前的”1-8类供货模式“，可谓各有千秋，各有利弊。84类模式突出城乡差别，业态之别，特点是细；但在以食杂店居多的业态中却显粗。8类模式实际上是4类模式的进一步细化，直接体现经营能力，无法体现城乡需求差别。

　　如何既能体现城乡需求差别，又能体现经营能力之大小，综合兼顾两方面，以获得在货源分配上的有效执行和操作的可能？笔者建议改良分配模式为，按城市1-6级，农村1-6级划分.

　　六、关注低档卷烟需求，确保农村低档卷烟消费市场的供应

　　在卷烟产品结构提升的要求下，13.5元档的卷烟已于2013年完全退出市场.涟水作为苏北落后地区，农村低收入的消费者还占很大比例，对20元档卷烟的需求应当充分重视，应当总体保证供应，切不可搞大跃进，应当确保洼地不发生旱灾。

　　七、实行禁进宽出，在禁进上下功夫，在宽出上做文章

　　认真研究周边地区以及其它地区的市场情况，由于地产卷烟及“中华”等俏销牌号的投放不足，返销烟入侵形势严峻。春节供应期间，260元“南京（臻品）”，400元“苏烟”受山东地区返销烟影响，价格一度下跌至250元和385元，高档烟销售市场受到冲击。在紧邻的盐城地区，54元的“一品梅（红）”，63元的“一品梅(佳品醇)”，125元的“南京（硬金砂）”均有大量货源投放，我们市场信息极易受冲击和干扰，保护本地市场容量，任重而道远。笔者认为强化二元联动，或许能提高市场净化。

　　八、充分利用网上订货平台，拓展平台功能

　　1）把订货平台，提升为客户经理和客户相互交流的平台。

　　2）利用订货平台，充分宣传展示培育培育品牌。

　　3）完善订货平台的操控水平。

　　4）利用平台，宣传行业政策。

　　九、重视客户满意度，提高客户赢利水平

　　衡量一个企业的成败有两个指标，一是企业赢利水平，二是客户满意度。从江苏省局通报中可以看到各市客户的货源满意度均在50-60%之间，较低的货源满意度反映客户的赢利水平在下降。赢利水平下降可以反映出卷烟零售价格执行情况。从我们近年来对卷烟零售指导价格工作来看，可以说是做了大量工作，标价工作也基本到位，但实价的效果不明显。这基本能够说明，简单的明码标价不能决定明码实价。如何提高客户的赢利水平，控制价格执行，不能简单的停留在明码标价上面。

　　十、鼓励客户提出意见和建议，设立无阻碍通道

　　广泛征询，充分了解客户的需求和期望；加以筛选，汇总，分析，采纳有价值的信息，用以发现和改进工作中的不足，以提升服务质量.

　　十一、优化服务流程，调整走访时间

　　我们目前订货进间排在周一，市公司每周货源分配到县级分公司确认时间是周五，这个时间差，造成客户经理走访市场时，投放货源不清楚，订单指导无从谈，品牌推荐无处落实。因此笔者建议调整走访时间：改周六，日为周二，三休息，周四，五，六，日，一走访市场。

　　十二、继续推进终端建设，加强终端管理

　　建议对标准店，功能店，设计标准，定期考核验收，授信，充分发挥终端功能。

　　十三、调整评分项目，激发客户热情

　　在各项营销工作中，目前时常呈现剃头的挑子一头热的情况，客户经理也会常陷入软手段不管用，硬手段不敢用尴尬场面，单纯的客户服务会不断提高客户的期望，为了持续有效的做好卷烟营销，必须促使客户主动参与，如何激发客户热情？笔者建议整合评分项目，改扣分为得分：

　　1）销售业绩　数量　1分/1条

　　金额1分/100元

　　2）品牌培育　销量1分/1条

　　陈列水平1分/1牌号

　　3）店容店貌　硬件柜台10分/节.米

　　美观度，整洁度0-100分

　　4）业态类型　商场　　X分

　　超市　　X分

　　烟酒店　X分

　　标准店　　X分

　　功能店　　X分

　　实施累计得分，分值可按重点工作要求动态调整，得分不封顶，形成没有最好，只有更好的竞争理念。让客户主动参与进来，客户与客户经理形成互动，提高协作水平。在客户终端之间形成良性的公平的动态竞争，改变客户经理在工作上无抓手的现状，改单纯的服务为服务与管理并存的工作方法，或可激发客户热情，从而提高客户响应能力。

　　十四、加强团队建设，强化培训学习，提高客户服务能力

　　江苏省公司三大战略之一的以人为本战略，充分说明人才的重要性。客户经理是公司与客户的桥梁纽带，客户经理团队，肩负着公司的各项销售任务，加强客户经理的团队建设，关系到整个营销服务的成败。

　　客户经理应当适应环境的变化，形势的变化，发展的要求，应当居安思危，求变图存，与时俱进，主动的学习新的业务知识，不断提升自身的能力，掌握和运用135工作法，不断提升客户服务水平，在团队建设中，应当充分发挥团队的力量，相互协作、互相帮助、相互学习、取长补短、共同前进，实现卷烟营销水平