烟草在线专稿　　引：近年来，各级烟草商业企业都把零售功能终端建设摆在了卷烟营销的重点，从统一柜台建设入手，采取着力有效措施，加强了功能终端建设工作。笔者认为，加强现代功能终端建设的目的是为了提高零售客户终端的总体经营水平，其建设水平如何事关营销网络建设的整体水平，因此，如何科学有效地加强功能终端建设，提高功能终端建设的水平和效率，需要我们建立健全一套完整的功能终端建设工作体系，做到循序渐进，稳步推进，既要注重“建”，又要注重“管”，从而真正发挥功能终端的作用，推动市场营销不断上水平。

　　要建立功能终端建设领导小组。建立领导小组，加强组织领导，是功能终端建设能否取得实效的前提和基础。因此，客户服务部门必须主动向单位一把手汇报，争取主要领导对功能终端建设的支持。向领导汇报要带着目标和思路汇报，听取领导的建议和意见，请领导指导和把关。同时，为了促进工作的开展，要成立由一把手任组长，具体分管领导为副组长的领导小组，领导小组要及时召开会议，学习行业内外零售终端建设先进做法和经验，结合本地的实际情况，研究制定功能终端建设的实施方案，从而使得功能终端建设工作有目标、有措施，平时工作中，要定期召开会议，对阶段性工作进行评估和分析，确保功能终端建设工作沿着既定的目标稳步有序地推进，并取得实质性效果。

　　要健全功能终端建设工作机制。建立健全一套科学合理的功能终端建设工作机制，是确保功能终端建设工作取得实效的关键。而功能终端建设工作的机制的建立，需要我们抓住以下几个环节，做到主题明确，重点突出。

　　首先，要抓住功能终端的优胜劣汰这个环节。由于零售终端业态类别、经营能力等综合素质的差异性，我们不可一下子对所有的零售终端建设实施一个标准、一个模式，而是要根据不同类别客户实施不同的推进手段和推进措施，实施分类推进，分段推进。这就要求我们要对所有的客户根据其发展情况不同，进行精心挑选，将那些经营能力强的优先作为功能终端建设的重点客户，从而通过对重点客户的挑选，一方面提高重点户经营能力，另一方面调动他们的积极性，发挥他们的示范引领作用。

　　二是抓住功能终端的形象统一这个关键。从一些成功的零售经营连锁商中经验中我们得出启示，统一的功能终端形象，不仅有利提升客户的形象，也有利于维护我们行业的整体形象。为此，在功能终端建设中，一定要把统一的形象作为一个基本要求，为客户统一定制设计精美，制作精巧，功能合理的卷烟经营柜台，为全面提升功能终端形象奠定坚实的基础。

　　三是要抓住功能终端建设的合同约定这个环节。由于行业的特殊性，目前，卷烟零售客户与烟草商业企业之间的关系还不够紧密，烟草商业企业对零售户的管理还停留在粗放型的管理上。但是，要想从真正意义，创造“客我互信、客我互利、客我互动、客我互需”的新型客我关系，要求我们必须一个客户达成双方认可的合同约定，使客户切实理解功能终端建设的意义，享受到功能终端建设带来的实惠，这样才以便于我们在今后工作中，加强服务与管理。

　　要严格做好功能终端管理。功能终端建设首先在于“建”，其次在于“管”。为此功能终端的基本硬件建设建成之后，我们一定要通过制度建设，发挥软件约束作用，注重加强对他们的“管理”。要建立健全整套功能终端建设的管理制度，注重加强功能终端柜台出样、店面形象、品牌培育、守法经营等日常管理，着力加强对功能终端客户的严格管理，使其经营能力和经营形象真正得到有效提升。具体要做到以下四个方面。

　　一要加强功能终端客户的培训，通过专题培训会，经验交流会、网上宣传，客户经理上门指导、到功能终端学习体验等多种形式，转变客户经营观念，开展经营理念、电子商务、品牌知识、营销知识、货源供应政策，指导客户自觉改善店堂环境，学习现代经营知识等培训内容，科学建立进销存台账，生动化陈列卷烟，提升零售客户的经营能力，提高获利能力，提升功能终端在消费群体中的美誉度。

　　二要定期进行客户信息维护。加强功能终端客户基础信息的日常维护，定期核查零售客户各项数据信息，逐户梳理核实，进行准确更新，全面掌握功能终端客户经营动态的第一手资料，为后续服务和市场调研提供参考和依据。

　　三要及时为客户提供经营信息服务。客户经理要以“135”工作法和客户经理终端终端拜访标准服务有机结合，通过普通终端“标准服务”和“提升服务”内容及要求，以“统一陈列设施、协商量监控表、动销台账、提升经营能力”为依托，有针对性地提供盈利分析、消费分析、库存管理等标准化服务，切实提升零售客户经营能力，扩展盈利空间。

　　四要狠抓客户规范管理。加大功能终端客户培训实效、信息指导、新品推介、服务承诺等项目的考核比重，加大对客户经理服务满意度考核力度，通过严格的考核引导一线员工科学服务、有效服务，进一步推进功能终端建设上水平。

　　总之，加强卷烟零售功能终端建设是践行“两个至上”行业价值观的需要，是应对国际竞争发展的需要，是提高客户满意度，实现客我双赢的重要体现，我们唯有把眼光瞄准国际市场的零售终端的先进典型，不断提高零售终端建设的标准，强化组织领导，狠抓过程控制，严格规范管理，强化满意服务，才能取得实效，才能为市场营销上水平提供坚强有力的者保证。