烟草在线专稿　　引：根据“七匹狼”培育营销方案的统一要求和部署，在浙江水木县市场，“七匹狼”品牌通过近三个月来的精心培育，“七匹狼”品牌的知名度和市场占有率正在得到不断提升。下面让我们来分析一下近三个月来“七匹狼”4个规格的销售情况和市场表现：

　　一、“七匹狼”品牌总体销售情况

　　从以上图表可以看出，2013年2—4月份，本期总共销售“七匹狼”系列卷烟170.99箱，同比144.84箱增长了18.05　%，占总销量4.77%，同比提升0.66个百分点，市场份额逐步提升。4个重点培育规格销售60.82箱占“七匹狼”总销量35.57%。从销售的情况来看，4月份“七匹狼”各个规格卷烟销售情况较同期相比均有不同程度下降，但“七匹狼”品牌整体市场份额同比较大提升，这得益于“七匹狼（豪运）”市场表现良好。

　　二、“七匹狼”4个重点规格市场表现

　　1、“七匹狼（蓝）”

　　“七匹狼（蓝）”是“七匹狼”家族低焦油的代表产品。从上图可看出，2013年2月一4月份销售23.67箱，占七元档23.67%的市场份额，虽然跟“红双喜（硬）”和“红塔山（软经典）”还有很大的差距，但也排名比较靠前了。排名前两位的“红双喜（硬）”、“红塔山（软经典）”因受到货源因素的影响供应不稳定，也给“七匹狼（蓝）”的成长提供了良好的机会。下图为“七匹狼（蓝）”2—4月份销量及进货户数走势表，从图表可以看出其较好市场发展前景。

　　2、“七匹狼（豪运）”

　　从上图表可以看出，“七匹狼（豪运）”在6个月的市场销量和进货户数呈“W”型。该品牌进入市场第1个月直到第3个月销量达到最高峰，可进货户数有所下降，这主要原因是1月份十元档卷烟货源紧张，零售客户为了应对春节期间销售备足货源，这说明该品牌已被零售客户所接受是首选的替代品牌。而到了2、3月份销量、进货户数有所下降，从市场走访了解到主要原因是部分客户在1月份备货库存还比较大，资金周转紧张处于消化库存时期，所以导致销量、进货户数不是很高。但到了4月份，市场通过2个月的库存消化，加上客户经理的积极经营指导，零售客户订购“七匹狼（豪运）”积极性大幅提升，销量达到高峰期水平，重复进货率明显提升。卷烟在终端市场销售表现和接受度相对较好，销售趋势也将与同价位竞争对手带来较大的冲击，为七匹狼品牌的成长贡献带来较大的能量的提升。下图为“七匹狼（豪运）”同价位各品牌市场所占市场份额。

　　3、“七匹狼（鸿运）”

　　“七匹狼（鸿运）”批发价135元/条，零售价15元/包，2—4月份销售5.06箱，占同价位区间比重3.3%，排名第四。上市以来进货面不是很高，市场表现不是很理想。主要原因是一：目前本地十五元档卷烟市场容量小，品牌竞争激烈，十五元档有5个规格的卷烟，此外还有同样错位的14、17元档。二是本地市场消费者比较依赖省产烟口味，同价位省内烟“利群（老版）”对“七匹狼（鸿运）”推广造成了一定的影响，但“利群（老版）”这个档位目前的货源供应受计划调控的影响，供应量相对较紧，这也为“七匹狼（鸿运）”站稳市场提供了更好的机遇。

　　4、“七匹狼（通福）”

　　“七匹狼（通福）”作为“七匹狼”品牌在高档卷烟市场的主力军，在20元卷烟品牌中，卷烟品种繁多，市场竞争激烈。在“利群”系列一枝独秀、牢牢占据着绝大部分市场的背景下，其他20元省外品牌卷烟只占有很少的份额。“七匹狼（通福）”2—4月共销售6.47箱，占20元档卷烟市场份额的1.4%，虽然该品牌与本地省产主导品牌“利群（软红长嘴）”、“利群（长嘴）”相比还有非常大的差距，但与同档的省外品牌“红双喜（硬晶派）”、“黄鹤楼（硬雅香）”、“长白山（天韵）”、“黄金叶（软大金圆）”等品牌相比，市场表现还是不错。“七匹狼（通福）”要在20元档品牌竞争激烈的情况下占有一席之地，还需要克服重重困难，抓住一切机会。

　　三、品牌培育对策和建议

　　（一）巩固成绩，扩大“七匹狼”市场影响力。选择地理位置好、品牌培育推荐能力强、配合度高的客户作为“七匹狼”品牌培育示范户，发挥品牌培育窗口作用，对此类客户强化终端生动化陈列指导，促使起到重点表率作用，带动周边市场对该品牌卷烟的认识与购买。在巩固城镇上柜率、重复订货率的同时，重点做好农村地区零售客户的宣传推广工作。对已经在销售“七匹狼”的零售客户，对于品牌的销售情况，库存情况等进行跟踪调查以及指导，避免长期库存所带来的不利评价，提高零售客户销售信心。

　　（二）加大宣传，提高品牌上柜率。从整体分析数据中我们可以看到，“七匹狼”4个规格上柜率还不是很高。对此我们要围绕未订购零售客户进行订单跟踪与品牌推介，深入市场收集产品的评价信息与零售客户的反应，跟踪未重复进货、上柜下架零售客户，进行原因分析。

　　（三）建立激励机制，促进品牌发展。开展“七匹狼”销售明星奖、优秀奖、积极奖的评比活动，与零售客户、消费者间进行深入互动，激发零售客户和消费者的积极性，扩大品牌知名度，提升品牌的美誉度与忠诚度。