烟草在线专稿　　引：近年来，“洋河蓝色经典”销售业绩一路高歌，犹如一场“蓝色风暴”席卷白酒市场。在竞争激烈的白酒市场脱颖而出，横空出世，创造了中国白酒的奇迹。笔者由此联想到近年来烟草商业企业新品卷烟品牌培育工作。在品牌结构调整的大趋势下，新品卷烟如雨后春笋层出不穷，洋河蓝色经典的成功对烟草商业企业品牌培育工作也具有借鉴之意。

　　密码一：寻找差异化

　　洋河蓝色经典紧随五粮液、茅台等品牌的产品，这种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。在产品风格上，突破了“香型”的限制，突出绵柔、淡雅的独特风格，树立了“棉柔”型的品牌特色。在产品包装上，洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化。　

　　启示：确定目标客户，做差异化培育。

　　正确选择目标市场是新品培育的基础。任何一个不同档次的卷烟都有其不同的消费群体，在新品投放后，客户经理要对自己辖区内客户销售情况十分了解，对片区所有客户进行客户细分，明确新品牌重点培育对象，进而开展有针对性的品牌培育宣传。如：针对一些高档卷烟的培育应选择一些商业、娱乐业较为发达的主城区和副城区和一些销售高档烟能力较好的客户进行宣传培育，而针对一些低档烟则应选择一些销售档次较低的农村客户进行宣传、培育。有的放矢的对不同档次的卷烟开展品牌培育和推介。

　　密码二：广而告之

　　为了保持较高曝光指数，洋河在目标市场总是会选择位置好，面积大、上档次的优质媒体进行投放。不仅如此，洋河蓝色经典还将广告做到央视，紧紧抓住重大节日张开借势宣传。从央视到网络视屏，再到各种报刊杂志和公交车，蓝色经典无所不在。依靠密集的广告轰炸，在短短几年时间里，蓝色经典变得家喻户晓，名噪一时。

　　启示：营造宣传氛围，调动购买欲望。

　　宣传推荐是做好新品培育的重要一个环节，没有宣传就无人知晓，更谈不上新品的上柜，消费者的购买。客户经理要通过广告宣传、新产品的评吸与客户经理走访时的口头宣传等方式让卷烟零售户与消费者对新品卷烟产地、包装、口味特点、文化内涵、销售政策等有所了解、有所认识。充分调动零售客户进货积极性和消费者的购买欲望，营造卷烟新品上市的良好氛围。

　　密码三：紧扣终端

　　为了把控终端最大限度的调动经销商的积极性和对洋河的忠诚度，在终端模式上，洋河采取了萝卜加大棒的所谓“1+1模式”。在产品导入期，洋河首选当地一类优质经销商进行合作，在依赖一级经销商的同时，还不断的培养实力并不是很强的二级经销商，并随时准备用二批商来取代一批商。依赖经销商的同时，洋河也派出了自己的队伍对经销商进行指导和管理，派驻到各地的营销队伍来对经销商进行控制，指导当地经销商，来主导当地的营销。

　　启示：把握“末梢神经”，夯实终端基础。

　　卷烟零售终端是收集信息、培育品牌、实现营销的前沿阵地，是连结烟草企业与消费者的桥梁和纽带，处于销售网络系统的“神经末梢”。所以终端客户的营销能力以及终端形象直接影响到新品卷烟的培育。客户经理要因人而异，因地制宜，充分调动零售客户推荐新品卷烟的积极性和主动性，转变传统卷烟销售模式，主动出击，引导零售客户以新品卷烟来替换紧俏或者断货卷烟，进一步提升客户卷烟经营能力和盈利水平。同时，客户经理要做好新品维护工作，要向零售客户介绍卷烟科学陈列方法，根据经营户不同的柜台采用特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等方法突出新品卷烟位置，并补充好明码标价标签，产生强烈的视觉冲突，以快速吸引消费者眼球，促进消费者购买。