烟草在线专稿　　引：春节是卷烟销售的旺季，市场需求量增大，消费结构上升，笔者对2013年春节前后浙江水木县卷烟市场进行一个专题分析，根据实际订货日，我们选取的时间段为本期（2013.1.1-2013.2.24）同期（2012.1.1-2012.2.26）：

　　一、春节卷烟市场总体销售情况

　　二、春节卷烟市场特点

　　1、卷烟市场需求旺盛。2013年春节市场卷烟需求表现得特别旺盛，一方面是因为2012年的货源供应采取“总量控制，稍紧平衡”的调控政策，使卷烟货源供应一直呈现“偏紧”的状态，社会库存量小，为春节市场腾出了较大的空间。二是2013年婚庆市场较火红，婚庆用烟需求量较大。三是随着生活水平的不断提高，提升了卷烟消费档次，加大了卷烟市场需求。

　　2、货源调控成效明显。1月份后对中低档卷烟货源供应进行了紧缩政策，主要以投放中高档卷烟为主，使得“利群”、“中华”、“芙蓉王”等主销品牌得到了满足，在一定程度上解决了市场的饥渴。中高档卷烟货源投放节奏把握较好，均销量走势平稳，无大起大落现象。

　　3、中低供需矛盾较为突出。春节期间走亲访友等社会活动增加，卷烟消费量猛增，但作为农村市场对中低档卷烟的需求还是有较大的市场空间，但春节期间中低档卷烟的供应量较小，导致零售客户那20元以下的中低档卷烟出现了供不应求的现象，零售客户对中低档卷烟的货源供应满意度不高。

　　4、卷烟销售结构提升明显。从对省产、省外卷烟销量结构的分析，一类烟中省内、省外销量比重差距明显，省外以一、三、四类烟为主，省产卷烟二、三、五类烟为主。本期，省产卷烟共销售1015.17箱同比上升30.95%，而省内名优烟的“利群”系列卷烟在客户经理的连续几年的培育下同比上升幅度大大增加，本期销量达到758.84箱同比增长了98.14%　，省内名优烟除“利群（软老板）”外其他“利群”系列全线飘红。省外烟销量本期共销售1283.93箱同比上升63.12%。

　　5、春节市场的几大销售亮点。一是省产一类卷烟销量强势反弹，带动了全县销量的增加；二是省外中高档节日消费需求强劲，在公司合理提供货源情况下，价格稳中有升，拉动了销量和销售收入的大幅攀升。节后虽然货源紧张，但是也有亮点。由于货源紧张，零售客户饥不择食，基本上什么卷烟都能进条试试，以前不动销的卷烟，少有人问津的卷烟现在也能卖上几条，对卷烟的品牌培育营造了有利时机。

　　6、节日市场卷烟市场价格稳定。在卷烟销量大幅上升的前提下，卷烟单条均价并没有出现下降，主要是由于公司对中高档卷烟货源进行合理了投放，上升幅度较大的品牌是“中华”、“利群”、“芙蓉王”三大系列品牌。元旦春节期间卷烟市场价格到位，零售客户经营卷烟利润增加，销售积极性高涨，客户满意度、忠诚度也得到提高。特别是去年价格波动较大的中华由于厂方投放策略和公司对投放进行合理安排的改变，从源头上减少了不同区域的“窜货”现象，最大限度地满足了本地市场需求，硬中华零包价格基本保持在45元以上，条价基本保持在400元/条。

　　7、品牌整合效应凸显且赢利能力不断提高。本期，全国重点品牌共销售691.92同比上升56.29%。省产烟共销售222.66箱比重为32.18%，省外烟比重为67.82%，通过几年的品牌培育重点品牌的省内卷烟销量已经从去年只占比重11%左右到现在的32.18%。省外烟以“中华”、“红双喜”、“芙蓉王”、“白沙”位居前四位。

　　8、货源实际供应离客户需求还有差距。虽然零售客户节日备货更趋理性，但是由于2013年货源供应调控力度较大，虽然卷烟供应策略从大局上看较科学合理、但零售客户认为在春节旺季进行大力度的货源调控有些不合适，零售客户希望货源调控力度更加科学更加平衡。

　　三、春节卷烟销售经验总结

　　1、密切关注市场动态，防止大起大落。春节后，我们要继续把握好卷烟销售节奏，杜绝卷烟定量出现太大波动，保证卷烟品牌供货的稳定、均衡，提高客户的货源满意度。

　　2、加强客户沟通，做好解释工作。客户经理要加强对高类别客户和低类别客户卷烟供应相差较大的实际情况的宣传和解释，由于本期对低类别客户的供货限量较为敏感，特别是利群系列，加上中低档卷烟本来货源不足，导致很多的低类别客户在春节期间卷烟不够卖，满意度下降。客户经理要做好这方面的宣传，做好低类别客户的类别提升工作，安抚低类别客户的不满。