烟草在线专稿　　引：“等位时折千纸鹤，1个可抵5角。”这是“总是被模仿，从未被超越”的海底捞为了留住顾客而开展的活动。此活动一出，海底捞餐厅将等位变成娱乐，不仅削减了顾客等待的厌烦情绪，也可以减少客源流失。看则是一个简单的活动，实则是对消费者心理的深度研究，它把该走的顾客留下了，既贴上了人性化的标签，又获得免费的口碑宣传，实在高明！

　　看到这里，笔者联想到了行业内目前针对低焦卷烟品牌所开展的各项促销活动。众所周知，一方面卖好低焦卷烟是当前卷烟营销工作的重中之重；另一方面，相比国际市场，我国的双低卷烟产业还只是小荷才露尖尖角。在新品上市之初，要想迅速打开市场，工业企业和商业企业一般都会采用有效的促销手段，刺激客户上柜。那么，海底捞的“1个千纸鹤=5角钱”的活动对我们当前双低卷烟促销活动又有什么启示呢？

　　一是要把握好促销品实际价值这个“度”。“1个千纸鹤=5角钱”这个不是随意想象出来的，是活动策划者深思熟虑的结果。试想一下，如果“1个千纸鹤=1角钱”那么消费者还有这种娱乐心理么？虽说等待的顾客不会冲着几毛钱去，但如果价格过低，消费者会不会觉得海底捞过于看轻他们的劳动成果呢？同样，如果“1个千纸鹤=2元钱”，那么是不是很多消费者就会冲着这个钱去呢？价格过低，无法激起消费者的兴趣；过高，容易背离初衷。卷烟促销活动亦如此。促销力度过小，零售户无所谓；力度过大，零售户就会冲着促销品去，卷烟很可能在一定程度上成为“促销牺牲品”，导致库存积压过大、价格大幅下跌等后果。

　　二是要把握好促销时间这个“度”。“1个千纸鹤=5角钱”这个不仅是根据折千纸鹤的劳动时间来定的，也是参考一般顾客等待时间来定的。试想一下，如果每个顾客等待时间是1小时，1个顾客平均1小时内能折30个，那么支付给顾客的钱就是15元，这个成本是否太高了。所以，笔者认为活动策划者制定出来的价格也是综合考虑过顾客等待时间的。同样，卷烟促销也要把握好时间这个“度”。过短，部分零售户甚至还没反应过来；过长，容易导致促销疲惫，失去新鲜感。

　　三是要把握好促销方案稳定性这个“度”。在新的活动未出台之前，“1个千纸鹤=5角钱”一般会持续一段时间。这对于我们的低焦卷烟促销活动也是有借鉴意义的。笔者认为工业企业和商业企业在促销方案未出台之前一定要考虑周到，一旦出台了就不要随意更改。在实际工作中，往往出现促销效果不明显时就一味的加大促销力度。这种方式可能在短时间内能起到一定的刺激力度，但长远来说，是不利于品牌培育的。甚至会让零售户养成“等待更大的促销活动”的心理。总之，无论何时何地的促销，我们都要营造出现在订购是最合算的氛围。

　　四是要把握好促销方案创新这个“度”。海底捞之所以“总是被模仿，从未被超越”，就在于它的与时俱进。无论哪种促销活动，用久了用多了都会失去原本的新鲜感。低焦卷烟促销活动亦如此。我们应该在法律法规允许的范围内，尽可能的搞些有新意的促销活动，而不是老是用那一套。就像零售户反应的“搞来搞去都是那一套，能不能换点新花样？”

　　五是要把握好促销品发放时间这个“度”。“1个千纸鹤=5角钱”，不管是采用现金兑现还是抵价兑现都是当时兑现的，如果说是一个月以后兑现，顾客就会显得很麻烦。卷烟促销品的发放亦应如此。譬如，订购1条卷烟送10个打火机，对于新品来说，零售户往往希望打火机和烟能同时到，这样在推荐新品时就有打火机赠送了。

　　作为一名普通客户经理，笔者对于促销活动的很多实质东西还未能进行深入研究，包括促销品价值定多少最合理，促销时间持续多少才最有效等等。笔者只是从海底捞“1个千纸鹤=5角钱”得到启发，根据自己的实际工作有感而发罢了。有不对之处，还请各位同仁校正。