烟草在线专稿　　引：卷烟品牌培育是卷烟销售和客户经理拜访零售户过程中的一项重点工作，在品牌培育的过程中会出现许多难点和不足，比如客户观望性强、部分品牌不稳定、消费者的口味偏好习惯重……，等等。那么面对这些难点和不足，客户经理应该如何做呢？笔者结合自己的实际经验，浅谈以下几点建议。

　　一、品牌培育中的难点：

　　1、客户观望性强　卷烟零售客户中会积极订购新牌号的客户只在整体客户群中占较小的一个部分，这类客户基本上属于星级高，销售能力好的，但是大部分的中等星级的客户群体接受新品牌的主动性不强。有部分是因为长销品牌固定，增加新牌号增加他们下柜慢的风险，情愿多囤积长销的熟悉品牌也不愿意尝试进行订购自己没有卖过的牌号。有部门是销售过后再次订购，再次销售的时候因为过了消费者的的好奇尝新阶段，二次销售慢后就觉得新品难卖。对新牌号有抗拒性心理。还有部分原因客户群体中的农村客户，他们的销售对象基本稳定，整体的销售能力和结构偏低，客户销售的牌号也较少，同价位牌号较单一，对没卖过的品牌也较少进行尝试。

　　2、部分品牌不稳定　部分额卷烟品牌在零售价位相同，批发价略有差异的情况下，再加上有的时候货源不够持久稳定，会出现断货现象。零售客户在销售一段时间后不能给消费者继续提供，就会受到消费者的抱怨，时间久了就降低零售客户培育的积极性，不能有效激发客户销售欲望。这样就增大品牌培育的难点。

　　3、口味偏好习惯重，主培育品牌的消费者购买回头率低，客户销售迟缓。其中一个原因是消费者对卷烟吸食嗜好具有顽固性，本地的卷烟消费者，不一定偏爱本省烟的现象有一部分，外地过来的消费者，执意要买本省烟也是一部分原因。在老牌号货源供应正常情况下，新培育牌号被消费者尝鲜后能继续选择的余地空间很小。

　　二、品牌培育的不足

　　1、表述有限，在客户经理在拜访客户进行品牌培育的时候，传达给客户的品牌信息不一定能够有效激发客户购进欲望。一般情况下较多的是在工作中客户经理只向客户交代有什么新品牌，对牌号的具体特性，销售趋势等情况能够进行一些的说明，但是还不能完全能让客户对新品表示信任。而且客户经理在客户的店铺呆的时间不久，也无法很细致的传达给零售客户，并且每个零售客户的理解能力不同，有些人需要传达更多的才能让客户理解。综合多种因数，致使客户对新品牌了解不够，购进欲望不强烈。

　　2、压力冲突，客户经理在零售客户店铺中开展品牌培育的时间受限。而平常日常工作中对客户经理业绩考核一般以具体量化指标为主，并以此作为薪酬发放依据，而品牌培育所需要占用的时间、周期长，与主要指标完成在时间分配上出现冲突，如果当月并没有达到预期的指标，薪酬会受到影响，而且受到货源等因素的影响，有些品牌在宣传培育后又不能及时跟进。客户经理做了“无用功”，影响了客户经理全力搞好品牌的积极性和培育效果。

　　3、方法单一，因为多种因素的情况造成客户经理对不同客户采取相应营销策略的方法不灵活。对不同类型客户进行细分不够，培育过程中针对客户的销售环境、销售能力采取灵活多变的方法能够选择的不够多，在某种程度上致使客户接受新品牌差异性较大。

　　三、品牌培育的建议

　　1、有针对性的考核措施，要提高客户经理开展品牌培育的主动性。因各地商业企业的销售策略、考核措施都不同，建议主要依据薪酬考核方法的措施，制定相应的品牌培育考核措施。如以量为主的考核办法，可在某一段时间内，将具体要培育牌号的客户购进比例和单品牌销量纳入考核体系。尽量避免因为政策原因导致的客户经理无法完成预期的计划指标。

　　2、把适合本地消费习惯能提高客户盈利水平的品牌作为重点培育品牌，激发客户购进欲望和主动推介的主动性。选择替代那些喜爱非培育品牌的卷烟作为替代。

　　3、加强培训，提高客户经理品牌培育能力。建议以实战为目标，针对不同类型客户，采取灵活多变的措施，不断总结经验，在客户经理之间开展交流活动，从而在工作中不断丰富和提高客户经理品牌培育能力。加强零售客户的培育，提高客户的销售水平和能力。