烟草在线专稿　　卷烟规范经营一直是各级烟草营销部门所探讨的话题，力求通过各种手段，解决经营中遇到的这样或那样的不规范问题。但是，不规范问题似乎是和卷烟营销伴随而生的，有史以来，不规范问题从没有停止过，只不过是隐藏的深浅问题。能做的只能是将不规范问题发生率降低，而不能彻底消除。针对这一事实，笔者根据实际工作遇到的现象，与大家一起分享。

　　一、高档卷烟的分配问题

　　要警惕高档卷烟分配过程中存在的违规问题，由于历史原因个别商店高档卷烟历史基数大，所以从尊重历史的角度，在分配卷烟过程中就对这些商店存在倾斜。但是个别新办证的零售户，在销售能力上绝不亚于那些商店，而高档卷烟分配数量却上不去。使这些商店不得不经营外渠道卷烟，串货经营情况屡见不鲜。

　　其实衡量卷烟供货是否均衡的一项重要指标，就是看零售户卷烟串货问题，因为分配存在问题，所以导致卷烟串货，这是不争的事实。有的商店规模不大，但是偶尔也能销售出去几条高档烟，但是在高档卷烟分配上，只看重大户的销售能力，从而忽视了小户。

　　个别片区在分配高档烟时，一概强调公平、均匀分配，但是相对偏僻的商店确实销售不出去，而大户还造成卷烟供不应求的情况。

　　因此，在高档品牌卷烟货源投放上，应切合实际，灵活应用，不能够一刀切，要统筹兼顾，要用发展的眼光看问题，不能墨守成规，不能犯本本主义、教条主义错误。

　　二、烟酒店的货源投放问题

　　在当下卷烟上水平战略指导下，要重点扶持一批有潜力的烟酒店。走访市场中，包括专卖检查反馈回来的信息，在这方面是存在问题的。

　　过多的青睐烟酒店，就会滋生二次批发的行为，过少的投放就会造成外渠道卷烟流入的问题。只有根据客户实际需求情况，合理组织货源才有可能达到供需平衡。

　　另外，烟酒店经营者的背景问题，容易滋生违规行为，个别客户经理不顾公司各项纪律章程，为图小利给烟酒店货源上一定倾斜。这种行为严重形象了企业形象，有的甚至造成恶劣影响。为此，要规范对烟酒店的供货，斩断其中的利益链条，让市场更加透明。

　　三、紧俏品牌销售问题

　　紧俏品牌的管理上，历来都是相当严格的，基本上是均匀投放。但均匀投放绝不是一个完全之策，实践证明，均匀是行不通的。由此带来的一系列连锁反应，就是有的商店“饱”，有的商店“饿”。如何消除多的有点吃不消，少的不够这种状况，就要根据现有货源，按照客户实际地理位置、商店规模、消费者群体数量等指标，认真研究市场，总结分析市场规律。只有这样才能优化分配，让仅有的一块蛋糕分配的恰到好处。

　　从古至今但凡商品经营，没有一成不变的道理，任何一刀切的模式都无法满足变幻莫测的市场需求。理论要与实际相结合，集众家之所长，多种措施并举，协调优化卷烟分配。

　　紧俏的根源，在于货源的不足，大量紧俏的存在，说明在组织货源中存在着不规范的问题。在卷烟分配政策下，寻找替代品是解决问题的唯一途径。举个例子，“中华”非常畅销，而现有货源上，无法投放更多的“中华”来满足市场实际需求，但是可以找到同样价位其他替代品牌，通过品牌培育，不断发现和挖掘消费者的潜力，用替代品来满足市场的需求。

　　四、滞销品牌投放问题

　　任何市场都存在滞销问题，卷烟销售也不例外。针对这些滞销品牌卷烟，各商业企业都在探索自己的道理。不管手段如何，都是将企业库存转移到社会库存，这部分卷烟实际没有进入消费环节，只是积压甚至是转移到其他地区，成为外渠道卷烟。

　　针对这里存在的严重问题，能做的首先是品牌培育，加强品牌宣传，提高品牌知名度提升消费者的认知度。让消费者对这些品牌有一个尝试，了解的过程，从而接受卷烟，这才是解决问题的根本。但是，如果各种宣传培育并不见效的情况下，只能适当调整品牌结构，让这一品牌逐渐在本地区退市。寻找替代品，以满足市场实际需求。

　　任何捆绑和变相捆绑销售的模式，从企业长久发展战略来看都是行不通的，客户的怨声载道，消费者需求的品牌又得不到满足。长此以往，整个市场就会更加混乱，大量的外渠道卷烟就会流入本地区，给管理带来更大的难度，而本地整体销售水平会下降。

　　无论从专卖内管角度还是从营销本身角度，探索前进是不断的追求。在各项制度的规定下，只有缕清思路，找出适合本地区发展的道路。从根本上、源头上解决问题，切勿本末倒置。卷烟滞销的本源就在于品牌不适合市场需求，解决这一问题，就必须从市场入手，对症下药，扩大需求，才是长久之策。

　　五、网上订货存在弊端问题

　　网上订货以便捷、直观为特点，信息化的应用使网上订货成为了可能。目前电脑的保有率在逐年增加，商店除了个别偏远地区基本都有电脑，没有的家里也基本都有，大体上可以说是普及。但是有好多客户本人由于年龄、文化所限，对电脑操作不是很懂。由此反映出来的问题也是很多的，中间就夹杂了不规范经营的问题，不可忽视。

　　零售户在订货过程中，可能存在某些品牌不想要的情况，但是客户经理在其订货过程中就为其定了这部分卷烟，造成零售户不满情绪。时间久了就会计划客户不满情绪，造成大量卷烟挤压，库存较大。

　　六、零售户库存较大问题

　　卷烟库存较大是卷烟不规范经营的体现。没有正确的核对零售户实际销售能力，预测不准确，甚至暗藏卷烟套购行为，目前个别地区一个普通商店囤积卷烟多达千条，这远远超出他的能力范围，从资金到销售，零售户严重吃不消。

　　但是零售户依旧不减量，因为他们怕减量之后，部分畅销品牌卷烟会降低。所以，宁可囤积也不减量。趋于饱和的库存，严重影响着未来的卷烟销量。