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三方面入手打造现代化终端

2012年05月25日 来源:烟草在线转自《东方烟草报》 作者:
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  烟草在线转自《东方烟草报》  在新形势下,卷烟零售终端建设要从就终端讲终端向着眼长远研究终端转变;从单一讲终端和侧重服务终端、管理终端向全面发挥终端的功能转变;从管理终端向逐步建设现代化、标准化的终端转变;从偏重硬件建设向更加重视软件建设、软硬结合转变。结合工作实际,笔者认为打造现代化卷烟零售终端,可以从以下三方面入手。

  树立正确观念 提升终端特色

  首先要注重终端能力提升。要从客户实际出发,改造终端店铺落后的陈设,改变终端客户粗放的卷烟经营意识,利用行业人才优势和资源优势,引导终端实现自我提升,促进客我关系进一步稳固发展。

  其次要注重终端反馈,提高办事效率。不管是客户店面改造还是卷烟陈列美化,效果必然需要通过终端反馈来衡量。而商业企业作为终端建设项目推进者,必须扮演好协调工作、解决问题的角色,在响应终端需求、落实具体服务方面突出效率。一方面要成立专门的终端建设工作小组,从专业角度把握终端建设的方向,保证终端建设的质量;另一方面要保持各环节的有效沟通,在帮助终端解决问题时高效务实,提升客户满意度和信任感。

  侧重能力建设 发挥终端功能

  首先要把握消费资源,扩大终端辐射能力。零售终端的功能发挥,最终的落脚点还是在于如何更有效地满足消费需求上。在目前营销工作不断深化、重心不断前移的大趋势下,对于零售客户的指导也应该更多地关注消费者层面。消费距离是衡量购买商品便利程度的一个重要指标,是消费者购买成本的一部分。一般而言,没有人会舍近求远去买同样的商品。因此,要扩大终端的辐射能力,必须提高商品的附加价值。这就需要终端提升服务质量、改善消费体验,通过塑造规范形象提升消费者认可度。

  其次是加强消费群体调研,把握个体消费习惯。终端的生命力很大程度上取决于固定消费群体的巩固与壮大,而这需要终端不断加强对消费个体的把握能力。客户经理在对终端进行指导过程中,需要进一步培养终端服务消费者的能力。

  目前,可行的途径主要有两条:一是建立消费者档案。帮助零售客户从消费者年龄、职业、消费品牌、经济能力等方面入手,对消费者进行有效分类,为今后满足市场需求找准定位。二是对消费者性格进行把握。指导零售客户在与消费者面对面的交流过程中,有意识地关注消费者性格,为进一步制定有针对性的服务措施奠定基础,改变粗放低效的交易思维,逐步塑造起符合终端自身定位的经营服务品牌,获得持续的发展动力。

  注重客我互动 延伸终端服务

  零售终端作为卷烟现代流通的最后一个环节,起着连接商业企业与消费者的桥梁纽带作用。因此,我们要搭建工商零三方信息互动平台,加强与零售客户的互动,建立共同面向消费者的营销体系。通过强化与零售客户的互动,不断延伸终端服务范围,提升终端服务水平,挖掘零售终端资源。

  具体可从以下两方面入手:

  一是优化信息利用,建立“两台一网”信息平台。“两台”指短信群发平台和“QQ群”网络平台,“一网”指网上订货。“两台一网”的设置,不仅要为零售客户提供行业动态、品牌介绍、经营建议等卷烟信息服务,还要为零售客户提供方便和快捷的卷烟经营服务,实现客户由“被动接受”服务到“主动选择”服务。

  二是挖掘终端品牌培育资源。要加强品牌培育需求调研,发挥零售终端在品牌培育、信息采集等方面的作用,将终端资源利用与品牌培育有机结合,实现品牌定位与目标市场相吻合。

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