烟草在线专稿　　做好客户调研，才能在品牌培育过程中有的放矢，达成既定营销目标，福建漳浦烟草的客户经理每月都将负责片区的市场调研进行分析总结，指导工作，以下是4月份的市场调研报告：

　　一、客户方面

　　本月没有新增加客户，停业1户，客户总数为235户。重点五星客户119户，占比为50.6%。环比上月没有变动。四星客户81户，占比34.4%。环比上月没有变动。

　　星级没有产生变动的原因分析如下：这几个月是销售淡季，市场需求的低迷导致客户的订购积极性不高，所以本月星级基本上没有什么变化。本月按计划进度对片区零售户进行走访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1、向客户宣传公司的销售策略.2、对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3、做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4、做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5、做好客户的销售跟踪工作。6、继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7、做好农行贷记卡宣传工作。

　　二、市场方面

　　本月销售总量为915.76件，同比减少了2.33件，环比增长了56.22件。销售量分析：1、去年同期低档烟供应量较多，如沉香狮、富健狮等，而今年沉香狮已经退出供应，而富健狮供应量也大为减少，所以直接因此影响到了本月同比销售量的增长。2、三四类烟的销售量有增有减，有所增长的品牌是古田狼。而减少的品牌主要是白狼、蓝狼、豪运狼等品牌。而省外品牌黄梅、牡丹（软）的销售量环比上月也都有所增长，因此本月总体三四类烟销售量环比皆有所增长。3、本月二类烟环比有所增长的原因：主要是省内二类烟硬红狼的市场需求依然旺盛，再加上省外二类烟红金龙（晓楼）等品牌市场需求量也有所增加，因此本月二类烟环比上月有所增长。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月四个省内重点品牌的具体销售情况如下表。

　　软灰狼完成67.36件，尚品狼完成9.54件，通运狼完成4.5件，纯雅狼完成4.32件，总体来看，软灰狼的表现仍较为抢眼，这主要是因为软灰狼一直以来都是本地市场主销品牌的缘故。另外尚品狼的销售量也很不错，在销售淡季时节仍有这样的销售量表现也很不错。纯雅狼属于今年重点培育的低焦卷烟品牌，月销售量为4.32件市场表现很是不错。经过市场走访后，客户普遍反映价格定位较合理，卷烟品质也不错，应该是具有潜力的一支低焦卷烟。

　　2、本月新上柜品牌为红金龙（晓楼）、七匹狼（纯雅）、黄鹤楼（硬雅香）。红金龙（晓楼）的上柜要求为目标客户的60%.实际上柜率为61%，完成率为101%。七匹狼（纯雅）上柜要求为上柜率50%，实际上柜率为63.4%，完成率为126.8%。黄鹤楼（硬雅香）销售量要求达到7.4件，实际销售为11.58件，完成率为156%，均圆满完成上级下达的任务。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所下降，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格降为209元左右，硬中华条均价降为385元左右。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所回落。软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格在127元左右。

　　四、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作。

　　2、继续做好软灰狼、尚品狼、通运狼、纯雅狼的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户。

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好农行贷记卡宣传工作。