烟草在线专稿　　浙江云和县烟草专卖局（分公司）近期组织管理行政人员开展“下基层、转作风、促发展”调研活动，深入走访边远山区，了解农村卷烟市场新动向、新形势、新变化，以便更到位的服务基层、服务客户、服务市场。从调研活动记录的信息看，云和农村卷烟销售环境正在行政区划调整、经济形势转变、烟草行业转型的整体大气候下，发生深刻的变化。

　　一是全面调整行政区划，实行“大集镇”战略。去年云和县审议通过关于调整部分行政区划的议案，将云丰乡、黄源乡、沙铺乡、大湾乡撤并至崇头镇，乡政府所在地变更为便民服务点，政府机关人员外迁至崇头镇办公，只安排少量人员提供基层服务。乡政府的撤销使得日常公务往来、办事人员大量减少，过去的乡政府所在地变得人流稀疏，冷冷清清，外来客与公务员的中高档卷烟消费需求大幅减少。过去乡政府驻地（黄源、张家地）零售客户卷烟展示架、柜台陈列的卷烟规格数量大幅度减少，甚至不足10种规格卷烟。由于销售信心不足，零售客户逐步缩小品牌宽度，消化卷烟库存，失去品牌培育与推介的热情。

　　二是农作物失收，外地客商收购活动减少。由于种植原料出现问题，今年的主要经济作物香菇普遍出现失收状况，香菇价格的高位运行使得福建收购商转向异地收购，农村市场过去繁忙火热的场景也不复存在。外来客商驻地收购带来的季节性卷烟需求也大幅锐减，省外烟消费群体减少，使得零售客户以订购浙沪品牌卷烟为主。

　　三是自然村新办证需求快速增长，监管隐患亟待关注。受货源紧缺的影响，过去乡镇批发部向自然村零售客户“随货搭烟”的现象减少，自然村零售客户无法获得相对低价的卷烟货源，随之提出新办证需求。自然村常住人口数量较少，交通通讯条件恶劣，卷烟消费需求单一，使得深入推进农网建设，加强知名品牌培育，健全监管体系等重点工作增加难度与阻力。

　　四是兼营棋牌室之风兴起，卷烟消费新重点不断突出。封闭山区的农村消费者娱乐活动比较单一，棋牌成为较理想的选择。因此，部分零售客户利用自建房空置房间兼营棋牌室，一方面满足自己的娱乐需求，实现低投入高回报；另一方面能积聚人气，带动其它产品消费。目前，农村食杂店兼营棋牌室的现象比比皆是，棋牌室也聚集农村市场大部分中高端需求。

　　面对云和农村市场卷烟销售环境的剧变，笔者认为应采取以下应对策略：

　　一是关注区域销售走势，推进大集镇终端建设。过去的乡政府所在地已经彻底沦为边远山区，失去以往的繁华。随着经营状况的日趋恶化，零售客户将逐渐向“大集镇”转移，密切关注过去乡政府所在地零售客户的经营变化，及时的注销未经营的空壳店，引导零售客户向外迁移。将大集镇作为未来终端建设的主战场，加大零售终端建设的支持与引导力度，改善农村零售客户形象展示、品牌培育、信息采集、宣传促销、消费跟踪的功能，牢牢掌控农村市场的卷烟销售渠道。

　　二是做好农产品市场的季节分析，抓住机遇培育品牌。农村市场的人流量往往在农产品交易的旺季达到峰值，外地客商的到来，收获果实后手头宽裕的本地消费者，对卷烟的需求也在此时出现提高，需求旺季同时也大大提高品牌培育的成功率。在农产品交易的旺季，零售客户的销售信心与热情都较为高涨，对培育品牌的接受程度也较高，是品牌培育的绝佳机遇。

　　三是加强对自然村零售客户的监管，确保实现规范经营。专销联合定期走访自然村零售客户，掌握实时经营状态；全面签订转交接协议，加强对订货、转交接环节隐患的治理监管，整顿打击办证套烟、转售行为。加强对自然村零售客户的异动销售监控，及时进行跟踪访问。

　　四是围绕棋牌室开展品牌营销策划与推广。将棋牌室作为贴近消费者的重要途径，通过针对棋牌室的品牌营销策划，达到推广的目的。例如：向棋牌室提供烟灰罐，开展消费信息登记有奖活动，赠送宣传台牌海报等。