烟草在线专稿 前些天,笔者利用走访片区客户之余,因好奇心顺道拜访了相邻片区经烟户沈国飞。事情还得从3月份全市客户“七匹狼”销量前100名排行榜谈起,沈国飞客户连续四周排名第一,最后以月订购“七匹狼”系列95条刷新了纪录,在莼湖市场部里引起了不小的震撼。能否复制他的经验,使每个片区都能拥有这样的客户,也是值得思考的一个命题。
栖凤是奉化市的一个知名渔村,沈国飞小店地处该村渔港路的中心地段,从小店到村口足足有一公里路程,村民外出需要搭正三轮到一公里外的村口转乘公交中巴,那里也算得上是村中的闹市区,平时人流量比较丰富,周边有好几家烟杂店,生意都不错。
当来到沈国飞客户店门口时,只见他正在整理货架上的卷烟。笔者张口就逗了他一句,“来一包七匹狼”,他回头见是我,就“哈哈”地笑了起来。笔者跟他很熟,多年前,栖凤村也是笔者片区的一部分。
“想不到,今天你会过来。”他感到有点意外。
“你出名啦,我来取取经。”“生意一般般,没值得炫耀的地方。”他脸上挂着笑,很谦和的样子。“上个月,你订购95条‘七匹狼’,创造了一个奇迹,现在卖得怎么样?”
沈国飞告诉笔者,2月份去莼湖市场参加过“七匹狼”座谈会,从个人情感上讲,对你们的工作要求会尽力配合和支持。事先,笔者查了一下沈国飞客户近二个月卷烟订购情况:2月份订购卷烟230条,其中“七匹狼”33条;3月份订购卷烟320条,其中“七匹狼”95条,金额12979元,平均136.62元/条,销售结构较好。
“说实话‘七匹狼’并不好卖,只不过是我这里还有几个常年抽20元、22元的关系户,不管人多人少,我始终没有放弃。”说话间,有二位顾客购买了七匹狼(通运),“我这里卖得最好的还是七匹狼(通运),有几个外地人是整条、整条的购买。”他补充道。细数下烟柜上陈列的不同规格七匹狼,共有9只,也是能见到为数不多、出样规格最全的客户之一。
“那你是如何做到从33条跳跃到95条。”我问道。
“卖香烟,关键还是靠自己主动推荐。自己对新牌子卷烟自信一点,主动一点,顾客多多少少会被你左右一点。如果每天改变一个顾客,接受我的推荐,那么一个月下来至少也有30个人会对新品牌有所好感。”他的一番见解很专业。
“上半年捕渔期,7元、10元、20元档卷烟需求大,船上作业人员大都一个月才回一次家,平时要买烟只能委托运输船代购,这是我销售‘七匹狼’的最佳时机,做一笔生意,有时能打发20多条7元、10元、20元的‘七匹狼’;同时把畅销的上海双喜、二代白沙藏起来,不再条卖,只用于拆包零售,这样助长了‘七匹狼’销量。”他有点点自豪。
小店生意好,全靠店主的人缘好。平时,到他店里进进出出的村民比较多,有打牌的,也有聊天的,小店就像一家免费的娱乐会所,一来一往,村民们成了习惯。有位村民说,一天不去泡老沈小店,心里就觉得空落落的。
通过近半个小时的交流和观察,笔者已被他的真诚、坦率的个性所折服。沈国飞客户是众多优秀客户中的一个缩影,在他们身上,都能找到一张集敬业、热情、专业于一身的名片。
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