烟草在线专稿　　在年初，浙江中烟提出2012年云和市场利群品牌工商深度协同有四大课题，分别涉及行业“532、461”知名品牌发展政策导向、商业税利增长模式转变、高类卷烟精准营销、低焦油、低危害产品市场培育四大方面，笔者认为是经过审时度势后高瞻远瞩的决定，符合当前政策走向与市场动态。云和县局（分公司）也坚持“稳中求进、进中求精、精中求新”的主基调，以“走基层、转作风、促发展”的作风，全力以赴的围绕四大课题进行协同配合。浙产烟在云和市场也实现稳步发展，但尚未达到“进中求精”的要求，依旧维持“喜中带忧”的状况：

　　一季度实现省产烟销量1053.46箱，占总销量比重为51.97%，较去年同期略有下降，但其中利群品牌实现销量619.43箱，较去年同期的474.6箱，快速增长30.51%，占总销量的比重提高5.61个百分点。利群品牌作为云和市场的支柱性知名品牌，它的快速增长对于完成争取知名品牌销量比重达到并超过60%以上的目标要求起到至关重要的作用。

　　难点一：高端利群保持增长形势，但增长缺乏新亮点，出现乏力状况。在当前卷烟销售结构不断提升，卷烟批发金额每年以10%以上速度递增的大背景下，高端利群保持较为理想的增势。一季度实现高端利群销量125.31箱，比同期的85.86箱增长45.94%，其中主导规格利群（休闲）、利群（阳光）、利群（软长嘴）分别销售2箱、12.65箱、110.04箱，仍然保持同比较快的增长，但增长幅度显著低于往年水平。由于受到批发价、调拨价调整的影响，利群品牌单箱销售额从5.07万元降低至5万元。

　　难点二：利群二类烟一季度扩增显著，但动销能力降低，库存消化缓慢。利群（软红长嘴）的货源投放始终受到限制，销量同比下滑6.08%，但就20元价位的利群总销量而言，在利群（长嘴）的补充下不降反增。通过对核心零售客户的调研发现，二类烟利群从中受益，零售客户大量补充利群（老版）库存，造成社会库存数量庞大，出现不同程度的滞销，需要一定时间消化。利群（老版）一季度的销量也达到106.8箱，同比增长238.02%。

　　难点三：双低利群卷烟品牌培育受阻，销量、上柜率出现不同程度萎缩。双低卷烟是“532、461”知名品牌战略的重要组成部分，是未来卷烟消费的必然趋势，行业“十二五”期间“双低”产品发展规划要求在“十二五”期末达到800万箱，较2010年80万箱增长720万箱，5年等比增长年平均增长要达到58.5%，到“十二五”期末“双低”产品在行业总销售中比重将达到15%以上。尤其在2012年要求“双低”产品达到50%以上，销量比重达到10%以上的增长目标。就云和市场而言，利群品牌在当前一二类烟双低产品的布局上已经占据先机，投放利群（软5mg）、利群（8mg长嘴）、利群（软老版）三大规格，未来可能利群（阳光）也将进入双低行列。虽然一些利群双低产品在上市之初取得理想的上柜与销量，但是云和市场的双低卷烟消费氛围尚未形成，许多消费者反映吸味太淡，不愿重复购买，销量也随即出现不同程度的萎缩。

　　针对一季度利群品牌销售中存在的难点，采取以下应对策略：

　　一是利用积分管理后中华货源投放政策的变化，加大利群（阳光）、利群（软长嘴）的培育力度。根据“稳重求进”的主基调，继续推动利群品牌的持续稳定增长，围绕高类利群与双低利群产品进行重点培育，利用积分兑换制度执行后，中华货源投放的变化，狠抓烟酒商店、商场超市、便利店业态零售客户的高端利群培育，力争在高类利群上进一步挖掘利群（阳光）、利群（软长嘴）的品牌潜力，解决当前增长有所减缓的问题。

　　二是全面引导双低卷烟消费，形成整体消费氛围。从员工、零售客户、消费者三个层面进行省产烟降焦正面宣传，通过正确的引导使营销人员增进认识、看清形势，以正确的观念知识宣传双低产品；使零售客户配合做好正面宣传、积极推介，及时解答消费者层面产生的疑问；使消费者不断接受营销宣传，潜移默化的接受影响，形成消费风尚；逐步转移同价位消费需求，使得双低产品强精壮骨，真正的满足消费者的需求。

　　三是狠抓零售终端层面推广，工商协同开展营销策划。在零售终端方面，抓住卷烟零售功能终端建设的机遇，进一步推进工商协同营销，分享终端功能提升的成果。继续积极配合开展利群品牌“一个灵魂、三篇文章”的主题宣贯活动，维持客我深厚的情谊，了解消费者的真是需求。继续开展婚庆市场的引导、重点区域专题营销策划活动，持续提升利群品牌的知名度。共同推进利群形象店、烟模陈列展示工作，继续占据零售终端阵地的重要位置。