烟草在线专稿 “体验式消费”是指在消费环境中,商家以消费者为中心,通过对店面布局,商品精心摆放设计和个性化服务,使客户在消费过程中感受到的愉悦,并留下深刻印象的过程。
卷烟零售客户以消费者为中心,根据消费者的需求,主动设计店面形象,转变营销策略,更加突出人性化服务,主动尝试“体验式消费”模式,这种服务模式在经济发达地区被人们所认同,并成为服务行业发展的趋势。笔者结合工作实际,浅谈“体验式消费”在经济欠发达地区的应用。
一、“体验式消费”在经济欠发达地区面临的主要问题
1.卷烟零售客户对“体验式消费”的意识不够高
欠发达地区受地域经济、文化和消费水平的限制,零售客户意识到满足消费者需求的重要性,但在经营理念和方式上与发达地区仍存在差距,这种差距来源于思想上的懈怠,主动改变现状的意识不强。
2.店面布局不合理
在一些商店,商品摆放和归类比较凌乱,一是造成店面整体感觉脏、乱、差;二是店面整体空间利用率不高,从视觉到空间给消费者带来不便。
3.卷烟规格和价位梯次少,摆放不够规范
一是卷烟规格少,品牌单一,无法满足不同消费者的需求;二是价位梯次少,可选择价位空间较低,同价位品牌可替代性不强;三是卷烟摆放不规范,清洁整理不到位,使消费者从视觉到心理产生不适,容易流失客源。
4.零售客户经营意识不够高
经济欠发达地区客户受年龄、思想观念等诸多因素影响,主动营销意识较差,对商品知识,周边商圈和市场信息等情况了解不够,思想上的懈怠导致营销意识到具体行动上不能很好满足消费者需求。
二、“体验式消费”在经济欠发达地区的应用
1.以培训为载体,转变客户经营意识
对零售客户采取差异化的经营理念辅导培训,是转变零售客户经营意识的有效捷径。以示范店观摩、片区小组会员经验交流座谈等活动,从思想上提高零售客户对“体验式消费”的认识。
2.合理布局,提升店面形象
经济欠发达地区客户对店面形象设计投入积极性不高,当下要做的一是在现有条件下,对货物分门别类、整齐摆放,提高店面利用率;二是保持店面干净整齐,打造消费者舒心的购物环境;三是注重细节,提升服务水平。
3.个性陈列,突出体验氛围
零售客户可根据卷烟展示柜特点,以价格排序陈列为主,突出新品展示效果,其次可根据店面设计灵活选择品牌陈列法,新品中央陈列法,色彩陈列法,品字型陈列法等展示方法;二是拓宽产品组合,丰富产品宽度,满足不同消费者需求;三是品牌和价格标签规范使用,摆放在醒目位置,并保持清洁完整;四是灵活设置广告宣传册子,如新品推介,品牌卖点介绍,张贴温馨提示标语等,营造温馨氛围,吸引消费者,激发购买欲望。
4.提升客户经营能力
提升客户经营能力一是鼓励客户掌握品牌的产地、卖点、焦油量和口感,做到既知晓、会介绍,并根据消费需求准确的传递给消费者;二是掌握必要的导购技巧,提升客户品牌推介能力;三是主动转变经营方式,将被动卷烟营销转变为主动探索消费者需求,挖掘消费潜能,使商店能够留得住客户,卖得出商品,提高盈利水平。
经济欠发达地区,零售客户主动经营意识显得落后,只有丰富思想,顺应市场发展趋势,主动转变经营意识,感悟“体验式消费”,才能在提高盈利水平的同时,开好自己的商店,做大自己的生意。
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