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福建长泰3月市场销售总结及分析

2012年04月06日 来源:烟草在线专稿 作者:庄建平
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  烟草在线专稿  根据福建长泰县分公司客户服务中心下达的经济指标和工作要求,3月份笔者结合片区的实际情况,围绕着卷烟销售和网络建设开展以下几方面工作:

  一、卷烟销售情况及分析


  3月份客服中心考核以销售总量、省产一类、省产二类为主要考核指标。如上表所示,本月销售总量769件,同比上月增加131件,完成任务比88%;省产一类烟销售82件,同比上月减少12件,完成任务比81%;省产二类烟销售123件,同比上月增加17件,完成任务比101%;从各项经营指标来分析,本月销售总量、省产一类烟完成率较低,主要原因是主销品牌受到限量,如一类主销品牌软灰狼,每次最高供应量只有6条,五类主销品牌富健狮农村客户只能订到1条,两个品牌的销售在辖区卷烟销售中均扮演着重要角色,这两个品牌限量,不仅影响到销售结构,也影响到了销售总量。

  二、品牌培育工作

  本月重点培育品牌是小通仙狼,主要抓好前期上柜,力争上柜率达到70%。通过以下两个措施:一是加强客户观念引导,将今年重点培育小通仙狼告知客户,提高客户关注度;二是抓住小通仙包装似中华的个性,引导客户上柜。本月小通仙上柜率达到70%,完成月初计划目标。

  三、主要服务工作

  本月片区共有客户197户,其中重点客户93户,占总客户数48%,按照省公司对重点客户拜访要求,每两周拜访一次,本月共累计拜访次数298次,主要开展以下服务工作:

  1、按计划开展客户服务工作,做好品牌组合上柜。

  本月按照月工作计划,对锦昌路、石铭村、硅前村、高濑村、甘寨村、霞美村进行重点走访,主要工作根据客户自身实际,做好卷烟订购,针对当前大部分货源无法满足客户需求的情况下,延伸品牌组合上柜线,增加品牌上柜。

  2、做好小通仙的品牌培育。本月品牌培育重点是小通仙,通过上个月的宣传,小通仙在辖区小范围内有一定的知名度,本月通过拜访沟通的形式,继续将小通仙的优、特、利告知,引导客户做好上柜销售。

  3、加大网上订货跟踪,确保使用率。本月网上订货主要工作是帮助客户解决问题,提高使用率;对此,加强市场走访宣传,对客户反映的问题及时进行解决,从而确保了网上订货顺畅;另外,加强订货跟踪,于每天提交前半小时,以电话对未使用网上订货的客户加以提醒,本月网上订货成功率达到96%,完成上级目标。

  4、关注重点品牌销售动态。由于省产一二类烟重点品牌限量供应,导致了省产一二类烟下滑,尤其是一类狼。为此,从几方面跟进:一是加强对重点品牌七匹狼(软灰)、七匹狼(软红)、七匹狼(红)监控,保证零售客户进行全额订满;二是加强市场走访工作,对销售异常的零售客户向专卖部门进行反馈,保证市场销售稳定;三是加强省产其它一二类烟的推广工作,以通系列的七匹狼(通运)、七匹狼(通泰)、七匹狼(纯雅)为主要推介品牌。

  四、存在问题及分析

  1、POS机后台数据无法及时传输。

  2、省产卷烟货源短缺,省外烟无法及时替代,导致销售呈下滑趋势。

  五、2012年4月份的工作计划

  1、采取措施,巩固网上订货。采取一对一培训、客户结对子、激励促进的方式,提高客户使用积极性,力争4月份各项网上订货指标均能达到要求。

  2、突出重点品牌,加大培育力度。按照市公司品牌培育目标,4月将结合实际,以纯雅、通泰、通运三个规格的上柜率为工作重点,要求上柜率达到80%以上。

  3、积极推进终端POS机扫码工作。按照要求严格筛选POS客户,对连续两个月POS扫码率为零,扫码配合度差,以及电脑不在烟柜或者收银台附近的POS客户,加以引导宣传;根据退一进一原则,重新寻找PC-POS使用客户。

  4、做好重点客户拜访计划,按计划认真走访、服务客户。分四个周时间进行走访:锦昌路(时间计划:1日-10日),硅前村、硅后村、甘寨村、石铭村(时间计划:11日-20日)高濑村、田头村、湖珠村、霞美村(时间计划:21日-30日),若遇临时交办任务,将及时调整拜访时间。

  5、加强文字写作能力,以信息写作为提升方式,提高自身写作能力。

  6、加强市场走访,收集市场信息,及时反馈异常信息。

  7、完成上级交待的其他工作。

  以上是本片区3月份的工作总结和4月份一些工作的计划,如临时有变动,将按照客服中心下达的要求完成。

  


  

 

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