烟草在线专稿　　浙江省烟草专卖局局长（总经理）邱萍所做题为《深化精实管理　加强基层建设　确保浙烟专卖商业持续平稳健康和谐发展》的报告中再一次强调了零售终端综合评价管理的重要性，加强零售终端建设是烟草行业做大做强市场、直面国际同行竞争的基石。终端建设的一项重要工作是开展对零售终端的综合评价。其内容主要是根据零售客户的陈列设施、经营能力、规范诚信、电子商务等方面对零售终端的现状进行综合评价。该项工作一方面使零售终端类别划分的依据更加客观、合理，另一方面明确了各零售终端在终端建设中存在的问题，为其指出了今后改进的方向和目标。

　　一、评价项目宣传不足导致对标准的理解存在偏差。由于项目实施的时间较紧又恰逢1月份开展销售攻坚战，虽然进行了培训，但客户经理的精力主要集中在繁重的营销工作中，因而来不及对标准进行深入的理解。同时在繁忙的走访中，也没有时间和客户进行充分沟通，导致多数客户对标准中纸面上理论性的项目没有办法自行消化。例如在宣传经营能力此项评价时，由于内容过于理论和计算稍显复杂，在宣传中很难向客户解释清楚这一部分的计算得分。农村零售客户普遍文化程度不高，对遇到的问题他们都喜欢直观、易懂，一些经营能力好的零售客户提出考核要求和内容很难理解，希望在经营能力的考核上能有一个明确的目标。

　　二、设施陈列的评价内容与终端现状存在较大差距。有关陈列设施这一系列标准普遍较高较细，这对今后建设符合行业发展需要的零售终端提出了非常明确的方向，是进行终端建设的主流。但在实际操作中，发现很多零售客户在这方面的得分都差不多而且得分都不高，主要原因是所定的标准与零售终端的实际存在较大差距。农村零售客户的陈列设施普遍较差，陈列方式极其多样化，符合评价标准的零售客户少之又少。因此建议根据当前的现状对零售客户现有陈列设施进行分类（例如包陈列：小型摆放陈列柜、销售陈列柜台、背柜陈列；条陈列：背柜陈列、箱体陈列）后再设定细标准，而不是以同样的评价标准去套用零售客户的不同陈列类型。

　　三、建议把客户对营销工作的支持度和经营能力作为评价核心。笔者认为，评价终端的核心内容应该是客户对营销工作的支持度和经营能力。从实际操作中看，本评价内容的设施陈列项目分数配比稍显突出，对于体现零售客户的综合评价有一定偏差。例如，一个设施陈列较好、经营能力一般、配合度一般的客户与设施陈列一般、经营能力好、配合度好的客户进行综合评价得分会相差不大。再如，新开户显然在这方面也占了便宜。这样会导致经营能力较好的客户相对吃亏的现象。同时也会出现高类别客户得分低，低类别客户得分高（低类别的数据采集点客户尤为突出）的情况。因此建议评价内容要加大以营销工作为中心，突出重点工作、日常维护工作的得分，提高客户对营销工作的重视程度，体现零售终端综合评价的价值。

　　四、建立评价目的与客户利益相结合的长效管理机制。在开展零售终端综合评价工作中，笔者感觉到绝大多数零售客户都很重视此项工作，主要原因是与他们的切身利益挂钩。因此建议上级部门要抓住契机，建立提高客户积极性的长效机制，改善存在的问题、提高市场的竞争力、形成零售客户之间优胜劣汰的氛围。同时以严谨的终端评价为依据，通过营销支持、重点培训等方式培养一批骨干客户，拉大零售客户之间的差距，提升烟草许可证含金量，打造具有烟草行业特色的理想零售终端。