烟草在线专稿　　引：随着人们生活水平的日益提高和消费观念的不断转变，20元档卷烟逐步揭下了它“金贵”的面纱，并以大众化的姿态呈现在了消费者的面前。在城区市场，20元档卷烟的消费呈现出了“主流化”态势，普通职工、公务员、个体老版等，成为20元档卷烟的主要消费目标群体；而在农村市场，20元档卷烟的消费呈现出了“趋势化”态势，一些喜欢追求新潮时尚的年轻消费者，以及家庭收入稳定的中年消费，成为20元档卷烟的主要目标群体。在婚庆市场，20元档卷烟成为市场消费的“引领者”，无论是在城区还是农村，20元价位的卷烟都是婚庆消费者的首选。作为中高档卷烟的范畴，20元价位卷烟的魅力正在不断绽放，这一被消费者誉为“口粮价位”的20元档卷烟，在品牌价格竞争中以其独特的个性延续着“热门效应”。　

　　本文所介绍的20元档卷烟，主要是零售价格在200元/条的产品。当前在本地市场20元价位的卷烟共有6个品牌（规格），分别为：“黄金叶（软大金圆”、“利群（长嘴）”、“黄鹤楼（硬雅香）”、“苏烟（五星红杉树）”、“好猫（炫蓝）和“黄山（小红方印）。2012年，当地市场20元档卷烟销量达到820箱，占到年度总销量的17%；2013年1-8月份，零售价20元档卷烟销售1028箱，占年度计划销量的22%。销量的稳定增长，份额的不断扩大，再次印证了20元档卷烟在市场上的热销程度，其在卷烟结构调整、经济效益增长方面的重要作用正日益凸显。

　　“黄金叶（大金圆）”：满城热销“黄金叶”

（黄金叶）大金圆

　　作为“黄金叶”品牌的主导产品和醇香品类的基本载体，“黄金叶（大金圆）”的市场表现的确令人刮目相看。自2009年11月正式推出，“黄金叶（大金圆）”迅速在市场上掀起了一股“金色风暴”，呈现出了前所未有的良好销售态势，年销量规模达数万箱之多，成为“黄金叶”品牌在全国一类烟市场最具成长性的一款代表产品，也成为河南中烟“黄金叶”品牌发展的一个新的增长点。　

　　作为“黄金叶”品牌一类烟产品系列中销量规模最大的主力规格，“黄金叶（大金圆）”的上市进一步壮大了“黄金叶”品牌家族，为“黄金叶”品牌的发展带来了勃勃生机与活力。以笔者辖区为例，“黄金叶（大金圆）”产品订购率、覆盖率、知晓率、上柜率均达到了100%。无论是城市还是乡村，随处可见“黄金叶（大金圆）”的身影。从上市之初的年销量80箱到目前年销量360箱，“黄金叶（大金圆）”的表现的确给力，在“卷烟上水平”战略进程中扮演者重要角色，承担着重要职责，成为提升经营效益的一个核心品牌。在品牌跟踪调查中，零售客户和消费者对“黄金叶（大金圆）”认可度和赞誉度达到了95%以上，并总结出了“香、美、优、好”四个字：“香”，即吸味香醇，与其他卷烟的吸食感有着很大差异，不愧为“烤”出来的醇香；“美”，即包装精美，简约而不简单，尤其是金灿灿的黄色能够很容易抓住人的眼球，在感觉上很有档次和品位；“优”，即价格优，定价合理，普通人都能消费的起；“好”，即“黄金叶（大金圆）”作为家乡的名优产品，能够畅销全国市场，的确令人自豪、让人叫好。简简单单的“四个字”，道出了本地市场零售客户及消费者对“黄金叶（大金圆）”的喜爱程度。　

　　有关资料显示，目前“黄金叶（大金圆）”在省外市场的销售比重已达到了50%以上，这样的业绩在“黄金叶”品牌家族众多产品中是并不多见的。“经典重现，金叶归来”。相信，随着“黄金叶”品牌在市场上的快速渗透和成长，“黄金叶（大金圆）”这款定位于全国性市场的“明星”产品，必将为河南中烟“上水平、上规模、求突破”带了更多的发展契机。

　　“利群（长嘴）”：滤嘴长一点　健康多一点

利群长嘴

　　2008年初“利群（长嘴）”进入本地市场。凭借着较高的品牌知名度、“平和”的品牌核心价值、美好的产品诉求信息，以及“细而不腻”的吸味特征，这款定位于200元/条的知名产品，让本地消费者感受到了震撼的“心灵旅行”。在产品上市之初，“利群（长嘴）”和其它的省外品牌卷烟一样，表现平平，不尽人意，很难打开销售局面。而到了2009年，随着“利群（老版）”投放本地市场，这才引起了消费者对“利群（长嘴）”的关注。在“利群（老版）”热销的同时，“利群（长嘴）”也表现出了不俗的业绩，成为20元档最为畅销的省外品牌卷烟之一。据有关数据显示，近5年来“利群（长嘴）”在本地市场的铺货率呈现稳步增长趋势，从最初的12%增长到目前的31%；订货率从最初的16%增长到现在的52%。从目标市场来看，“利群（长嘴）”的客户群主要为城区、乡镇、矿区的销售大户，产品用途多用于自抽和承办婚庆喜宴，分别占到了目标客户的52%和48%。　

　　轻松感、舒适感、满足感是“利群（长嘴）”的吸味特征。产品选用国内外香气足、烟碱适中、焦油生产量低的优质高档烟叶原料，精心配比，在化学成分比例协调的基础上，保证其突出的香气风格和特征；选用多种国内外高级烟用天然香精香料，运用现代科技手段，合理配方，精心加工，形成“高香气、低焦油、烟碱适中、满足感强”的产品风格，秉承了利群“细而不腻”的吸味特征，余味舒适、生津感好，烟气柔和细腻、自然适中。在包装设计上，“利群（长嘴）”采用“利群”特有的“三段式设计风格”，以暖红色为主色调（中间色块全部为暖红色），通过合理的色组搭配组合，充分散发激情，点燃心灵空间。特别是30mm加长滤嘴的超群设计，体现健康理念，突显高贵姿态，为成功人士所钟爱。　

　　“利群（长嘴）”在行业内首倡“滤嘴长一点，健康多一点”的减害降焦思路，开创了“长嘴”这个概念，创造了独特的“淡而有味，香而不腻”的浙产烟特色口味，成为“利群（原生版系列）”中最经典不衰的代表产品之一，获得了众多消费者的广泛认可，赢得了广阔的市场，在本地20元档卷烟品牌中形成了一股强劲的消费潮。

　　“黄鹤楼（硬雅香）”：百年风格　尽在淡雅香

黄鹤楼（硬雅香）

　　作为中式卷烟品类创新的一个代表，“黄鹤楼”的“淡、雅、香”产品风格早已深入人心，尤其是“黄鹤楼、不伤喉”这句广告语越来越被主流消费者所认知和认同，影响力和辐射力越来越强，在本地市场表现出来了稳固的品牌形象。而其中一款奠定黄鹤楼雅香风格的代表产品——“黄鹤楼（硬雅香）”，自投放本地市场以来，在工商双方的共同努力下，这款零售价位200元/条的产品，凭借其良好的口碑迅速了占领了一定的市场份额，成为本地辖区高档卷烟中最具成长性的一颗耀眼的“新星”。　

　　“黄鹤楼（硬雅香）”是第一支全线应用武烟本草研究成果的高档主力产品，再次延续并演绎了继黄鹤楼1916后的经典风范，有着小“1916”的俗称。在技术工艺上，全线叶组均添加专利本草提取物，通过超临界流体萃取、分子蒸馏、PH梯度分离、醇回流提取等方法科学提取的20种本草精华能够有效改善烟气，加强香气特性，实现天然减害。结合中医养生理论，浑然天成，芳香洋溢，具有高档卷烟绵、柔、细、甜、津、净的特点，令人舒适、愉悦，有极强的享受感。整体包装色调柔和雅致，细节完美，并通过添加拼音字母改善了原有汉字的平衡问题，显得更为和谐自然。创造性地采用了双重全息定位烫技术，在原有的全息图案之上叠印一个小型全息，大大提升了防伪层次。　

　　高知名度和高需求率形成了“黄鹤楼（硬雅香）”较强的品牌效应，也保证了品牌的良性发展。在对20元档卷烟消费调查中，“黄鹤楼（硬雅香）”的品牌知名度、包装设计风格、客户经营毛利率、产品供货量等指标，都位于同价位品牌前三，消费者满意度达到了80%以上。尽管当前“黄鹤楼（硬雅香）”的销量在本地辖区还未形成一定规模，每年的销量基本稳定在30箱左右，但由于该品牌良好的成长性和扎实的市场基础，一直都是品牌培育的重要对象之一。尤其是在工商协同营销方面，针对“黄鹤楼（硬雅香）”的培育销售，专门制定了详细有效的工商协同营销方案，从市场推广、品牌培育、精准营销、终端建设等建立了品牌营销保障机制。相信，随着工商协同营销力度的不断加大，“黄鹤楼（硬雅香）”在本地市场一定能够持续、健康、快速发展，为“532”、“461”知名品牌发展做出积极的贡献。

　　“苏烟（五星红杉树）”：系出名门　共显尊贵

苏烟（五星红杉树）

　　喜庆的红色、耀眼的五星、大气的包装、舒适的口味，“苏烟（五星红杉树）”这一非凡之作，再次成就了“苏烟”这一高档卷烟品牌的不朽的神话。在本地市场，“苏烟（五星红杉树）”的销售可谓是红红火火，铺货率、订货率、动销率不断提高，尤其是在城区市场零售客户的订购率达到了80%，动销率达到了45%以上。同时，凭借着“苏烟”品牌的知名度和影响力，每逢重大节日都是“苏烟（五星红杉树）”的旺销时期，好友团聚、亲朋走访、礼品馈赠，零售价格200元/条的“苏烟（五星红杉树）”往往都是目标首选。在婚庆市场，“苏烟（五星红杉树）”的表现也十分令人满意，传统的红色为婚庆市场增添了不少喜气。据消费跟踪调查显示，辖区60%的零售客户在遇到婚庆喜宴消费时，都会首