烟草在线专稿　　引：2013年1月7号，福建漳浦烟草市场开始投放“七匹狼（厦门）”，在投放市场后，“七匹狼（厦门）”就开始以迅雷不及掩耳之势强势抢滩上位，投放后不久即迅速为市场所接受并一直持续着稳定的销售成绩。在这里，笔者试着从本线路的销售情况来对该品牌进行品牌培育分析，首先来看下本片区“七匹狼（厦门）”投放市场四周的表现：

　　从上表中我们可以看出，“七匹狼（厦门）”投放市场后，其销售量和上柜率都很不错，且一直保持着很稳定的销售态势，其该品牌的单品动销率甚至高达93%（单品牌动销率是反映卷烟品牌销售面变化的指标）。从这里我们就可以看出，该品牌的市场接受度是很高的，那么为什么“七匹狼（厦门）”在投放市场后能这样迅速的被市场和消费者所接受呢？在这里，笔者总结了以下四个方面的原因：

　　一、品牌形象好

　　“七匹狼”系列卷烟是本地市场各档位销售量最大的卷烟品牌，也是本地市场销售总量最大的品牌，因此该品牌相比其他品牌来说在消费群体中拥有着坚实的消费基础和深厚的认知度。并且，由于本地市场不少片区都毗邻厦门，很多本地外出务工人员的务工地点都是在厦门，因此该品牌从以前还没有投放本地市场时就已经很受部分消费者的欢迎了，以前有些客户甚至会违规偷卖该品牌卷烟，因此从这里就可以看出该品牌从以前在本地市场就已经具有一定的市场需求了。

　　另外，此次“七匹狼（厦门）”是精选国内外最优质烟叶原料，采用先进的配方技术和生产工艺精选而成，以极其优美的质感，充足丰富、柔和而细腻的烟气，舒适的余味，更显完美。烟支配与加长咀棒、精美水松纸使其更显独特和气派，其酒红色的外包装，跃然的白鹭标志设计，弥漫着都市矜华气息，时尚经典，令品味人士尊荣倍显　。其较为突出的外包装也给客户造成较大视觉冲击，易引起客户购买欲。吸味柔和，余味舒适，消费基础牢固、市场认知度高、外观包装设计出众、吸味香气饱满这几个方面的原因都是该款卷烟投放市场后能迅速受欢迎的重要因素之一。

　　二、投放策略好

　　本次“七匹狼（厦门）”并没有如往常一样一投放市场就全面铺开上柜，而是采用只有四五星客户才能订购得到的投放策略，且四五星客户的订购量也有限制，四星客户4条/次，五星客户6条/次。一般来说，四五星客户的销售能力都比较强，影响范围广，较容易使“七匹狼（厦门）”的品牌知名度得到传播。而订购量的限制，可以更有效的提升市场需求欲望。通过这样的投放策略，一来可以使市场对“七匹狼（厦门）”的需求越来越大，越来越多的消费者开始希望能购买到该品牌卷烟，为后期的“七匹狼（厦门）”销售打下了良好基础，二来所谓的好钢要用在好刃上，一般三星及以下客户的销售能力及订购热情都会较为有限，如果全部放开供应的话，将会使该品牌卷烟的稀有性降到最低，无法有效的提升市场需求欲望。第三，暂时只投放四五星客户的投放策略在一定程度上也可以促进部分具有提升星级潜力的三星及以下客户的提星欲望，这样等以后重新评测星级时，这部分客户也将成为“七匹狼（厦门）”新的销售增长点。

　　三、投放时机好

　　“七匹狼（厦门）”零售价240元/条，属中高档烟。如果是平时卷烟销售淡季时进行培育的话效果肯定不尽人意，因为本地属于典型的农村市场，平时镇上村上大量人员都会外出务工，剩余的消费者消费能力普遍不高，在淡季时候进行中高档品牌培育就会显得很不现实。而此次“七匹狼（厦门）”投放则选在2013年1月份第二周，这时期刚好属于春节前客户大量囤积卷烟积极订货的时期，再加上这时期送礼及红白喜事的增多，市场对中高档烟的需求量会逐步提升。再加上外来务工人员也逐渐返回家乡，因为本地市场上不少外出务工人员的务工地点就是厦门，因此不少外出务工人员对“七匹狼（厦门）”的需求也较大，再加上不少客户及消费者怀着尝试新鲜的心理，也会去试着购买订购该品牌卷烟。因此此时进行投放刚好可以快速提高其知名度，并使其迅速被市场及消费者所接受，从而达到迅速提升销售量的目的。

　　四、价格定位好

　　“七匹狼（厦门）”的价格定位为240元/条，销售利润可以达到24元/条。而在同价格档位上，和“七匹狼（厦门）”批发价格和零售价格一样的没有其他品牌，所有投放本地市场的和“七匹狼（厦门）”价格定位最为相近的品牌只有“芙蓉王（硬）”，但是“芙蓉王（硬）”和“七匹狼（厦门）”进行比较的话，“七匹狼（厦门）”会拥有三方面的优势：

　　1、品牌上的优势。从品牌上来比较的话，“芙蓉王（硬）”虽然也是本地市场投放较久且拥有部分忠实消费者的品牌之一，但是相比七匹狼品牌来说，本地消费者还是比较容易接受本省品牌且较容易成为其忠实消费者，这并不是指消费者具有品牌排外性，而是卷烟也和菜系一样，存在着地域上不同而出现消费不同的缘故。这就使“七匹狼（厦门）”拥有品牌上的优势。

　　2.发展潜力上的优势。“七匹狼（厦门）”是本地品牌，品牌基础好，知名度高，而且从前几期的销售来，该品牌的销售比较稳定，这从上面的单品牌动销率高达90%以上这里就可以看出。究其原因，主要是客户自己清楚，其进行卷烟销售需要经常培养新品牌来支撑自己以后的销售，“七匹狼（厦门）”作为本地品牌，品牌基础较好，且零售利润也较为客观，消费群体需求较为稳定，是一款具有较大发展潜力的卷烟，如果可以培育成功的话，对自己以后的一类烟销售就会有更多的选择空间，对自己的星级评测得分也会有很大的帮助，因此，不少客户也比较愿意进行该品牌的订购。

　　3、货源供应上的优势。从货源供应上的优势对比，可以看出“七匹狼（厦门）”拥有较大的优势，每次订货，四星客户都可以订到4条，五星客户可以订到6条，而“芙蓉王（硬）”的货源供应则一般为四星1条，五星2-3条左右，平时如果其货源再进一步紧缩的话，一般客户甚至一个月只能订购到一至两条而已。因此，虽然两者的卷烟利润是一样的，但是“七匹狼（厦门）”的货源供应以后会较为充足，所以在客户看来，为什么不去订购利润一样，销售差不多，但货源供应却会比较充足的品牌呢？精明的商家当然能清楚的意识到货源供应所带来的差别，所以一般客户也会倾向于选择“七匹狼（厦门）”进行销售。因此，综上所述，上面的三个优势也是“七匹狼（厦门）”能迅速打入本地市场并站稳脚跟的原因之一。