烟草在线专稿　　引：文化铸就品牌，创新推动发展。

　　2011年以来，山东中烟审时度势，创新思维，借助厚重悠久的“泰山”历史文化，隆重推出了“泰山•秀系列”卷烟产品。这款定位于“峻秀、精致、满足”的卷烟品牌，一经上市就立刻成为众人关注的焦点。泰山（红秀）、泰山（神秀）、“泰山（青秀）”、“泰山（天秀）、泰山（锦秀）、“泰山（祥秀）、“泰山（领秀），这些品牌都犹如一个个跳动的音符，踏着市场有力的节拍尽情洒脱地“秀”在终端，在旖旎曼妙的韵律中舞出了精彩，赢得了掌声。

　　一个品牌都有一段传奇，一个品牌都有一个故事。作为引领“泰山”品牌系列化运作的“秀系列”，它的故事更能带给我们许多的感动和感慨。下面就让我们走进终端市场、走近消费者，去耐心聆听、仔细品味那些动人的“故事秀”。

　　“泰山（红秀）”：缤纷喜事我做主

　　我的超市于去年5月份开始订购“泰山（红秀）”卷烟。说实话，当时我对这个卷烟并不抱多大希望，究其原因主要有两点：一是作为外省品牌卷烟，在当时上市时间太短，消费者的认知度较低；第二，我的超市位于市区繁华路段，平时主要以中、高档卷烟为主，消费群体主要是周边的企事业单位和社会团体。“泰山（红秀）”是一类卷烟，其定位于“喜庆”市场，而本超市销售最好的喜庆用烟则是省产的“黄金叶（红大金圆），所以我这个品牌没有多少信心。然而，随着时间的推移，这个品牌的市场表现却很快地打破了我固有的想法。短短的三个月内，“泰山（红秀）”竟成为本超市喜庆用烟的畅销品牌，真可谓是“不卖不知道，一卖忘不掉”。

　　记得是在“泰山（红秀）”投放的第一个月，烟草公司的客户经理到超市进行走访，向我推荐了“泰山（红秀）这款卷烟。因为对这个品牌不太了解，所以就抱着“卖卖看”的态度订购了一些。在订货的一个星期后，有位消费者因儿子结婚到我的超市购买卷烟。当时他要的品牌20元价位的“黄金叶（软大金圆）”，但不巧的是这款卷烟暂时没货。看到这位消费者有些失望，我就向他推荐了“泰山（红秀）”。“‘泰山（红秀）是泰山‘姻缘文化’的真实写照。你看这精美精致的包装，上面印有象征喜庆吉祥的泰山茶花，寓意着美满姻缘、吉祥富贵，这款烟最适合在婚庆场合使用。你看这为了证明自己的介绍，我拿出一包样品烟让他品吸，没想到他刚抽上一口就赞叹不已。“好烟！口味适中，甘甜醇厚，有股特别浓的茶香味，一点也不辣喉！这包装也很喜气，我就要这款卷烟了，给我来40条。”

　　良好的开局，让我开始对“泰山（红秀）”的销售有了信心。正如我所想，就在第一位消费者走后的第三天，又有一位消费者前来购买“泰山（红秀）”，他要为自己的女儿举办满月宴。之所以选择“泰山（红秀）”，就是因为第一位消费者的介绍。他和第一位消费者是邻居，在其儿子的婚礼上他一眼就相中了这款卷烟，当时就决定将“泰山（红秀）”作为女儿满月的宴请用烟。这一次他也订购了40条。

　　“红色”是喜庆的象征，而“泰山（红秀）”正满足了人们的消费需求。为了把“泰山（红秀）”卖得更好，我利用店门口的LED显示屏，打出了“缤纷喜事，‘红秀’添香”的广告语，以此来吸引顾客，引导消费，提高品牌的知名度。还别说，自从我把精力用在“泰山（红秀）”的销售上后，这款卷烟在超市越卖越好，很快就成了本店喜庆用烟的主打品牌。据统计，去年本店共销售“泰山（红秀）”260箱，占到喜庆用烟总量的63%。另外，遇到周边企事业单位乔迁、奠定、开业等喜事，我都会主动上门推荐“泰山（红秀）”，如今，辖区有4家的企业都把“泰山（红秀）”作为平时的业务招待用烟。

　　——河南省义马市春秋超市老版　张宏艳

　　微评：许多品牌的成功告诉我们，一个品牌要想获得成功，真正成为消费者心目是至高无上的“上帝”，就必须为消费者带来一种独一无二的价值感与超凡的体验。而“泰山（红秀）”作为一款定位于喜庆市场的品牌卷烟，正是把人们向往美好姻缘、追求幸福的那种诉求准确无误、畅快淋漓地表达了出来，引起了消费者的共鸣，走进了消费者的心里，进而成为了宣扬和传承中国“喜文化”的一个知名品牌。

　　“泰山（天秀）”：个性色彩促进销售

　　“‘泰山’的独特风景犹如上天的恩赐，鬼斧神工般地将它雕刻地如此秀美。而‘泰山（天秀）’卷烟正是把‘泰山’这种奇特的景观很好地表达了出来，看包装上的‘泰山万象图’，雄中藏秀，秀中透气，不愧是大雅之作、大家风范。”每当这样向消费者推荐“泰山（天秀）”卷烟时，我就像一个身临其境的导游，正在向游客们介绍着泰山的挺拔和峻秀。

　　我的专卖店位于属区繁华地段，主要经验中、高档烟酒。前几年，我的店内也销售过“泰山”品牌卷烟，如“将军”、“大鸡”，在我的印象中，这两款的销量并不是十分看好，尤其是与当前的“泰山（天秀）”相比，简直是“小巫见大巫”。以前，店内的“泰山”品牌月销量不足10条，而自从订购“泰山（天秀）”后，这款卷烟的月销量达到了40条以上。可以说，“泰山（天秀）”有着鲜明的个性色彩和瞩目的产品卖点。具体来讲主要有三个方面：一是精美的包装。天秀以明嘉靖时期的皇家“泰山图”为创意蓝本，以解构主义的手法，将泰山一众峻秀峰峦分化出来，继而拼绘出一幅命意新奇、别开生面的　“泰山万象图”。整体不仅简约大气，而且充满解构主义风格，成为中式高档卷烟的典范之作。二是良好的品质。焦油量低至8mg/支、烟气烟碱量低至0.8mg/支、烟气一氧化碳量低至9mg/支，是一款低焦油、低危害的“双低”产品。这一品质完全符合符合了消费者追求健康消费的需求。三是美好的寓意。“泰”在字典里的本意就是“平和安定”的意思，国泰民安、持盈保泰、安若泰山，这些词语都有着美好的寓意。古人也常常会以泰山为高山的代表，用来比喻敬仰的人和重大的、宝贵的、有价值的事物，而“泰山（天秀）”也似乎有着“天赐恩宠，东岳之秀”的深刻涵义，这也正符合了一些消费者的心理诉求。

　　根据“泰山（天秀）”的个性色彩，我把这款一类卷烟的消费群体确定为企事业单位和追求时尚的中青年消费者。为了扩大品牌知名度，提高品牌动销率，在“泰山（天秀）”上市初期，我就在店内开展了一次现场品吸会，邀请周边的知名人士、企事业单位相关人员等参与品吸活动，这为“泰山（天秀）”日后的销售奠定了良好基础。日常经营中，我还十分注重收集周边的各类时常信息，如单位举办的庆典活动、联谊活动，以及当地举办的文化节、艺术节等大型活动，想方设法去争取把“泰山（天秀）”作为活动的主要用烟。也许是自己的不懈努力，也许是品牌的独特魅力，在多年的上门推介中，我几乎没有失败过，每次都能很好地把“泰山（天秀）”推销出去。让我记忆犹新的就是去年的“樱桃文化艺术节”，短短的一个月内，店内的“泰山（天秀）”就卖出了近一百条，期间曾多次出现了供不应求的良好销售局面。

　　如今，“泰山（天秀）”已成为我店内销量最好的省外卷烟品牌，经营效益也随之水涨船高。看到有更多的回头客青睐于“泰山（天秀）”，这让我打心眼里更加喜欢这款卷烟了。

　　——河南省义马市恒鑫烟酒专卖店老板　李恒鑫

　　微评：个性最能体现一个品牌与其他品牌的差异。在当前同质化愈来愈明显的市场上，品牌个性能向目标消费者表明不同的价值，能够使品牌自身能摆脱同类产品品牌的缠绕，进而从中脱颖而出。“泰山（天秀）”正是以其鲜明的个性特征，解决了品牌对消费者意味着什么、具有什么价值等问题。这一强烈的个性感染力，抓住了消费者的兴趣，增强了消费者对品牌的忠诚度。

　　“泰山（锦秀）”：见证爱情的“鸳鸯烟”

　　我对“泰山（锦秀）”情有独钟，因为是它见证了我美丽的爱情，并成就了我美好的姻缘。

　　前年大学毕业后，我分配到了一家国营企业。事业稳定了下来，但婚姻大事却成为我的头疼大事。将近30岁的人，还没有个女朋友，我急父母更急。

　　去年6月份，单位的一位同时为我介绍了一个女友。说实话，见面后我对这位女友的印象非常好，但因我家不是本地的缘故，女友似乎有些不太满意。后来在同事的软磨硬泡下，女友同意我去见见的她的父母。那天，我早早起了床，收拾一番后就跑进了超市。听说女友的父亲是个退休职工，平时有着抽烟和喝酒的嗜好，于是我就先来售烟的柜台前。由于自己对烟文化不甚了解，不知道该选择什么品牌，所以就向售货员说明了自己的用意。很快，售货员就帮我挑了一款“泰山（锦秀）”卷烟。

　　来到女友家，我将购买的卷烟套拿给女友的父亲看。谁知，我刚拿出卷烟，女友父亲的表情一下子就凝固了起来，当时我也愣了一下。女友父亲拿起卷烟，端详了一番卷烟后，突然就笑了起来，“这款烟包装真不错，不知道抽着怎么样？”看到女友父亲有了笑脸，我揪着的心也终于放了下来。“伯父，这款卷烟名叫‘泰山（锦秀）’，是一种非常喜庆的卷烟。您看它的主图案是象征吉祥、如意的“龙凤门”，寓意为“龙凤呈