烟草在线专稿　　引：新疆特克斯县地处偏远少数民族地区，经济欠发达，卷烟吸食口味偏重。近期，一批新品卷烟陆续在特克斯县推广上市，其中不乏低焦油品牌。但笔者在走访市场时发现，“红金龙（硬喜）”、“兰州（硬蓝）”、“长白山（软红）”、“钻石（时尚）”等低焦油品牌超乎市场预期，在同价位卷烟中走势较好，成为了客户心中“好卖”的卷烟。以下笔者以“钻石（时尚）”为例，探析“好卖”背后潜藏的低焦油培育方法。

　　一、抓住消费者猎奇心理

　　“钻石（时尚）”无论是包装还是细支卷烟均是一款区别于其他品牌，具有较强特色化和差异化的产品。这种差异化是消费者在本地区所有卷烟品牌中从所未见的，因此消费者对其保持有较高的好奇心理。这种好奇表现为一是“钻石（时尚）”在名字上对经济欠发达地区消费者具有较强的吸引力，是其身份的象征；二是卷烟包装的差异化，具有很强烈的视觉冲击；三是“钻石（时尚）”由于口感原因，被消费者定位于“女士”香烟，对于抽惯了口感较重的男士消费者，对于“女士”香烟具有很强的猎奇心理。

　　二、你无我有，巧打稀缺牌

　　“钻石（时尚）”市场零售价150元/条，由于价位较高，口感偏淡，部分客户持观望态度。特克斯县八卦公园夏季人流量大，商圈环境较好。前期由于客户经理宣传推荐，一家商店尝试性的订购了两条，摆放在柜台显眼位置，短短两天时间售完。现在该店“钻石（时尚）”销量每周稳定在两条。当其他商店开始订购“钻石（时尚）”时，该商店由于前期巧打稀缺牌，已培养了固定消费群体。

　　三、宣传推广，引领消费

　　低焦油卷烟在吸食口味偏重的民族地区被消费者所认同，是全体营销人员和客户共同努力。前期营销人员在拜访客户时积极向零售户宣传“低焦=低危害”的观念和发放低焦油卷烟相关知识的宣传册，帮助客户了解接受低焦油卷烟并积极收集客户品牌培育的意见。同时营销人员及时分析研究消费者需求变化，不断提升对市场的把握能力，进一步挖掘零售终端在“形象展示、品牌培育”上的功能价值，增强终端引领消费的能力。

　　低焦油卷烟品牌培育是行业发展的必然趋势，也是行业新形势下的重要内容，由于受产品口味、消费习惯等诸多因素影响，在品牌培育过程中有时会出现一些阻力，这就需要营销人员找准工作的着力点和突破口，只有持之以恒、扎实工作、不断创新，低焦油卷烟品牌培育工作才能获得长远的发展。