烟草在线专稿　　品牌培育是客户经理三大职能的主要工作内容，更是烟草行业实现“卷烟上水平”的一项重要工作内容。作为客户经理，该如何指导零售客户培育好品牌，首先要转变零售客户自身经营观念，增强他们的营销能力，从而达到提升赢利水平和品牌培育的效果。结合自己多年工作实践有以下五点体会：

　　一是要主动适应。目前烟草行业为适应市场经济发展，对卷烟品牌的整合力度在加大、节奏在加快。因此，客户经理在走访时就要引导零售客户适应品牌整合变化，调整自身的经营思路，变被动接受为主动应对。

　　二是要方向明确。俗话说：“知已知彼，方能百战不殆。”在卷烟经营上，零售客户首先要明确自己商店所处的地理位置、商圈和卷烟消费群体，清清楚楚地明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖，做到了然于胸；其次，客户经理在拜访客户时要及时向客户宣传“532”“461”以及“双十五”品牌发展规划，明确品牌培育的重点，引导客户在购进和销售卷烟时，紧紧围绕这一方向来经营。

　　三是要敢于尝试。对于新品牌卷烟很多零售户大都不愿意购进销售，一方面有畏难情绪、怕麻烦，需要向消费者做很多宣传解释；另一方面最担心的是怕卖不出去，积压资金。在这方面，要鼓励客户敢于尝试，因为，新事物总有一个接受的过程，而抓好新品牌卷烟的培育，不但可以丰富卷烟销售品种，还能吸引更多潜在消费者，从而增加自己的卷烟销售和经济收益。

　　四是要善于推荐。客户购进新品牌卷烟后，专业服务要及时的跟上，向客户传授如何积极引导消费者去购买。如：对长期光顾的老客户，可以给予引导，通常这类顾客比较相信零售客户的话，推荐成功的机率较大。青年人一般对新生事物比较感兴趣，更易于接受，对这类消费群体客户要不失时机多做宣传引导。对于陌生客户，特别是你感觉是外地人时，他们选择新品牌卷烟的可能性相对也会更大。

　　五是要加强新品展示。大家都知道“人靠衣装，马靠鞍”，而做好商品陈列，搞好店内环境，提高经营形象，不但是增强竞争优势的一项重点，也是搞好品牌培育的重要环节。因此，一定要让客户知道，品牌培育要取得成效，就一定要重视卷烟商品陈列，尤其是对新品牌卷烟的展示，一定要陈列在醒目位置，产生视觉上的冲击，以此吸引消费者的关注。