烟草在线专稿　　随着“532　461”知名品牌战略的深入，“双十五”席位的争夺日趋惨烈。为争取在批发市值上更有利的排名，扩产一二三类规格产品，削减四五类规格产量的生产策略被普遍采用。但2012年经济增长放缓，通胀压力减轻，使得消费行业结构快速提升态势受到遏制，高类卷烟产大于销、供大于求的矛盾随即显现。供求关系的矛盾引发市场副作用，存销比、市场价格、货源紧缺等经济运行指标出现异动。知名品牌培育在经历数年的直道快速发展后，迎来急弯的严峻挑战。谁具备更高超的弯道漂移技术，谁就能实现弯道超车，脱颖而出。“利群”品牌当前产小于销、存销比合理、市场价格稳健，整体运行良好。

　　浙江云和市场1-4月份“利群”品牌实现销量712.44箱，较去年同期的567.82箱，快速增长25.46%，占总销量的比重提高4.58个百分点。高端“利群”虽然仍保持较为理想的增势，但整体增长速度趋缓。1-4月份实现高端“利群”销量147.68箱，比同期的106.41箱增长38.78%，其中主导规格“利群（休闲）”“利群（阳光）”“利群（软长嘴）”分别销售2.04箱、15.34箱、129.61箱，仍然保持同比较快的增长，但增长幅度显著低于往年水平。由于受到批发价、调拨价调整的影响，“利群”品牌单箱销售额从5.08万元降低至5.01万元，但是其中一类烟“利群”单箱销售额仍从5.3万元上升至5.45万元。就云和市场而言，“利群”品牌在当前一二类烟“双低”产品的布局上已经占据先机，投放“利群（软5mg）”“利群（8mg长嘴）”“利群（软老版）”三大规格，“利群（阳光）”也新进“双低”行列。虽然一些“利群双低”产品在上市之初取得理想的上柜与销量，但是云和市场的双低卷烟消费氛围尚未形成，许多消费者反映吸味太淡，不愿重复购买，销量也随即出现不同程度的萎缩。

2012年1-4月份“利群”品牌销量明细表

　　作为商业企业，要推动“利群”品牌弯道超车，必须关注“销”与“消”，不可厚此薄彼、顾此失彼。具体而言就是：

　　一是跟踪销售进度、进销存，掌握库存消化状况。一方面实时掌握“利群”品牌货源协议履行情况，关注进销存变动，通过货源投放手段将进销存掌控在合理安全范围内。另一方面加强对核心零售客户的“利群”品牌卷烟库存采集，持续跟踪库存消化进度，指导零售客户科学开展库存管理优化，防止因库存积压损害品牌形象，挫伤销售信心。

　　二是加强与卷烟销售者协同合作，定位目标消费者。发展“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系是卷烟营销工作的一条主线，而知名品牌培育是紧密客我关系的重要粘合剂。在云和市场，“利群”经过多年的品牌积淀，客户关系维护，已在卷烟销售者心目中树立良好的信誉形象，零售客户对“利群”具有天然的好感，以及较高的认知度，采用激励、“以点带面”手段有利于零售客户协助品牌推介与推广。同时，“利群”品牌在销规格繁多，产品线丰富，找准定位，明晰目标消费者，开展精细营销，有助于实现规格产品之间的互惠互补、扬长避短，否则将造成重复建设、互相内部竞争的局面。

　　三是占据终端卷烟销售阵地，努力营造消费氛围。卷烟零售终端的渠道资源已然成为兵家必争之地，品牌功能终端更是向消费者宣传品牌的绝佳阵地。“利群”品牌应全力抢占卷烟功能终端的广告位资源，采用多样化、电子化的手段进行品牌宣传营销。借功能终端阵地与消费者开展面对面，更直接有效的营销，掌握高类卷烟、“双低”卷烟的消费领袖群体信息，实施切实有效的品牌文化宣贯，营造更为有利的消费环境。

　　四是强化固化服务营销措施，消除市场矛盾。商业企业的客户经理继续与“利群”品牌的驻地业务人员协同合作，提供更优质的营销服务。利用驻地业务人员提高市场信息的收集与反馈效率，加强陈列柜位的抢占，及时应变市场需求、价格变化，化解市场矛盾，消除客户误解。