烟草在线专稿　　为了更好的培育品牌，进一步加强8元以上真龙的宣传培育工作，确保全年8元以上真龙的任务完成，广西贺州市钟山营销部采取各项措施，组织安排客户经理全面走访、精心培育好8元以上真龙品牌。作为一名客户经理，以“135”工作法为指导，积极探索真龙品牌培育的新模式，围绕“品牌、客户、市场”三要素，通过分析、计划、实施、评估、改进循环开展真龙品牌培育。

　　一、分析

　　1、市场情况

　　本辖区毗邻桂林市的三江镇，据政府资料统计，本辖区所属的乡镇人口共计61000人左右，其中红花、两安、燕塘的部分村委、花山、公安牛庙村委属管辖区域，管辖客户共261户。

　　本辖区属乡镇农村结合的市场，经济收入差，消费水平较低是制约卷烟销售量、卷烟消费结构提升的主要原因，故市场消费以低档烟为主。在辖区内培育8元以上卷烟品牌难度很大。

　　2、客户情况

　　由于辖区偏远村屯较多，没有什么工业企业，大多数青壮年人员都外出打工，而这部分人员正是卷烟消费的主力军。这种情况导致了卷烟零售户的利润极低，大多数客户每月的卷烟零售利润都在300元左右，客户对店铺经营不重视，大多数客户的需求只是希望加大紧俏烟和低档烟的投放量，对信息上和服务上的需求不高。对卷烟品牌的培育很不在乎。

　　3、品牌情况

　　1）辖区卷烟销售结构情况：

　　2）辖区高三类主销品牌及三类真龙销售情况：

　　数据分析：从以上数据可知，历史上辖区卷烟销售结构主要以四、五类烟为主；作为真龙的竞品主要是以双喜、白沙、红塔为主，真龙品牌在高三类品牌中占比很小。

　　二、计划

　　根据所分析的三要素情况制定2012年一季度的真龙品牌培育计划：

　　1、目标：根据市局和营销部的品牌培育要求，把本辖区的8元以上真龙的销售目标制定为55件，主销品牌珍品真龙的上柜率为70%，再购率达到40%，所占份额10%以上。

　　2、制定各项目标的具体措施：根据所制定的目标，把总目标分解到每一个月，再根据月目标分解到每一天、每个客户。再根据辖区的客户和局部市场的具体情况，计划好哪些客户为总销量的目标客户，哪些是上柜的目标客户。

　　三、实施

　　1、上柜工作的开展：由于消费习惯和消费水平的制约，在农村真龙上柜是一项极难的工作。在实际操作中积极配合公司的品牌调控工作，把目前的货源形势宣传到每一个客户，让客户积极购进真龙品牌。

　　2、引导消费工作的开展：1）利用真龙开盖有奖的契机，通过活动奖项的刺激，促使消费者重复消费，养成真龙的消费习惯；2）动员客户在常规品牌货源不足的情况下，引导消费者购买真龙品牌来加大动销率。

　　3、销量提升：在日常走访中加大对客户的品牌培育能力培训，让客户在销售中不断提升品牌培育能力，加快真龙的销售速度。

　　4、库存管理：分析目前的卷烟销售形势，打破目标客户的常规思想，让客户知道，常规品牌货源不足的情况下，应该寻找一个货源充足、较适销的品牌来平衡总库存。

　　5、日常维护：1）由于真龙目前在卷烟市场上还不是主销品牌，中、大客户在销售中对真龙的库存不够重视，而农村客户和街道小客户对真龙的齐全度不够重视。在日常走访中主要是维护好中大客户的库存量和农村客户以及街道小客户的品牌齐全度；2）在日常走访中，对不同档次的客户进行不同的销售能力培训，让客户充满信心来销售真龙品牌；3）在日常走访中，不断维护真龙的柜台陈列和宣传展示，通过真龙在柜台的集中陈列和宣传画的粘贴，来刺激消费者的购买欲望，达到真龙的销量提升。

　　四、评估

　　收集汇总每天走访中遇到的实际情况，通过销售数据的分析，每周找出影响各项指标完成情况原因；找出工作做得好的地方，来评判每周的工作效果，及时调整工作方案。

　　五、改进

　　每月对各项措施进行总结，总结各项指标的合理性、实施中各项具体做法好的地方和不足之处，不断提升品牌培育能力。