烟草在线专稿　　实现产品与消费者之间的最优匹配是营销策略的终极目标。市场的多元性和消费结构的多样化，随时都影响着某一个季度，某一年度的营销策略的拟定。作为企业营销，除了及时采样了解市场烟草消费状况，从营销业绩来掌握各种烟草品牌的发展情况外，综合调整产品、价格、人员、过程、渠道等营销策略因素，实现营销资源的最优配置是必要的。

　　一、产品与市场时俱进

　　老品牌在市场中已经奠定了深厚的根基，和固定的消费群体，很多企业运用这一优势不断对老品牌从包装，宣传，制作工艺上推陈出新，用时尚人文因素来综合提升老品牌烟草的人文影响力。例如白沙，芙蓉等品牌历经几十年风雨依然屹立在湘中烟草行的顶端。这里面除了政策因素，还与湘中地区与时俱进的企业理念是息息相关的。

　　开发新的烟草产品为市场消费者打开了一个缺口。产品的定位中心在广大烟草消费市场，因此，对开发过程中的相关工作，如延伸产品线，改善服务产品的质量和特性，对产品的标准化设计，和产品的品牌化等，都要一一定位于市场对应因素，与企业的现有水平相互匹配。

　　二、价格与关系定价法

　　烟草消费者不难发现，湘中地区白沙，芙蓉这两个品牌在这近二十年价格波动上一直呈现平稳的趋势，随着精品，极品等类型的开发，价格定位也趋于尽量满足个阶层的消费水平。实际上，价格策略难点在于如何细分市场中服务与产品的定价，包括市场科接受的价位，顾客可能的讨价还价，在烟草业体现为消费者的实际支付水平等。

　　烟草行业影响价格的因素有产品目标、产品的市场定位、竞争对手、潜在的竞争、各产品的差异程度、顾客的态度，还有各烟草局的政策法律限制、产品的成本等。面对如此多的影响因素，到底是面面俱到，综合考虑还是找出重点进行导航控制呢？笔者认为当以消费者为主，在提供给顾客所有服务的价值为基础，并对消费者在一段时间内能给企业带来的潜在利润进行评估，这种以价值为基础的关系定价法可以帮助企业进行服务定位，反映了消费者愿意为烟草企业核心服务和相关服务所提供的利益付出高价。

　　三、渠道策略

　　国内烟草行业受到国有性质的保障，每个地方的烟草营销渠道有比较稳定和合适的营销渠道，整体呈现出比较平稳有序的管理。但根据每个时期不同的市场变动，以及新老品牌的各自更替，各自发展，渠道策略也呈现出要多元化的趋势。变革分销渠道，调整渠道，以及调整前后整合的程度有利于整合改善烟草业渠道策略。

　　以上三点是各个因素中比较重要的两个方面，其次，人员、过程、渠道等因素也有很重要的影响。人员因素包括分析人员的能力，必要时要培训，更新员工；并在各个时段，将烟草业成本管理变为关系成本管理；过程因素；主要体现在要变革服务开发程序和改变服务提供程序；其次是顾客销售末端服务策略；这得根据细分市场来变化服务水平，更重要的在于及时改善和提升顾客沟通。