烟草在线据《中国烟草》报道　　在知名的区域性烟草公司中，韩国烟草人参公社(“KT&G”)的发展有起有落，与众不同。

　　从最初由政府管理韩国烟草，到成立完全民营化的烟草公司，韩国烟草经历过烟草的垄断专卖，也经历过民营化后市场份额的下跌，还经历了在市场“夹缝”中求生存的艰辛。最终，韩国烟草成功地找准发展方向，竞争力不断提升，并拥有了全球销量第一的细支卷烟品牌。

　　韩国烟草的成功来之不易，也带给人们很多启示。

　　机遇来自“夹缝”市场

　　在韩国烟草发展历史上，取消烟草专卖体制是一个重要的历史节点。

　　在此之前，韩国烟草由政府的专卖厅专门管理，卷烟在本国卷烟市场上的占有率为100%。1987年4月1日，韩国政府对烟草进行改制并逐步实行私有化，1989年4月，韩国烟草人参公社(“KT&G”)正式成立，韩国烟草市场从此发生了巨大变化。

　　失去政府的保护，韩国卷烟面临的市场环境也翻天覆地，菲莫国际、英美烟草、帝国烟草等跨国烟草公司看准时机，迅速进入并抢占韩国市场，最初参与到完全公平、自由的市场竞争中，韩国烟草缺少自由市场运作经验，受到一定冲击，很快韩国卷烟在本国的市场占有率下降到54%。

　　自身发展所处的环境与以往大不相同，如果一味地被动“应战”，很有可能丧失在国内市场的主导权。在激烈的市场竞争中，韩国开始向跨国烟草公司学习，运用一切可以利用的手段抢回失去的市场。

　　韩国烟草深入地研究了韩国本地消费者的吸烟习惯，韩国的卷烟消费者对健康都比较重视，喜欢吸食焦油量较低的卷烟，同时年轻的消费者又喜欢追求新潮、时尚，而这部分市场正是跨国烟草公司尚未涉足的“夹缝”地带，于是，韩国烟草研发出外形更为纤细的细支型卷烟。

　　1996年，韩国烟草向市场上推出细支烟品牌“ESSE（爱喜）”，就是为了迎合韩国女性消费市场的崭新需求，细长的烟支、诱人的香味、较低的焦油量以及精美的包装……这些迥异于普通卷烟的特色卷烟刚一问世，便迅速俘获一部分年轻消费者的心。

　　韩国烟草人参公社并没有止步于一时的成功。为了迎合消费者更加多元化的口味与需求，他们相继推出了具有苹果薄荷、青橙薄荷、咖啡等多种香型以及内含爆珠的新型规格，许多年轻的卷烟消费者热衷于追捧不断推陈出新的细支烟，这一手段也大大强化了细支烟新品在韩国本土的市场竞争力。

　　与此同时，韩国烟草更加注重卷烟产品的质量，在国内许多生产点，整条卷烟的包装上会注明生产厂家以及主要负责人的名字，卷烟质量有迹可循，消费者对产品质量更放心，这种做法也在一定程度上赢得了韩国消费者的青睐。

韩国国内市场占有率

　　通过运用差异化的市场策略，细支新品帮助韩国烟草赢回了一定的市场份额，2013年韩国卷烟在本土的市场占有率上升到60%以上，成功地捍卫了其在韩国卷烟市场上的主导地位。

　　细支烟畅销海外

　　1988年，韩国烟草开始拓展海外市场。

　　最初，他们将首批拓展的海外市场选在中东，通过市场调研韩国烟草发现，中东地区国家的消费者也比较喜欢并易于接纳新鲜事物，他们对细支烟有较为浓厚的兴趣，而且这些国家大都处于经济发展的上升期，经济活跃且消费者的购买力也在不断提高，卷烟市场的培育和拓展拥有较大空间。

　　为了迎合当地消费者的口味，韩国烟草对自有品牌进行了改进，通过口味调整与技术创新，力求使产品更适合当地消费者的吸食习惯。其中，颇受海外消费者喜欢的“爱喜（薄荷）”的生产技术已经相当成熟，其滤嘴采用最先进的激光打孔、侧流基技术，减少吸阻，将烟与吸感最科学、合理地调配；为了减轻刺激性及提高烟气烟香满足感，产品还增添了烤烟精华素及自然精华素，满足了消费者最大程度的愉悦。如今，“爱喜”已经成为全球Super Slim（超细支）销售第一的品牌，是低刺激柔和卷烟的代表。

　　为了进一步巩固来之不易的海外市场，韩国烟草注重打造卷烟的品牌知名度，“爱喜”成为其拓展海外市场的主打品牌。比如在中国，他们一般会选择20-35岁的年轻人作为“爱喜”的目标消费群体，因为这类消费者的文化程度普遍比较高，追求时尚，卷烟消费档次也较高。

　　随着海外事业的不断拓展，2008年后，韩国烟草相继在土耳其、伊朗、俄罗斯、印尼建立了四个海外工厂，目前已经在中国、美国、俄罗斯、哈萨克斯坦、土耳其、伊朗、印尼、菲律宾、黎巴嫩等9个国家设立了具有法人资格的分公司，韩国烟草面向中东、中亚、俄罗斯、美国等64个国家地区出口80多种规格产品，其中主打品牌“爱喜”已经远销全球70多个国家，“爱喜”在俄罗斯的销量已经达到每年10万箱以上。

韩国烟草国外工厂的设备和生产能力

　　据统计，2013年韩国烟草共销售卷烟172.7万箱，其中韩国市场销售108.8万箱，在韩国卷烟市场的占有率为61.5%，境外市场销售（含出口和境外企业销售）63.9万箱。据韩国烟草人参公社中国支社负责人表示，近年来，韩国国内卷烟消费总需求在逐年减少，但是海外需求量逐步增加，韩国烟草的年总产量始终维持在180-200万箱左右。2013年韩国烟草业务不含税销售收入21.3亿美元，实现利润8.4亿美元，公司上年度缴纳税收38.5亿美元。

　　近年来，韩国政府一直关注着本国卷烟消费者的变化。据统计部门的数据显示，韩国吸烟者用于各类烟草产品的消费额处于逐年下降的趋势，至2014年已经连续第8年下降，韩国烟草也注意到这一发展趋势，他们对海外市场的拓展更加用心，也更注重其发展的长远性。

　　据了解，韩国烟草正在扩大“BOHEM”、“CIMA”、“ZEST”和“蓝博基尼”等中高端卷烟品牌的出口，2010年以后韩国烟草开始战略性地培育“爱喜”品牌，按照国家和区域的情况推进品牌组合的多样化。

　　沿着其成为全球第6大烟草企业的发展定位，韩国烟草正在大步地向前迈进。

　　记者手记：

　　韩国烟草人参公社的发展特点很鲜明。它经历过烟草专卖，又取消了专卖制度，经历过卷烟市场销量的急剧下滑，又最终牢牢掌握市场主导权。这样一家历经起落的区域性烟草公司，其在应对卷烟市场下降过程中的所作所为，对行业具有积极的借鉴意义。

　　面对市场巨变，韩国烟草首先是积极转变自身的工作状态，企业员工每天工作延长两小时甚至更长，自发加班成为一种常态；营销人员认真分析目标市场，尝试各种方式进行产品推荐，通过长期跟踪与热情交流同零售客户建立起紧密联系，这种“拼命三郎般的”敬业精神为韩国烟草的成功打下良好基础。

　　在拓展海外市场时，韩国烟草注重布局策略。非洲、中东是企业重要的潜力市场，他们甚至将卷烟卖给了北非地区中国工程项目中的工作人员；而对于较难突破的美国市场，韩国烟草也没有放弃，他们看重其“旗舰”的辐射作用，从美国向墨西哥、巴西等国拓展市场。精心的市场布局与周密的市场规划，是韩国烟草在本国市场容量缩减的情况下经营业绩依旧蒸蒸日上的重要法宝。

　　此外，对韩国烟草而言，跨国烟草公司既是竞争对手，又是学习的榜样，他们积极向跨国烟草公司学习，采取提高产品质量、提升品牌知名度、打造品牌整合策略等措施，以彼之长补己之短。这也是行业面对卷烟市场销量下滑时应该采取的积极作为。