近年来，江西省九江市烟草专卖局（公司）坚持稳字当头、稳中求进，把经济平稳运行和市场良好状态摆在优先位置，立足实现精准营销，持续调优市场状态，合理提升客户赢利和满意度，增强营销渠道掌控力，打造营销良好“生态圈”。

平台赋能 精准施策

“市场状态保持稳定，精准营销是关键。我们通过持续完善市场状态评价标准和调控机制，运用数据分析，实现分区分级、精准施策，保障货源投放公平和精准，努力实现高水平供需动态平衡。”九江市局（公司）局长、经理王健介绍说。

九江市局（公司）自行研发了烟草大数据平台，通过数据清理、归类、分析，输出“市场、品牌、客户、消费者、诚信互助小组”五张画像，多角度清晰展现市场现状和趋势。

市场画像，综合外部数据和历史销售数据，测算区域市场容量；品牌画像，综合单品区间预测模型、市场价格体系及区域客户订单满足率、订足率、货源使用率、订足面等多维指标，描摹不同市场品牌评价和生命周期；客户画像，根据基础信息、主销规格、品牌宽度、商品库存等数据，对客户特征进行描述，为营销服务提供方向；小组画像，以诚信互助小组为单位进行特殊市场画像，运用“商圈”概念，对市场进行更细致的分类分析；消费者画像，通过采集消费者消费行为和消费评价数据，跟踪消费需求变化信息，预判消费趋势，保障适销品规的稳定供应。

通过五张画像，九江市局（公司）密切关注市场状态，建立市场状态评价与调控机制，结合多层级的市场调研结果、客户诚信等级评价体系、AI预测结果等开展系统分析，灵活调整供应策略和供应量。同时，他们还通过大数据平台对单品投放策略进行预演，观察不同投放策略对市场、品牌、区域的影响，找出较理想的稍紧平衡投放区间。在此基础上，启动“档位+标签”辅助供应管理办法，合理规划不同县区、不同品规订货满足率区间，有效满足市场真实需求，解决各区间市场状态、销售水平不平衡的问题。2021年，全市零售客户综合毛利率稳定在15%左右，客户满意度达到93.43%。

今年春节前后，九江市局（公司）根据节日期间人口流动数据、消费行为数据及商圈品牌表现数据，为客户提供精准的订购指导，帮助客户准确把握市场，抓住旺季商机。

城乡一体 终端升级

推动城乡营销网络一体化发展，是烟草商业企业主动融入乡村振兴大局，增强农村渠道掌控力的关键抓手。九江市局（公司）以提高农网零售客户赢利水平为主线，做优做强农村卷烟销售网络建设，持续打造营销网络“一张网”、城乡网建“一盘棋”——

结合美丽乡村建设，推动农网终端形象升级。细分各乡镇文化特色、人口结构、消费偏好等指标，根据客户经营能力、经营意愿、地理位置等，围绕店面形象、卷烟陈列、价签摆放等进行有序升级改造，亮化农网普通终端卷烟消费区形象，抓好非烟商品布局，实现终端形象整体提升。

结合数字乡村建设，实现现代终端扩面提质。推动现代终端建设向乡镇、村落逐级延伸，合理规划、分批建设、定期评价，广泛宣传现代终端经营优势，激发农村客户参与积极性；扩大自有流通品牌在农网的覆盖面，最大限度发挥示范辐射效应，打造一批干净整洁、现代便捷的乡村示范终端，带动农网终端业态整体升级。目前，全市共有6182户现代终端，其中农网终端2972户。

同时，九江市局（公司）重点打造富有特色的乡镇便民店圈群。他们在乡镇市场布局便民店，配合数据驱动精准投放，形成单店3～5公里的消费辐射圈，缩小城市、乡镇货源投放差异度，让乡镇市场卷烟消费理性回归、留在本地。全面整合便民店的自有非烟资源，借助便民店将扶贫产品、土特产等优质农产品“带出去、引进来”，树立便民店的社会公益形象。

队伍提升 服务转型

服务是营销网建工作的灵魂。九江市局（公司）借“我与客户共成长”主题活动契机，打造专业化营销队伍和职业化客户队伍，以“两支队伍”良性循环促进市场状态提升。

打造“五优”营销队伍。“五优”，即政治素养优、服务能力优、品牌培育优、客户评价优、市场状态优。九江市局（公司）根据营销队伍实际，积极开展每日半小时学习、每月一考、人人上讲台等活动，不断提高营销人员业务水平，以营销人员队伍素质建设，带动零售客户队伍共同进步。他们有针对性地组织开展客户培训，做好卷烟经营指导、零售知识宣传、店面形象改造、金融信贷服务、法律咨询等服务工作，加大对困难零售客户的帮扶。开展客户服务问题自查自纠，尊重客户真实意愿，真正把实事办实、好事办好，以实际行动赢得客户认可。

一系列举措的落地实施，有效提升了客户经理专业化水平和客户经营能力，一些客户主动分享卷烟经营的好做法，帮助困难客户提升经营水平，客户之间形成了互帮互助、共同赢利的良好局面。

“老万真是个热心人！我就是看了他发的视频，学会的云POS系统操作。”武宁县城零售客户鄢春莲这样说。老万名叫万义淼，是当地诚信互助小组组长。九江市局（公司）推广现代终端系统，万义淼在客户经理的指导下很快掌握了操作方法和技巧，还录制了操作视频分享给小组成员，带动小组成员共同进步。

“我们将继续以数据为驱动，以服务为中心，以掌控渠道为关键，以城乡一体统筹推进为抓手，打造高质量零售终端网络，持续保持良好市场状态，推进卷烟营销高质量发展。”谈起接下来的工作，九江市局（公司）相关负责人这样说。