经过几年的调整，许多烟酒行已经成功转型烟酒零售，逐渐积累一定数量的顾客群了，但笔者还是经常听到生意难做。

“我自己统计了一下，俩个月酒卖了三十几万，毛利只有三千多元，生意难做！”民森烟酒行的老板在一次拜访中对笔者说道。在笔者详细了解下，原来民森烟酒行都是卖洋酒，老板解释说，自己卖的人群都是喝洋酒的，没有办法。按常理看来，这似乎是顺理成章的事，实际的市场环境的确如此，生意难做是正常的。其实，所谓生意好做的阶段，大都是事后才回想起来的，对于生意来说，回忆和怀念没有任何意义和价值，倒不如在当下的环境中深挖内、外部潜力。

在需求上下功夫

民森烟酒行所面对的顾客群有精神方面的需求，一般认为喝洋酒能满足顾客的虚荣心。到这个份上，就不是卖产品的层次了，而是上升到对顾客精神层面的需求满足了。但是，那些顾客也是店老板的老顾客，之所以回头，并不完全是因为店老板的产品好或是价格优惠，其他店里也许还有更优惠的，顾客之所以回头，是把店老板当朋友看，所以店老板就有机会了。例如，很多顾客宴请就喜欢拿出珍藏N年的酒，让客人觉得主人的诚意超出价值之外。市场上有这种需求，不仅在品质上，而且精神层面的需求满足明显。这时店老板就可以推出更有利润的产品了。再例如，酱香型白酒，顾客群完全可以培育，而且稳定。产品需求可以满足，精神需求无止境，店老板可以在这方面下功夫。这工作简单化来看就是，店老板会卖，消费者愿意买。

在产品上下功夫

行业内流传，“屯酒之计在于春”，为什么这样说，首先，这个时候会有各种促销活动，也就是价格会有所以回落。其次，中国白酒市场很大，而且好的白酒储存年份越久越好喝，价值越高。据行业内某位店老板介绍，酱香型白酒，存放第一年就升值了，第二年再升，第三年开始跳价，一百，二百，三百往上加价。就拿今年酱香型白酒来说，涨价幅度很大。举个例子，酱香酒储存得越久经过氧化、还原、酯化等综合变化，口感会更醇厚，品质会越来越好。行业内经验，一般来说，优质酒需要贮存三四年，甚至更长时间，才能使酒内酯化反应完全，但是酯化到一定程度就会逐渐缓慢直至停止状态，如果继续贮存，会使酒精度数减少，酒味变淡。所以酱香酒最佳品酒期限是6至15年。市场上对老白酒有较大的需求量，甚至还出现了专门卖老酒的商家，所以店老板一定要该出手时就出手，储存年份酒。酱香酒和浓香酒更好贮存。

在知识上下功夫

“海内存知道，天涯若比邻”，古代文人把人与人的距离描绘得很恰当，世界上最远的距离并不是北极到南极的距离，也不是没有WIFI，而是我心到你心的距离。中国是个礼仪之邦，朋友聚会，酒可以拉近距离。新人结婚“喜酒”，亲朋好友祝福，离不开酒，酒拉近了距离。作为店老板肯定要掌握丰富的礼仪与酒类知识，能够帮客人选择合适的礼品或自用酒。例如自用方面，首先选择固态法酿造的粮食酒；其次，选择色泽晶莹清澈的优质白酒。当然这些店老板说出来，会让客人相信你更专业。接下来比如推荐，国花瓷青韵20，酒浓度高，存放时间长，喝时味道醇厚，就很容易成功。还有送礼方面，例如店老板能够解释100元白酒与1000元的白酒有什么差别，根据客人的实际情况量身配套。

其实，所谓的生意难做，都是自己认定的。一旦在自己认定后，那生意可就真的难做了。换个角度，比如进货，在产品上下功夫，例如今年，酱香酒价格调整，之前有贮存的店老板，获得很高的回报。还有就是你掌握了酒类知识，你就会知道酱香白酒是可以培养消费习惯的，培养好的习惯还很稳定。精神需求无止境，你要懂得去满足顾客需求，到那时店老板还会生意难做吗？