烟草在线专稿　　今年，国家局工作报告中提了一个很久未曾出现的词“大户”。2017年工作措施第三部分“争创专卖管理监督的新作为”中，明确写道“高度重视规范大户卖烟行为，科学把握对大户的货源供应频次和数量，密切跟踪大户货源流向，依法严管‘二次批发、左右价格、扰乱市场’的卖烟大户。”而上次在国家局工作报告中出现“大户”一词，还要追溯到2014年强调市场化取向改革的时候。“大户”问题重回视线，折射出国家局对当前卷烟消费市场形势的何种隐忧？

　　1.我们所知道的“大户”

　　所谓“大户”，其实顾名思义就是卷烟订购规模较大的零售客户。在中国烟草出现以来，由于专卖管理制度和市场经济自我调整之间存在的差异，这些零售客户通过大量的购进货源，能够在一定程度上组织大量特定牌号的卷烟进行销售。有些零售客户不仅资金雄厚，且分店众多，其影响力和辐射能力都引起了各方的关注。
　　
　　2.“大户”与烟草行业的情仇

　　烟草专卖制度建立之初，“大户”对于打击非法烟叶、假冒卷烟，辐射烟草公司销售网络起到了积极的推动作用。且由于“大户”的资金雄厚，很多“大户”都成为了烟草公司盈利的主要来源。这在烟草销售网络尚不健全的时期，成为了双方互相默认的一种现象。

　　但是，随着时间的推移，“大户”现象的弊端开始显现。

　　一方面，“大户”能够集中资金收购卷烟。这导致了烟草企业对市场控制力的下降。部分“大户”相对而言更为稳定的送货渠道，影响了烟草企业销售网络的下探；另一方面，由于客观上存在着商品溢价，部分“大户”从事着“低买高卖”、“薄利多销”，甚至自我调整卷烟零售价格的现象。由于这些“大户”在卷烟库存上的压倒性优势，故而中小零售客户，尤其是农村零售客户，在这方面毫无抵抗能力。市场秩序被“大户”扰乱。

　　因此，这些年来，随着卷烟市场秩序的不断完善，“大户”与烟草行业之间的瓜葛也越来越深。可以说，能否管理和平衡好“大户”与“中小户”的关系，是基层烟草企业负责人是否称职的重要因素。

　　3.重提“大户”问题反应了什么

　　烟草企业同“大户”的纠缠，在2015年后进入了新的阶段。

　　首先，客观的经济大环境导致了中国经济进入了“新常态”。无论是制造、外贸，还是零售企业都受到了经济“降温”的冲击，终端卷烟消费大军的消费能力有所下降。

　　其次，更加严格的反腐败运动，对高端卷烟的消费也产生了一定影响。而由于经济传导存在时间差，2016年以后，烟草消费环境才发生了明显变化。这种变化上的滞后，再加上更加严峻而非回暖的经济形式，导致了卷烟销售指标的“震荡下行”。

　　这时候，“大户”对于卷烟销量的作用，在部分基层商业公司的脑海中凸显出来。

　　有些地方开始以“大户”作为高端卷烟订购的主要对象。本来，这种做法并无不可。但是，重要的问题是，很多商业公司的政策并不明确区分“大户”和普通零售客户的区别，这导致了大量的政策向“大户”倾斜。而掌握了利润率高的高端卷烟之后，部分“大户”利用自己的销售渠道，将政策中携带的低档卷烟，以“倾销”价格销售出去，严重扰乱了当地市场。

　　还有一种现象也随之出现，那就是少数“大户”和基层商业公司“有意无意”之间，联手掌控货源投放。也就是之前笔者文章中说过的，利用市场掌控力，制造价格差。这种行为，进一步拱手将本地消费市场让给了“大户”，通过大量隐形“销售”维持在高价位的卷烟，“大户”获得了极为丰厚的收入。

　　但是，最关键的问题是，这些“大户”不规范行为的出现，严重影响了普通零售客户的销售收入和利润水平。部分零售客户转行转业，不仅仅是因为经济形势的问题，还受到了“大户”对于利润较高的卷烟货源的把持，造成了“赚钱烟没有，赔钱只能卖吆喝”的不良氛围。

　　从这些角度看，“大户”问题的抬头，有其客观原因，但更关键的是少数基层烟草企业的不作为，乃至“纵容”。

　　2017年初，国家局重申“大户”管理，可谓用心良苦。从专卖的角度而言，这是一次市场掌控力之间的角逐。而由于专卖法这一尚方宝剑的强力加持，结果不言而喻。但是，在卷烟消费市场上，如果烟草企业还不抓紧转变思维，及时调整市场政策，那么随着时间的推移，客我力量的变化，很有可能产生对本地市场灾难性的影响。

　　到时候，无论是专卖的利剑再次斩断市场之手，还是市场掀翻专卖体制，最终根本没有赢家。