烟草在线专稿　　以“让农民工买得起房”为目标的全国首个“农民工购房节”在部分一线城市及周边二三线城市正式推出，但是活动咨询者寥寥。活动初衷是让农民工在城里安家，同时消化房地产库存，从理论上说可谓是一箭双雕。然而从现实来看，这个初衷真的是一厢情愿。房价居高不下，城市没有给农民工提供进城买房的社会保障，使得农民工感到“在城市买房就是一个不敢做的梦”。

　　松下有种纳米离子吹风机的市场价格比普通吹风机高3000日元，但依然挡不住市场热销的势头。吹风机是用来吹干头发的，但它却“反其道而行之”，提供保养头发功效。并独辟蹊径，专门在闹市区开设美容沙龙，让消费者体验纳米离子吹风机的独特魅力。其畅销事实说明，并不是所有昂贵的商品都难卖，关键是看你怎么卖法。

　　隔行如隔山，但隔行不隔理。的确，我国经济进入新常态后，正在经历一场消费结构升级“革命”，由物质型消费向服务型消费升级，这场消费革命及其蕴含巨大消费潜力。消费结构升级、卷烟结构提升，两者如何建立起紧密的关系，找准契合点？如何用消费结构升级带动卷烟结构升级，像纳米吹风机一样赢得消费者青睐，避免农名工买房中供给与市场脱节现象？笔者认为，关键要找准结构提升的主战场，用好顺应消费需求这个制胜钥匙，找准消费升级与卷烟结构提升的契合点，创新供给、满足需求、引导消费，发挥消费者主力军作用，提结构才能有的放矢、落到实处。

　　为什么说消费者是提结构的主力军？第一，消费结构升级已成现实所趋。我国已进入到大众消费的新时代，与过去消费结构相比，消费结构正由生存型消费向发展型消费升级、由物质型消费向服务型消费升级，并且这一升级的趋势越来越明显，速度越来越快，为卷烟结构提升创造了市场空间。第二，消费个性化、多样化时代已到来。新型消费热点层出不穷，消费群体更加注重消费的体验、消费的个性化和消费者主权的维护。新消费群体追求时尚、品牌与品质，不局限于商品使用价值的耗尽。第三，提结构绝不是烟草工商企业单方面的行为，不是光靠工业生产高价产品，商业引进高结构品牌就能解决问题的，否则提结构就变成了行政手段，违背了市场导向。而消费者才是真正承接产品的“最后一公里”。提结构最终要消费者买单，要消费者接受产品，所以必须以消费者为导向，顺应需求、创新服务，从而拉动结构提升。

　　在当前卷烟销售“危”中有“机”的形势下，提结构必须以消费者为主力军，用好“四个法宝”，找准消费结构升级与卷烟结构提升的契合点，在消费者中挖掘消费潜力、满足个性需求、创造购买体验、实现结构提升。

　　第一个法宝是个性营销。工业企业要适应市场变化，以三类以上中端卷烟为扩容基点，开发顺应消费者需求的个性中高档产品、私人订制中高档产品以及“旅游”特色中高档产品等，与消费个性化、多元化无缝对接。商业企业在中高档烟货源投放上，做好顶层设计，根据不同消费特征，制订针对性、差异性投放策略，做到一地一策、一区一策乃至一户一策。营销人员针对不同商圈、市场、业态进行科学分析，摸清客户经营状况和发展潜力，找到结构提升的消费群体，按照市场导向帮助客户购进适合消费需求的高档品牌。

　　第二个法宝是推介营销。作为连接工商企业与消费者的桥梁，零售终端客户要发挥品牌推介作用，着力稳高端、扩终端、调低端。对于初次到店的新顾客，通过主动介绍，让顾客详细了解中高档卷烟的品牌特点和市场销售情况，促成购买。对于熟悉的老顾客，根据其平时购烟情况选择合适的品牌进行推介。同时，还可以利用店内高端白酒等关联品类进行合力推介，利用婚庆喜宴时机进行高档烟推介，利用重大节日时进行事件推介。

　　第三个法宝是带动营销。在卷烟经营中，消费领袖不容忽视。在提结构中，突出高档烟消费领袖建设更是重中之重。要以消费理念较为超前的消费领袖群体为突破口，采取主动沟通、信息详解、上门服务等措施促成销售。充分发挥这部分消费者的带动和辐射作用，通过微信群、qq群、社群营销等方式，形成稳固并不断扩大的客户群，以点带面，推动卷烟品牌结构整体上移。

　　第四个法宝是体验营销。通过消费体验店，终端示范店、品牌形象店等多种渠道，向消费者介绍新上市卷烟或中高档卷烟，提供免费品吸服务，让消费者亲身体验卷烟的品质和特点。将品牌介绍与品吸体验有机结合起来，让消费者获得购买体验，提高消费者的购买率。此外还有助于密切商家与顾客的关系，掌握消费动态、建立消费档案、储备消费资源。同时，创新支付方式，引入终端快捷支付、AR红包等新元素，满足消费者个性、新潮需求。

　　美国科幻作家威廉吉布森说过，未来已经来临，只是尚未流行。但在卷烟市场已然变化的今天，消费需求、消费结构升级时代已经来临并且正在流行。烟草行业必须因势而变、因势而变、因事而变，通过激发消费欲望提结构，满足消费需求提结构，优化消费服务提结构，以消费者为主力军，找准消费结构与卷烟结构提升的契合点，让行业的“拐点”消费结构升级中变成又一个“新亮点”！