烟草在线专稿　　农村卷烟市场是我国卷烟市场的重要组成部分，随着城区卷烟市场的日趋饱和，开拓发展农村卷烟市场是提升卷烟销量，拉升卷烟结构，实现卷烟“上水平”的重要途径。目前，农村卷烟市场还存在卷烟销量低、销售结构低、零售客户赢利水平低等状况，因此挖掘农村市场消费潜力，力促农村市场消费“升级”是商业企业亟需解决的问题。笔者认为，可以着力突出以下五个方面的工作。

　　深入市场摸底调研。由于农村客户地理位置偏僻，经营能力弱，往往是客户经理服务的薄弱环节，因此缺乏对农村市场消费结构、消费环境的系统了解。要拓宽农村卷烟市场销售渠道，需针对农村市场开发制定适宜的品牌、结构策略等特定工作目标，深入市场调研收集消费基础信息，包括对不同地域间的文化习俗、卷烟消费结构、卷烟消费类别等多渠道多环节进行摸底调查，对影响批量消费的关键人物、主要零售客户进行重点调研，摸清各区域市场真实状况，分门别类建立信息档案，为制定有效工作措施提供数据支持。

　　巧借民俗风俗特色。以风俗民俗市场为提升结构的重心，借助资源渠道　，深度开发农村“婚庆、丧葬、节庆、民俗”等主流特色消费市场，将相关卷烟品牌的消费政策、策略宣传到消费者，逐步引导风俗民俗市场消费结构提升。作为客户经理等直接参与卷烟市场的管理人员，应搜集并建立农村市场开发渠道的主要联络人档案，以红白喜事用烟为突破口，根据品牌类型、消费档次等做好卷烟品牌宣传工作，充分发挥地域文化传统优势，开展阶段性的消费引导，使农村市场开发有的放矢。

　　提供多样服务类型。农村市场获取卷烟信息渠道比较闭塞，由于消费条件、消费环境限制，购进卷烟品牌较为单一，缺少对于卷烟类型、卷烟特点的宣传和推介，缺乏卷烟销售技巧，常年处于销售仅仅熟悉的两三个品牌。因此要根据农村客户的特点，制定有针对性的指导培训，不仅可以在走访市场时进行销售策略和销售技巧指导，还可以通过开展小课堂、微课堂对零售客户进行培训，切实提高客户对品牌的熟知度和培育能力。于此同时，加强与当地邮政储蓄、信用社等金融行业的协作，缓解零售户经营资金压力，提升客户卷烟销售盈利水平，进一步推进零售户致富工程建设。

　　打造特色终端建设。终端建设是卷烟营销网络建设的关键，农村卷烟市场也要推进现代化终端建设，从店面资源、陈列资源、信息资源、服务资源等合理分配终端建设资源。提升农村终端建设水平，一方面要对客户订货、销售、陈列等进行针对性指导，为客户做好货架、展示盒、价格标签等陈列展示，助其改善零售终端形象，提高经营能力和赢利水平；另一方面以提升零售客户经营能力、经营意识和服务水平为核心，找准制约农村客户发展的瓶颈，利用座谈交流、集中讲解等客户容易接受的方式，开展不同层次的主题培训，进一步转变农村零售客户的经营观念，提升经营能力。

　　推行精准营销策略。开展终端资源调查，做好农村市场卷烟信息采集，以卷烟订单和销售数据等数据管理为依据，采用多因素综合测评分类的办法细分客户类型，通过分类结果找准区位优势，有针对性地开展卷烟营销建设，明确每个类别客户品牌上柜的高度、宽度和重点规格覆盖率，并结合市场需求制定差异化营销策略，从而提高农村市场品牌培育的精准性，真正做到“为品牌找客户、为客户找品牌”。